培訓(xùn)時(shí)間:

專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升

  培訓(xùn)講師:高老師

  時(shí)間地點(diǎn):
2024年12月18-19日 上海

  培訓(xùn)費(fèi)用:4500

  贈(zèng)送積分:4500

    服務(wù)電話:010-82593357

專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升詳細(xì)內(nèi)容

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年3月25~26日(星期一 ~ 星期二)/上 海

2024年9月11~12日(星期三 ~ 星期四)/蘇 州

2024年12月18~19日(星期三 ~ 星期四)/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥4500/人

? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐

課程背景:

在行業(yè)日益“內(nèi)卷”背景下,銷售伙伴面臨極大挑戰(zhàn):產(chǎn)品的日益同質(zhì)化,讓客戶很難做出選擇,最后只能把價(jià)格作為關(guān)鍵評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);客戶的日益專業(yè)化,讓銷售人員銷售難度加大,最后只能向內(nèi)抱怨產(chǎn)品和價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。組織也面臨很大挑戰(zhàn):產(chǎn)品創(chuàng)新迭代,領(lǐng)先同行難度加大,一旦創(chuàng)新完成,很快被同行復(fù)制;客戶愈加挑剔的要求,讓組織的利潤降低,而運(yùn)營成本卻還在持續(xù)上漲。

課程收益:

? 客戶觀念轉(zhuǎn)變,意識(shí)到做大客戶的價(jià)值,承諾在大客戶上花費(fèi)時(shí)間占比

? 客戶知識(shí)轉(zhuǎn)變,學(xué)習(xí)識(shí)別大客戶的標(biāo)準(zhǔn),并建立大客戶列表

? 銷售觀念轉(zhuǎn)變,調(diào)整推銷式銷售,承諾運(yùn)用顧問式銷售,為客戶創(chuàng)造價(jià)值

? 銷售技能轉(zhuǎn)變,模擬運(yùn)用顧問式銷售方法與工具,幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值,建立粘性

參訓(xùn)對(duì)象:

市場(chǎng)開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負(fù)責(zé)人與銷售代表

授課形式:

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱:

第一部分 撥云見日,大客戶開發(fā)與管理的認(rèn)知

? 為什么要開發(fā)大客戶

2 思考:勤奮=銷量?

2 20/80定律

2 新客戶 VS 老客戶

? 誰是大客戶

2 思考:你的客戶都一樣嗎?

2 客戶的三種類型

2 大客戶判斷兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

? 大客戶開發(fā)與管理難點(diǎn)分析

? 大客戶購買流程解析

第二部分 謀定后動(dòng),分析大客戶業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

? 什么是機(jī)會(huì)

2 思考:新客戶主動(dòng)邀請(qǐng)參與投標(biāo)勝算大嗎?

2 機(jī)會(huì)=客戶需求

? 分析機(jī)會(huì),找到突破口

2 需求分析工具:戰(zhàn)略需求 & 戰(zhàn)術(shù)需求

2 能力分析工具:組織能力 & 員工能力

2 假設(shè)機(jī)會(huì):找到能力范圍內(nèi)的客戶需求

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2 結(jié)合自己的大客戶,分析業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

第三部分 層層深入,建立大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

? 識(shí)別客戶內(nèi)部三種角色

2 引薦者

2 使用者

2 決策者

? 建立立體式樣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

2 客戶組織架構(gòu)圖

2 客戶內(nèi)部決策鏈

2 客戶關(guān)系維護(hù)表

? 做好自己,成為客戶信賴的顧問

2 專業(yè)度提升

2 可靠度提升

2 親密度提升

2 利他度提升

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2 結(jié)合自己的大客戶,制訂客戶關(guān)系維護(hù)表

2 對(duì)標(biāo)信賴標(biāo)準(zhǔn),梳理信賴行為清單

第四部分 定點(diǎn)突破,激發(fā)客戶需求緊迫感

? 客戶改變/購買的本質(zhì)

2 客戶因需求而購買

2 需求是對(duì)現(xiàn)狀或未來的不滿

? 識(shí)別兩種需求類型

2 明確需求

2 隱含需求

? 深度提問,讓客戶緊迫

2 背景問題

2 機(jī)會(huì)問題

2 影響問題

2 回報(bào)問題

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2 根據(jù)自己正在開拓的大客戶,設(shè)計(jì)挖掘需求話術(shù)

第五部分 方案呈現(xiàn),讓客戶看到價(jià)值

? 方案呈現(xiàn)的思考

2 客戶購買的是產(chǎn)品嗎?

2 推銷式 VS 顧問式

? 方案呈現(xiàn)的方法

2 要點(diǎn):價(jià)值

2 工具:C-FAB法

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2 就自己的方案,設(shè)計(jì)呈現(xiàn)流程與話術(shù)

第六部分 田忌賽馬,在評(píng)標(biāo)中提高總得分

? 探尋評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

? 引導(dǎo)客戶初評(píng)

? 制定差異策略

2 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)

2 價(jià)值殺手點(diǎn)

2 價(jià)值沉睡點(diǎn)

2 價(jià)值忽略點(diǎn)

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2 針對(duì)面對(duì)競爭的優(yōu)劣勢(shì),設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案

講師介紹 :高老師

資歷背景

? IPTS認(rèn)證講師

? DISC認(rèn)證講師

? 國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師,大區(qū)經(jīng)理

? 美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)

? 世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

? 實(shí)戰(zhàn)型銷售教練,多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長

? 績效咨詢專家,為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落地

? 全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù),涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升,服務(wù)能力提升,管理及領(lǐng)導(dǎo)力,團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題,由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目,均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前,高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn),既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè),比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè),比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理,開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷,也有作為培訓(xùn)經(jīng)理,開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一,參與了延保產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí),作為資深講師和大客戶經(jīng)理,高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,一方面,他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn),包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等,確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解,并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù),優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等,在此期間,他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系,包括零售營運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè),同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施,為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》

溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》

管理類:《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子:

中國電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售(酒店)行業(yè):

玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業(yè):

蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺(tái)灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等

金融行業(yè):

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行(山西省聯(lián)社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè):

遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)(EMS)

地產(chǎn)行業(yè):

中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)

電子商務(wù):

安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業(yè):

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國)、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等

授課風(fēng)格      

學(xué)員反饋:

“通過本次培訓(xùn),我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”  

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風(fēng)趣幽默,熱情洋溢,認(rèn)真負(fù)責(zé),學(xué)員反饋很好,希望有機(jī)會(huì)多多合作”

— 上汽大眾長沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實(shí)戰(zhàn),對(duì)我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)?!?/p>

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色,語言生動(dòng)幽默,充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格,風(fēng)趣幽默,課程內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣,稀飯稀飯”

——《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

“高老師,您的課很實(shí)用,希望您再來給我們上課?!?/p>

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法。同時(shí),高老師授課臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健,語言幽默詼諧,培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場(chǎng)域打造能力強(qiáng),課程的節(jié)奏感強(qiáng)!是非常厲害的影響型講師!”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋


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品類管理與支出分析   2024-10-31

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市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)流程管理課程費(fèi)用:3980講 師:董老師【培訓(xùn)課時(shí)】2天(12課時(shí)) 【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)/副總、總工/技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)管理部/技術(shù)管理部經(jīng)理、流程管理部/質(zhì)量管理部經(jīng)理、研發(fā)骨干人員等?!九嘤?xùn)費(fèi)用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶點(diǎn)、證書...

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 講師:黃老師詳情


尺寸鏈計(jì)算及公差分析的實(shí)際應(yīng)用公開課學(xué)習(xí)投資:3980元/人(包括培訓(xùn)費(fèi)、午餐、培訓(xùn)教材、茶點(diǎn)等)最新開課日期:2023年6月9-10日深圳,2023年9月15-16日廣州,12月1-2日廣州二天課程:該課程根據(jù)傳統(tǒng)的尺寸鏈計(jì)算方法和北美GDamp;T標(biāo)準(zhǔn)ASME Y14.5M-2009、歐洲形位公差標(biāo)準(zhǔn) (ISO1101) 以及中國形位公差標(biāo)準(zhǔn)(GB/T ...

 講師:李老師詳情


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