渠道的深度營(yíng)銷(xiāo)管理策略與方法（內(nèi)訓(xùn))
培訓(xùn)講師：肖寧
講師背景：
肖寧廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)、經(jīng)理人委員會(huì)秘書(shū)美國(guó)TOS營(yíng)銷(xiāo)課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營(yíng)銷(xiāo)師講師香港合興營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行經(jīng)理（食用油）晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理擅長(zhǎng)行業(yè)：家居，建材、消費(fèi)品、服裝、食品【實(shí)踐經(jīng)歷】十多年集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>
渠道的深度營(yíng)銷(xiāo)管理策略與方法（內(nèi)訓(xùn))詳細(xì)內(nèi)容
渠道的深度營(yíng)銷(xiāo)管理策略與方法（內(nèi)訓(xùn))
**章、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的新理念
【核心重點(diǎn)】：
Ø 分銷(xiāo)渠道概念解析演進(jìn)過(guò)程
Ø 渠道營(yíng)銷(xiāo)理論的新思考
Ø 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
3、分銷(xiāo)渠道的分類(lèi):直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個(gè)層次
4、分銷(xiāo)渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷(xiāo)售、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)能力
5、分銷(xiāo)渠道的功能：實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷(xiāo)渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第二章、渠道設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)技巧
【核心重點(diǎn)】：
Ø 了解渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
Ø 制定渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
Ø 確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、渠道設(shè)計(jì)16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：聯(lián)邦米尼在沙發(fā)行業(yè)的渠道對(duì)決
小組討論：學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、渠道政策制定技巧
【核心重點(diǎn)】：
Ø 渠道政策制定的原則
Ø 渠道政策制定的內(nèi)容
1、制定渠道政策的關(guān)鍵
2、渠道控制的類(lèi)型及方法
3、了解中間商控制渠道的方法
4、 如何進(jìn)行有效的渠道銷(xiāo)售支持
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問(wèn)題在哪
第四章、渠道激勵(lì)技巧
【核心重點(diǎn)】：
Ø 渠道激勵(lì)的意義
Ø 渠道激勵(lì)的原則
Ø 渠道激勵(lì)的方法
1、激勵(lì)計(jì)劃的制定
2、激勵(lì)成功的表現(xiàn)
3、渠道激勵(lì)的方法
案例分析：宏基渠道激勵(lì)案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）
第五章、渠道沖突化解技巧
【核心重點(diǎn)】：
Ø 渠道沖突的類(lèi)型
Ø 渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：某品牌食用油渠道沖突始末
角色扮演 ：經(jīng)銷(xiāo)商渠道矛盾的一次談判
第六章、渠道竄貨治理技巧
【核心重點(diǎn)】：
Ø 竄貨的類(lèi)型
Ø 竄貨的4大危害
Ø 竄貨的原因
1、竄貨的處理
2、竄貨的規(guī)避
3、利用竄貨刺激銷(xiāo)量
案例分析：晨光牛奶處理串貨的有效機(jī)制
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：用現(xiàn)場(chǎng)所學(xué)書(shū)寫(xiě)一份渠道管理結(jié)構(gòu)文案（條理清晰，符合邏輯，簡(jiǎn)單明了）
第七章、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理技巧
【核心重點(diǎn)】：
Ø 渠道管理原則
Ø 中間商管理
Ø 渠道終端管理
Ø 團(tuán)隊(duì)管理
Ø 區(qū)域市場(chǎng)管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理；b、回款管理；c、應(yīng)收款管理；d、費(fèi)用管理
2、物流與信息管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理及庫(kù)存管理
4、經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估與KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域與級(jí)別管控；b、經(jīng)銷(xiāo)商生命周期管控；c、渠道調(diào)整技巧
案例分析：渠道評(píng)估調(diào)整案例分析
第八章、渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
【核心重點(diǎn)】：
Ø 渠道創(chuàng)新的理由、
Ø 渠道創(chuàng)新的方向、
Ø 渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
1、渠道創(chuàng)新的障礙
2、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則
3、渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：阿里巴巴渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例分析
第九章、產(chǎn)品品牌推廣與訂貨會(huì)推廣技巧
一、品牌推廣會(huì)召開(kāi)技巧
二、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣高效結(jié)合
第十章、渠道忠誠(chéng)策略
【核心重點(diǎn)】：
Ø 顧客滿(mǎn)意度VS顧客忠誠(chéng)度
Ø 渠道忠誠(chéng)的意義
1、考察經(jīng)銷(xiāo)商是否忠誠(chéng)的10項(xiàng)指標(biāo)
2、由經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意到經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)的策略
案例分析： 聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動(dòng)
渠道管理策略一：渠道的如何精益管理
1、渠道如何結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；2、渠道的扁平化趨勢(shì)下如何運(yùn)營(yíng)；3、深度分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇；4、如何進(jìn)行渠道的深耕細(xì)作
渠道管理策略二：從聯(lián)邦品牌塑造到渠道管理
1、活動(dòng)策略，如何建立活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)策略機(jī)制；2、活動(dòng)的策劃包裝與跟進(jìn)；3、渠道活動(dòng)以品牌為先的策略；4、渠道為王的今天如何有效的利潤(rùn)分配。
肖寧老師的其它課程
卓越導(dǎo)購(gòu)到優(yōu)秀店長(zhǎng)【解決的核心問(wèn)題】amp;Oslash;突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績(jī)提升的創(chuàng)新思路；amp;Oslash;通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)；amp;Oslash;決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法與工具amp;Oslash;學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)提升過(guò)程的習(xí)慣性應(yīng)對(duì)方式，找到關(guān)鍵績(jī)效點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)層面的突破，
講師：肖寧詳情
店面布局與陳列 01.01
章：顧客行為與終端陳列【解決的核心問(wèn)題】sup2;終端陳列與行為感知/認(rèn)知sup2;終端工作與行為關(guān)聯(lián)sup2;終端陳列與顧客感知l終端陳列與顧客態(tài)度n顧客行為過(guò)程圖n店面環(huán)境n產(chǎn)品陳列n店堂布置案例分享：某家具品牌店面陳列圖情景討論：什么樣的店面風(fēng)格具吸引力？第二章：終端陳列的原則與注意點(diǎn)【解決的核心問(wèn)題】sup2;陳列中易被忽視的問(wèn)題sup2;如何使陳列
講師：肖寧詳情
部分、如何培養(yǎng)店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng)：優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位【解決的核心問(wèn)題】sup2;店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位sup2;優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的sup2;現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性！3、三大人格魅力特質(zhì)（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學(xué)會(huì)“包容”？（3）
講師：肖寧詳情
、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀特點(diǎn)Oslash;歷史帶給商人的反思；1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商2、商業(yè)鼻祖：寧波商人3、通路渠道的演變由來(lái)【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析第二、經(jīng)銷(xiāo)商的角色認(rèn)知【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈在那；Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商的管
講師：肖寧詳情
前言：終端店鋪四項(xiàng)收入分析可控與不可控因素分析一、關(guān)于業(yè)績(jī)的思考【解決的核心問(wèn)題】Oslash;規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)Oslash;關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性O(shè)slash;潛在業(yè)績(jī)分析1、每天我們都在做什么？規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)的語(yǔ)言示范2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？4
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部分、如何培養(yǎng)店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng)：優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位【解決的核心問(wèn)題】sup2;店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位sup2;優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的sup2;現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性！3、三大人格魅力特質(zhì)（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學(xué)會(huì)“包容”？（3）
講師：肖寧詳情
、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀特點(diǎn)Oslash;歷史帶給商人的反思；1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商2、商業(yè)鼻祖：寧波商人3、通路渠道的演變由來(lái)【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析第二、經(jīng)銷(xiāo)商的角色認(rèn)知【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈在那；Oslash;經(jīng)銷(xiāo)商的管
講師：肖寧詳情
店面布局與陳列（內(nèi)訓(xùn)） 01.01
章：顧客行為與終端陳列【解決的核心問(wèn)題】sup2;終端陳列與行為感知/認(rèn)知sup2;終端工作與行為關(guān)聯(lián)sup2;終端陳列與顧客感知l終端陳列與顧客態(tài)度n顧客行為過(guò)程圖n店面環(huán)境n產(chǎn)品陳列n店堂布置案例分享：某家具品牌店面陳列圖情景討論：什么樣的店面風(fēng)格具吸引力？第二章：終端陳列的原則與注意點(diǎn)【解決的核心問(wèn)題】sup2;陳列中易被忽視的問(wèn)題sup2;如何使陳列
講師：肖寧詳情
單店盈利突破特訓(xùn)營(yíng) 01.01
部分做事先做人，單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長(zhǎng)節(jié)如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng)㈠優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位“解決的核心問(wèn)題”店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性！3、三大人格魅力特質(zhì)（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學(xué)會(huì)
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部分、如何培養(yǎng)店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng)：優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位【解決的核心問(wèn)題】sup2;店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位sup2;優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的sup2;現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性！3、三大人格魅力特質(zhì)（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學(xué)會(huì)“包容”？（3）
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