采購成本分析與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)技巧（上海，10月30-31日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年10月30-31日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】建議參加對象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動相關(guān)的管理人員等

【課程背景】
采購在工作管理中，最常應(yīng)用到的工作技能包括針對不同的供應(yīng)商與采購商品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購戰(zhàn)略，并且在保證供應(yīng)安全的前提下，有效地控制采購價格與采購成本，這無疑能為企業(yè)提升市場競爭能力，創(chuàng)造更好的價值。采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構(gòu)成的，合不合理，企業(yè)是否應(yīng)該對其買單。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價時，如何來分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應(yīng)對。當(dāng)采購部門做為企業(yè)重要的利潤中心時，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運(yùn)營績效的，從而制定有效的定價策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值。同時，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？都依賴于談判過程中采購的談判技能。可以說不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

【課程收益】
1.掌握戰(zhàn)略采購的外部環(huán)境分析PESTLE模型分析方法
2.掌握制定采購戰(zhàn)略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應(yīng)商偏好，組合分析）
3.掌握成本與價格管理的概念
4.掌握價格與成本分析與管理方法
5.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
6.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
7.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
8.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
9.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場

【課程大綱】
采購的戰(zhàn)略與成本管理篇
一、上兵伐謀：戰(zhàn)略采購成本管理的基礎(chǔ)：博弈力分析與關(guān)系策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.理解采購的職責(zé)
2.掌握分析采購?fù)獠凯h(huán)境的方法
3.掌握識別采購與供應(yīng)商博弈力的方法
4.理解供應(yīng)管理中關(guān)系策略的基礎(chǔ)思維
5.掌握分析并制定合適的采購戰(zhàn)略的方法
課程章節(jié)：
1.采購在組織中的職責(zé)
2.如何有效分析采購的外部環(huán)境-PESTLE模型
3.如何識別供應(yīng)商的博弈力-波特五力模型
4.如何有效進(jìn)行供應(yīng)定位-卡拉杰克模型
5.如何判斷供應(yīng)商對于業(yè)務(wù)的態(tài)度-供應(yīng)商偏好模型
6.如何運(yùn)用組合分析法制定量身定做的采購戰(zhàn)略
案例：著名企業(yè)案例講解
二、知己知彼：駕馭價格與成本的秘密
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解財務(wù)是如何看成本的
2.掌握成本類型知識
3.掌握成本管理與價格管理的知識
4.掌握所有權(quán)總成本TCO的概念與應(yīng)用
課程章節(jié)：
1.財務(wù)視角的成本管理
2.采購必須掌握的9種成本類型（含多個小案例）
3.成本管理與價格管理
4.所有權(quán)總成本（TCO）
案例：著名企業(yè)的TCO運(yùn)用方法
三、運(yùn)籌帷幄：供應(yīng)商定價與有效價格分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解供應(yīng)商常用的6種定價方法
2.掌握采購價格分析的方法
課程章節(jié)
1.供應(yīng)商定價的6種方法
2.采購價格分析的12種方法
案例：著名上市公司的價格分析案例
采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧篇
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
2.理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
3.熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
4.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
5.掌握如何來進(jìn)行采購談判的收場
課程章節(jié)
基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述
1.談判是什么
2.采購談判的特點(diǎn)
3.采購何時需要談判
4.采購談判的作用
5.采購談判的內(nèi)容
6.談判目標(biāo)
7.雙贏采購談判
二、采購采購談判的準(zhǔn)備工作 
1、知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求，  PESTLE）
2、知彼：了解供應(yīng)商組織
3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）
4、識別雙方的談判實(shí)力
5、內(nèi)外部分析-SWOT分析
6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
7、談判的籌碼在哪里？
8、確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型
9、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案 
10、制定策略
角色練習(xí)
三、采購談判的七大要領(lǐng)
1.合適的時間：采購談判的時機(jī)
2.合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3.合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友
4.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量
5.完美的表達(dá)：說-語言的藝術(shù)
6.主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)
7.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習(xí)）
8.創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程

四、采購談判之開場布局 
1.重視談判前的鋪墊
2.營造談判氣勢
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭勝：出牌技巧
5.高起點(diǎn)才可能有大回報：學(xué)會獅子大開口
6.學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚
7.我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話
8.應(yīng)對采購風(fēng)險，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？
9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)
角色模擬練習(xí)：談判開局
五、采購談判中場交鋒七大技巧
1.你想要什么：記住立場和利益
2.從小話題開始：投石問路
3.認(rèn)識時間的價值：拖延時間未必壞
4.控制節(jié)奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭論
6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險
視頻/案例分析
六、雙贏采購談判之收場
1.專業(yè)的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節(jié)奏：離開的時機(jī)
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.回顧談判
七、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
八、采購談判過程回顧

補(bǔ)充：互聯(lián)網(wǎng)時代的采購管理

【講師介紹】
  沙煒老師，工商管理碩士/MBA
采購與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問/Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing  /Lecturer/Management Consultant
供應(yīng)價值管理推動者 / Facilitator of TVO-Total Value of Ownership
國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證高管教練/ECCP Certified by ICF
TOC瓶頸突破理論全系認(rèn)證講師/ Certified TOC Table simulation Lecturer 
國家認(rèn)證二級心理咨詢師 / National certified 2nd level psychological counselor
西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師/ External Mentor of XJTLU for master degree in SCM 
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會課程講師/ Lecturer for CIPS
多個著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師/ Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations
[職業(yè)經(jīng)驗(yàn)/ Professional experience]：

20年500強(qiáng)歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購二維視角，以及運(yùn)營管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過多個在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調(diào)與重工行業(yè)：美資（全球技術(shù)第一，市場第二）/中資（中國市場第四）  
Air conditioning and heavy industries: America /China 
汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資 （德國市場第三） 
Tier1 of automotive industry: Germany
光電與通訊行業(yè)：美資  （全球技術(shù)第一，市場第一）
Optical and electric industry: America
IT與3C行業(yè)：英國/加拿大（全球技術(shù)第一，市場第一） 
IT and 3C industries: UK /Canada 
歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監(jiān)，亞洲運(yùn)營經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù). 
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長于供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運(yùn)營管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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