客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理詳細內(nèi)容
客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
主 講：原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅
時間/地點：2011年10月27-28日/上海 課程費用：3800元/人
課程概要
在競爭日益激烈的商戰(zhàn)中，客戶資源是企業(yè)建立和發(fā)展的根據(jù)地。良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)關(guān)鍵客戶，做好客戶關(guān)系管理深感困惑——
專業(yè)的客戶營銷應(yīng)扮演怎樣的角色，具備怎樣的素質(zhì)？
如何盡快將自己轉(zhuǎn)化為客戶顧問，與客戶建立長期伙伴關(guān)系？
如何制定客戶關(guān)系策略，實現(xiàn)大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展與增長？
針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅先生，與我們一同分享《向惠普學習：客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》的精彩課程，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，幫助你了解當今銷售策略和市場經(jīng)濟的變化，詮釋優(yōu)秀銷售扮演的角色和所具備素質(zhì)，提供一個完整的銷售過程以及正確的客戶關(guān)系處理方法，助你有效開展客戶開發(fā)和維護工作。
課程收獲
陳述客戶銷售扮演的三個角色和三個層次
運用專業(yè)技巧了解客戶各種信息和組織構(gòu)架
運用大客戶銷售的模式和關(guān)系策略制定方法
課程對象
本課程適合希望系統(tǒng)提升客戶開發(fā)及關(guān)系管理能力的職業(yè)人士，比如市場經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、客戶主任等
課程大綱
【第一天上午】
一、營銷策略和成功的大客戶銷售人員的角色
1、營銷策略的轉(zhuǎn)變
2、衡量銷售人員的新指標
3、客戶的區(qū)分
4、知識的管理-企業(yè)知識，專業(yè)知識，行業(yè)知識、客戶知識
5、體驗經(jīng)濟
6、大客戶銷售要扮演的3個角色
7、大客戶銷售的三個層次
8、專業(yè)銷售時間與精力的安排
【第一天下午】
二、大客戶銷售的模式
1、Creation of needs 創(chuàng)造需求
2、Evaluation of Solutions評估解決方案
3、Resolution of Concerns方案再確認共擔風險
4、Purchasing商務(wù)采購
5、Implementation項目實施
【第二天上午】
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術(shù)
2、以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎(chǔ)
【第二天下午】
四、課程總結(jié)
五、個人行動計劃
請參訓學員制定一份行動方案，以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中
原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅
實戰(zhàn)經(jīng)驗
具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
大客戶銷售策略，高層客戶營銷，有效管理銷售團隊……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……
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市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)流程管理 2024-10-31
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