營銷團隊管理與商務談判實戰(zhàn)訓練營

2011年6月23至26日 深圳 廣東深圳南山區(qū)華僑城暨南大學旅游學院燕晗山酒店

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天，企業(yè)如何建立應有的營銷新思維？如何進行有效的營銷管理？如何打造金牌營銷團隊？如何有效實現(xiàn)雙贏談判？如何進行渠道建設與創(chuàng)新、建立經(jīng)銷商忠誠度？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業(yè)績？如何成為一位教練型的營銷管理者？面對這一系列課題，中國企業(yè)要想突出重圍，唯有學習與創(chuàng)新，謀定而動，才能出奇制勝，創(chuàng)造佳績！

“TOPLEAD營銷團隊管理與商務談判實戰(zhàn)訓練營”專為具有戰(zhàn)略眼光、關注營銷實踐的企業(yè)高管量身設計，旨在幫助中國企業(yè)全面提升營銷管理者素質和營銷競爭力，課程將經(jīng)典的現(xiàn)代營銷理論和先進的營銷實踐相結合，將本土化與國際化相結合，強調系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感，采用體驗式、互動式及實戰(zhàn)性的培訓模式，讓你與營銷大師零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)營銷瓶頸；從而培養(yǎng)贏得未來的商戰(zhàn)的營銷管理者！


【課程收益】

學習營銷新思維，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感，締造非常營銷業(yè)績，拓展人脈資源平臺

掌握營銷戰(zhàn)略的制定與選擇，清晰營銷管理體系的設計與運作

理解營銷經(jīng)理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關系

掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等教導手段

學會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標

在團隊溝通中領會傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵所有成員參與和分享

運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權

通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場

準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化

掌握渠道建設及經(jīng)銷商管理的方法與要領


【導師介紹】

譚兆麟老師

中國卓越領導力訓練第一人

清華大學、北京大學、中山大學、華中科技大學、中科院、社科院等數(shù)十所著名院?？偛肕BA 特聘教授

中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展中心研究員

亞太地區(qū)十佳金牌訓練導師

拓普理德國際訓練機構執(zhí)行總裁

央視2套《對話》欄目特邀嘉賓

《領導引擎》、《教練型領導力》作者

曾任《成功營銷》雜志總策劃和出品人

王鑒 老師

銷售實戰(zhàn)專家
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師”
中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓》雜志核心推薦講師
南京大學商學院MBA核心課程班專家講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理

【培訓對象】

營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理

【課程主要內容】

第一單元：營銷新思維與營銷創(chuàng)新管理

1. 營銷新思維

§ 營銷觀念的四大支柱

§ 增加業(yè)務收入的三大核心方法

§ 九種使利潤飛速增長的推動力量

§ 現(xiàn)代市場營銷解決問題的總體思路

§ 營銷創(chuàng)新與管理

2. 尋找贏利的機會——市場分析

§ 建立營銷信息系統(tǒng)

4. 營銷管理體系的設計與運作

§ 營銷組合的要素

§ 組合決策

§ 組織設計

§ 營銷渠道的管理

第二單元：教練型營銷經(jīng)理人的鍛造

§ 下屬為什么跟隨你

§ 如何獲得上級賞識和信任

§ 掌握教練的步驟和方法

§ 通過領導藝術提升個人魅力

第三單元：營銷團隊建設與業(yè)績提升

1．銷售經(jīng)理角色定位

§ 銷售經(jīng)理的五項心理調適

§ 銷售團隊管理三大目標與職責

§ 杰出銷售主管的七種特質

2．團隊日常管理策略

§ 管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職

§ 控制焦點 – 方向、進度、行為、態(tài)度

§ 銷售團隊常見問題及成因

§ 銷售行為六大誤區(qū)及對策

3．培訓與教導部屬

§ 被教導者的四種類型與接受度

§ 銷售訓練三大目標與四項內容

§ 訓練三種方法：課程、輔導、業(yè)務會議

§ 建立訓練計劃的六項關鍵

4．發(fā)揮績效評估力

§ 績效評估進行步驟與誤區(qū)

§ 績效評估十二大指標解析

§ 績效不良的系統(tǒng)因素和個人因素

5．增進團隊會議績效

§ 團隊會議的議程元素與主持流程

§ 進攻對手的六個策略

§ 高效談判的五種工具

§ 三種常見會議：問題型、決策型、虛擬型

§ 會議討論的五種情境與管理策略

第四單元：渠道建設與經(jīng)銷商管理

§ 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析

§ 渠道運作的誤

3. 營銷戰(zhàn)略的制定與選擇

§ 顧客如何選擇供應商

§ 市場細分

§ 影響因素

§ 競爭優(yōu)勢的建立與保持

§ 競爭對手分析

§ 營銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素

§ 營銷戰(zhàn)略設計

§ 建立經(jīng)銷商與企業(yè)的合作雙贏關系

§ 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第五單元：雙贏談判攻略與談判實戰(zhàn)

1．銷售談判定位

§ 先銷售，后談判

§ 銷售談判的四個階段和可變因素

§ 專業(yè)談判的七項特征和關鍵事項

2．開局談判手段

§ 開出高于預期的條件

§ 絕不接受第一次還價

§ 學會感到意外；扮演不情愿的賣家

§ 運用鉗子策略；避免對抗性的談判

3．中場談判技法

§ 應對沒有決定權的談判對手

§ 不要過早讓步；不要輕易折中

§ 懂得索取回報；應對談判僵局

4．終局談判策略

§ 白臉 – 黑臉策略

§ 蠶食策略

§ 減少讓步幅度；收回報價條件

§ 運用平衡策略；起草書面協(xié)議

5．談判進程控制

§ 實力–客戶關系、談判投入、可選方案等

§ 信息–客戶動機、限制條件、觀點看法等

§ 時間–時間越緊，讓步越有可能

6．談判溝通策略

§ 把人和事分開，利益和立場分開

§ 為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標準

§ 主動傾聽，表達理解，解決問題

§ 保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法

7．談判行為模式

§ PREFER成功談判個性模式

§ 談判者行為偏好分析及對策

§ 談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者

8．更多攻防戰(zhàn)術

§ 防御客戶的五項戰(zhàn)術

§ 影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

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