2024年02月18-20日 深圳     2024年03月29-30日 深圳

2024年07月05-06日 深圳     2024年11月29-30日 深圳

 

課程背景：

掌握客戶需求的把握，制勝解決方案的策劃，意向形成過程的把控，方案的引導(dǎo)策略和把控，運籌帷幄、競爭分析和博弈，項目運作和協(xié)調(diào)能力提高，項目分析會與銷售管理，意向識別與招投標把控，學(xué)習(xí)鐵三角內(nèi)在運轉(zhuǎn)機制，激活鐵三角和LTC競爭力。

如果銷售有如下情況，則說明鐵三角還缺乏軟實力。

l? 掌控項目的能力不足

l? 單打獨斗，不善于協(xié)調(diào)和調(diào)動資源，團隊作戰(zhàn)

l? 解決方案制作總是競爭力不夠

l? 流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠

l? 缺乏項目運作模型，公司浪費嚴重，銷售經(jīng)驗得不到傳承

l? 項目到最后，不能判斷客戶的意向，陪標頻頻

l? 建構(gòu)不了支撐性關(guān)系

l? 項目進展糊里糊涂

l? 缺乏分析能力，不能預(yù)判客戶與競爭對手的下一步行蹤：

l? 銷售主管，缺乏對下屬的管理工具

l? 運籌帷幄的能力不足，老是抱怨公司產(chǎn)品

培訓(xùn)對象：

CMO/總裁/總經(jīng)理、市場總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，渠道經(jīng)理，銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理，方案經(jīng)理，marketing總監(jiān)，交付部門總監(jiān)，渠道部經(jīng)理，流程部經(jīng)理，公司COO運營總監(jiān)。

實戰(zhàn)工作坊訓(xùn)練：

1.客戶需求了解與理解

2.分析客戶需求

3.完成客戶意向形成機制模型DMI。并分析自己在跟項目的意向分，判斷一下成功落單的可能性

4.導(dǎo)演和表演，說服客戶的FABPE表演

5.制勝解決方案的策劃與引導(dǎo)

6.項目五階段判斷訓(xùn)練，并針對自己的在跟項目判斷所處的階段，并策劃相應(yīng)的競爭策略和工作計劃

7.項目分析和博弈能力訓(xùn)練，做一次諸葛亮

8.意向形成的識別和判斷，招投標控制策略的制定

9.項目分析會制定工作計劃，輸出工作計劃表和監(jiān)控點

課程大綱：

鐵三角營銷實戰(zhàn)工作坊

1.鐵三角簡介

本單元學(xué)習(xí)目標：了解鐵三角的作用和競爭力提升要素

1.1鐵三角的由來

1.2鐵三角的作用

1.3鐵三角的戰(zhàn)斗力的組成部分

2.奧運項目案例

本單元學(xué)習(xí)目標：從奧運項目中體會鐵三角的作用

2.1小公司如何演繹5千萬的奧運項目！

2.2課堂練習(xí)與討論，這個項目中，客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理起到哪些作用？

3.客戶需求的了解能力

本單元學(xué)習(xí)目標：學(xué)會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？

3.1客戶見面前的準備工作

3.2與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。

3.3如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

3.4了解客戶需求和價值確認的SPIN溝通方法介紹和演練

3.5挖掘潛在需求

3.6公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估

3.7客戶需求了解狀態(tài)評估表

3.8依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

4.客戶的選擇標準

客戶選擇標準是掌控項目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素

本單元學(xué)習(xí)目標：誰掌控了客戶選擇標準的發(fā)展進程，誰就掌控項目的主動權(quán)，了解客戶選擇標準和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。

4.1客戶的購買行為原理

4.2探知內(nèi)心深處的選擇標準

4.3態(tài)度滿意

4.4了解興趣點，切入項目

4.5問題和案例練習(xí)

l案例：價值引導(dǎo)總是打不到點子上”

l案例：看不清靶子就亂打，暴露目標

4.6分組討論：結(jié)合自己的工作實踐，如何獲得客戶的選擇標準和評價態(tài)度？

5.客戶的意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。

5.1項目運作中看不透的困惑

5.2意向在項目中的作用

5.3意向形成機制----決策地圖DMI

5.4分組討論：用學(xué)員自己在跟的項目，來進行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？

6.制勝解決方案

本單元學(xué)習(xí)目標：根據(jù)意向形成機制的工具，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。

6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控

6.2潛在需求的挖掘與重要度評估

6.3解決方案策略的制定與重要度反饋

6.4解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)

6.5引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練

6.6引導(dǎo)時機的策略

6.7分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？

7.解決方案引導(dǎo)

本單元學(xué)習(xí)目標：要鐵三角成員各司其職，爭取引導(dǎo)并把控客戶的意向向著對我司有力的方向發(fā)展。并學(xué)會時機、支撐點的策劃，雙管齊下，控制項目的進程。

7.1制勝解決方案引導(dǎo)策略和競爭要點

7.2時機的策劃

7.3關(guān)系的發(fā)展和支撐點的引導(dǎo)策劃

7.4分組演練：針對自己的項目，下一步的方案引導(dǎo)策略如何？如何防范競爭對手？

8.項目運作五階段

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本單元學(xué)習(xí)目標：理解在項目運作過程中，項目運作五個階段，每一個階段的客戶心里和我們的工作重點。并了解不同階段介入時的機會發(fā)現(xiàn)評估。

8.1五個階段

8.2不同階段的客戶心理分析

8.3不同階段的判斷和競爭機會分析

8.4不同階段的機會窗信號

8.5保密工作和階段控制

8.6分組演練：看看自己的在跟項目處于什么階段，并分析問題和機會，制定競爭對策

9.博弈分析

運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百

本單元學(xué)習(xí)目標：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預(yù)測項目的發(fā)展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。

9.1競爭博弈，意向形成

9.2分析研判，策劃提升競爭力的手段

9.3博弈分析的常見九大策略

9.4華為項目分析會制度介紹

9.5分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實施競爭策略？

10.意向形成與鎖定意向的時機

戰(zhàn)機有時候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了

本單元學(xué)習(xí)目標：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時機，并學(xué)會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負責(zé)溝通的。

10.1意向形成識別的重要性

10.2客戶意向的識別與招投標控制

l拿下意向時，解決方案經(jīng)理的工作準備

l丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。

10.3意向形成的識別和時機的把握

10.4鎖定意向，收下果實

10.5招標博弈案例

l案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標

l案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

10.6分組討論：當前項目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？

11.鐵三角與LTC 的內(nèi)在運轉(zhuǎn)機制

本單元學(xué)習(xí)目標：了解鐵三角與LTC的相互作用關(guān)系，了解提高鐵三角效率的關(guān)鍵要素，學(xué)會內(nèi)部運轉(zhuǎn)機制的設(shè)計邏輯。

11.1案例：解決方案經(jīng)理的追求

11.2華為的內(nèi)在運轉(zhuǎn)機制的設(shè)計邏輯

11.3鐵三角的競爭力與LTC的設(shè)計要點

11.4組織進化和中長期競爭力提升

11.5業(yè)務(wù)龍頭戰(zhàn)略與LTC/IPD任督二脈的打通。

11.6分組討論：公司現(xiàn)有流程的改進建議，AR\SR\FR希望得到什么樣的幫助？以及自己應(yīng)該改進的地方？

講師介紹：

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

# 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項目負責(zé)人

# 華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

# 華為大學(xué)特聘講師

# 港灣公司廣東辦事處主任

# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

# 上海廣茂達公司首席營銷官CMO

# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理

# 利亞德照明副總裁

# 成功銷售近10個億的業(yè)績

# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

# 漢捷資深合伙人

# 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

★專業(yè)背景：

課程：《大客戶銷售與項目運作實務(wù)》，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計》，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計》，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項目發(fā)現(xiàn)和立項制度》，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計和協(xié)作機制設(shè)計》《鐵三角AR的銷售運作》《市場和技術(shù)的協(xié)作機制和狼性合作》

論文：《跨國公司進入中國以及對中國經(jīng)濟的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項目負責(zé)人，華為虛擬利潤項目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項目運作銷售的渠道動力設(shè)計概念的提出者，并給任總匯報工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。

★咨詢背景：

LTC流程與“鐵三角”運行、大客戶銷售、銷售項目運作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場活動策劃，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動力設(shè)計、流程診斷和設(shè)計優(yōu)化、營銷組織與體系設(shè)計，銷售組織的考核與激勵。

★培訓(xùn)背景：

有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞斯康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

★漢捷部分培訓(xùn)客戶

通信類企業(yè)：海信通信、步步高VIVO手機、TCL移動通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達、偉創(chuàng)力、邁普、騰達、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進通訊、國騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團、Siemens、Samsung、康佳移動、神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)集團、廣東宏達信、中國航空技術(shù)出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等

軟件及系統(tǒng)集成：用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團、浪潮集團、中軟國際、神州數(shù)碼軟件集團、銀之杰、新大陸、拓維、遠光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡(luò)、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結(jié)算中心、利博賽社保信息技術(shù)、中創(chuàng)信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復(fù)旦金仕達、杭州虹軟等

消費電器/廚電：方太、海爾集團、康佳集團、格力電器、創(chuàng)維集團、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達、小天鵝、TCL、海信集團、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達實智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團、松日集團、奧克斯空調(diào)、盾安環(huán)境等

電源/光源：山特電子、艾默/生網(wǎng)絡(luò)能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達中遠通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等

計算機：聯(lián)想集團、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機、華旗資訊、新藍科技、商科集團、旭麗電子、訊強電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學(xué)等

醫(yī)療器械：邁瑞醫(yī)療、安科高技術(shù)、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍韻實業(yè)等

電力設(shè)備：南瑞集團、金風(fēng)科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設(shè)備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團、浪拜迪等

辦公設(shè)備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實達、步步高、賽納科技等

汽車/電動車：北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風(fēng)汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發(fā)中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團、新日、天津松正等

專用交通工具：中車集團、中車株洲所、中車株機、中車戚墅堰所、中集集團、徐工集團、中聯(lián)重工、廣西玉柴、成都飛機制造廠、三一重工、西子OTIS等

基礎(chǔ)電子零部件：杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟科技、信利電子、晶石集團、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復(fù)旦微電子、北方微電子、威睿電通等

機電設(shè)備：京城控股、新杰克、南方路機、東方精工、北京機床、沈陽機床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動化、中山大洋、振華港機、松岡機電、三洋機電等

軍工產(chǎn)品：長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

儀器儀表/安防：大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、?？低暋⒅锌瓶苾x、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準、慧視通等

材料/制品/工具：金發(fā)科技、南玻集團、三鑫玻璃集團、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時得等

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主題

上課時間

2024年11月29-30日 深圳

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