顧問式大客戶銷售策略與應(yīng)對方法技能訓(xùn)練
顧問式大客戶銷售策略與應(yīng)對方法技能訓(xùn)練詳細內(nèi)容
顧問式大客戶銷售策略與應(yīng)對方法技能訓(xùn)練
【培訓(xùn)日期】2022年11月29日
【培訓(xùn)地點】線上
【培訓(xùn)對象】各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員。
【課程背景】
年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用,管理以人為本,大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去,把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念,越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。
怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律,迅速找到合作雙贏的突破點,做到知己知彼,精準(zhǔn)滿足?
怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系?
如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì),成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家
如何激發(fā)銷售團隊個人自動自發(fā)的工作積極性和活力?
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題,也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸,還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例,以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供20-40個落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中,真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【課程目標(biāo)】
了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
掌握制定個人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
掌握大客戶商務(wù)需求的四個象限十二種商務(wù)需求,實現(xiàn)精確匹配
重點解決如何找到客戶決策分析與應(yīng)對的策略
掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法
學(xué)會設(shè)計需求服務(wù)匹配模型,成為客戶最信賴的行業(yè)專家
【課程大綱】
一、B2B大客戶,怎樣精準(zhǔn)匹配每個客戶個人和商務(wù)上的雙重需求?
1、十二類個人需求
工作目標(biāo):個人、部門、公司
個人性格:自我、原則理性
人際關(guān)系:冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度:消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
四個象限、三個層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求-解決客戶決策分析
獨裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預(yù)測客戶未來需求
創(chuàng)新擴散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
工具:個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式:課堂練習(xí)和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系?
1、三個關(guān)鍵時刻鏈接客戶
建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
成功溝通五步法:了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
陌生電話六步法
三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
是的、同時、做到、但是
工具:客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售
1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡介
Y型故事法
2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
4、四套思維設(shè)計4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT
結(jié)構(gòu)化思維
故事思維
全腦思維
模型思維
工具:錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式:練習(xí)、討論、共創(chuàng)
【講師介紹】
張良全老師
大客戶銷售實戰(zhàn)專家
原韓國三星電機(KSE:009150)國際采購經(jīng)理
原美國DoubleClick(谷歌)北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認(rèn)證協(xié)會(ACI)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
講師經(jīng)歷及專長:
張老師曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè),包括韓國三星電機、美國DoubleClick(谷歌)、美國Office Depot,對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。
在韓國三星,張老師負(fù)責(zé)300個品目的國際原材料的采購工作,每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司,個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率,客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊,領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶,連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶,包括:聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
張老師從自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中,獨家總結(jié)提煉出一系列的大客戶銷售工具,包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經(jīng)理,迅速提高工作效率和業(yè)績。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格:
培訓(xùn)客戶:
IT互聯(lián)網(wǎng):微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經(jīng)濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等
其它行業(yè):遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等
培訓(xùn)風(fēng)格:
問題解決型實戰(zhàn)老師,面向真問題,提供精益化落地工具,推動改善績效。
課程結(jié)構(gòu)自成體系,由淺入深,邏輯嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
案例豐富新穎,互動形式活潑多樣,學(xué)員參與度和積極性高,學(xué)習(xí)效果好。
返聘率高,理論研究深厚,引導(dǎo)式授課,責(zé)任心強、配合度高。
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