培訓(xùn)時(shí)間:

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定執(zhí)行與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師:丁興良 尚豐 崔偉

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈(zèng)送積分:3800

    服務(wù)電話(huà):010-82593357

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定執(zhí)行與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定執(zhí)行與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2009年12月25--27日 北京.清華大學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更像軟件中的“插件”,能夠起到承上啟下的作用。但在中國(guó)企業(yè)中,多半是經(jīng)驗(yàn)式管理,很少有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理,即使有,要么不可行,要么不執(zhí)行,最后使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃流于形式!因此,如何合理科學(xué)的制定企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;提高部門(mén)間的配合程度和協(xié)調(diào)程度;如何通過(guò)有效機(jī)制,監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行,使計(jì)劃真正起到應(yīng)有的作用從而提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就成為當(dāng)前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常關(guān)注的問(wèn)題!同時(shí),占企業(yè)客戶(hù)總量約20%的大客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80%的來(lái)源;成功的大客戶(hù)的銷(xiāo)售也非常重要!而在企業(yè)管理的過(guò)程中由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果,使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿(mǎn),因此,如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí),逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力,從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配,也成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑!為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng),歡迎參加! 

【學(xué)員受益】
 如何在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力;
 學(xué)習(xí)如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,學(xué)習(xí)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定過(guò)程;了解確保計(jì)劃執(zhí)行的工具和流程
 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);
 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo),掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
【參會(huì)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等中高層管理者。
【講師介紹】
丁興良13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景;6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷(工程、IT、汽車(chē)等),被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”;曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一:Johnson & Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理,凱泉水泵資深銷(xiāo)售經(jīng)理,英維思集團(tuán)銷(xiāo)售副總經(jīng)理。中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);主要作品有:《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》、《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過(guò)ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟(中國(guó))、中國(guó)移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開(kāi)利空調(diào)(中國(guó))有限公司等百余家國(guó)內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》

尚豐實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,英特爾(中國(guó))商學(xué)院特聘專(zhuān)家講師 尚豐先生具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、重點(diǎn)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總之職,具有豐富的市場(chǎng)銷(xiāo)售、策劃及營(yíng)銷(xiāo)體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國(guó)三星(中國(guó))總部、Intel(中國(guó))總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國(guó)工商銀行等國(guó)際知名企業(yè)聘為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強(qiáng),同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。本期主講課題《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)》

崔偉曾任美國(guó)施樂(lè)(Xerox)中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān);美國(guó)戴爾(Dell)計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理;美國(guó)TYCO公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授;ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論,能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè),曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
本期主講課題《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》

【課程大綱】

《大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》  主講:丁興良(1225周五) 

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言:大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值

Ø         大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵

Ø         大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任

Ø         分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值

Ø         戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階

Ø         三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值

Ø         怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值?

案例分析:哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉?

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略

前言:塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣

Ø         戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

Ø         三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配

Ø         尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

Ø         如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃

前言:成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

案例分析:中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言:成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

Ø         分析關(guān)鍵人物與決策者

Ø         關(guān)鍵人物影響圖

Ø         關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

Ø         怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

Ø         高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

Ø         大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

Ø         怎樣向最高決策者銷(xiāo)售

討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P

前言:重塑科特勒的“4P

Ø         產(chǎn)品決策

Ø         價(jià)格決策

Ø         渠道決策

Ø         促銷(xiāo)決策

討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

前言:大客戶(hù)組織發(fā)展與規(guī)劃

Ø         內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

Ø         流程再造的概念和操作原則

Ø         如何構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

案例分享:華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)

七、整合大客戶(hù)品牌推廣

前言:建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)

Ø         整合大客戶(hù)品牌的必要性

Ø         大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)

Ø         必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式

Ø         是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng),創(chuàng)造多贏

Ø         結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

Ø         品牌推廣的方式

案例分享:GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)

《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)主 講:尚豐1226日 周六)         

第一部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

1、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作

2、  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)

3、  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位

4、  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作

a) 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制

b) 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)

5、  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

c)案例:“買(mǎi)西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃

1、 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析

a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問(wèn)題

b)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)

c)針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理控制不夠

d)針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

e)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路

2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃

a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解

b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理

c)銷(xiāo)售組織與職能界定

第三部分  如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選

1、  杰克韋爾奇眼中的人員選擇流程

2、  如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費(fèi)

3、  如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)

4、  如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”

5、  自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力

6、  總結(jié):是為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人,而不是為我們主管自己

第四部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理

1、  你的團(tuán)隊(duì)是“1+12還是“1+10?

2、  如何防范誠(chéng)信危機(jī)

3、  如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙

4、  如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策

5、  如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑

第五部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制

1、組合一流團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”

2、控制銷(xiāo)售人員日?;顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)

3、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題

4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的管理

5、合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”

第六部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)

1、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”

a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系

b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)、訓(xùn)練及輔導(dǎo)

c)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練

2、 目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題

a)意識(shí)問(wèn)題與體系問(wèn)題

b)變“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動(dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)

c)架子”起來(lái)了,感覺(jué)很美好,但“相見(jiàn)不如懷念”

只學(xué)習(xí),少?gòu)?fù)習(xí),不練習(xí)

3、 如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題——解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則”

4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶(hù)認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”

5、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)

6、 如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員

a)如何通過(guò)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售

b)如何有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)

c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工及通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)

e)巧用責(zé)備(負(fù)面強(qiáng)化)及尋找榜樣的力量

《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》  主講:崔 偉1227 周日)          

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青

1、 對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

2、 案例分析:國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

3、 核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

4、 價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過(guò)程

5、 以大市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向

6、 麥肯錫7S模型與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示

7、 案例:通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)模式形成競(jìng)爭(zhēng)力

二、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定

1、 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃10步驟

2、 案例分析:某公司10步的應(yīng)用

3、 達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素分析

4、 市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析

5、 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法

6、 案例分析:某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

7、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

8、 直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售接觸的選擇

9、 渠道類(lèi)型和6種職能

10、             市場(chǎng)生命周期與渠道選擇

11、             電子商務(wù)新趨勢(shì):網(wǎng)上銷(xiāo)售

Ø         案例:處理同時(shí)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)

Ø         案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程

1、 建立高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)10 步:

Ø         價(jià)值定位/細(xì)分市場(chǎng)

Ø         購(gòu)買(mǎi)流程/銷(xiāo)售流程

Ø         銷(xiāo)售目標(biāo)/管道管理

Ø         客戶(hù)計(jì)劃/配備經(jīng)理

Ø         配備銷(xiāo)售/招聘報(bào)酬

2、 如何檢測(cè)銷(xiāo)售力改進(jìn)銷(xiāo)售組織

3、 如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理

4、 績(jī)效管理中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

5、 如何確立KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),Key Performance Indication)的要點(diǎn)

6、 案例分析:某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

7、 如何利用平衡計(jì)分卡 (BSC)

8、 案例分析:美孚石油北美營(yíng)銷(xiāo)和精煉公司案例

四、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1、 利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè)

2、 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析:評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具

3、 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系

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【學(xué)習(xí)指引】開(kāi)課時(shí)間:20091225-27日(3天)

上課地點(diǎn):北京·清華大學(xué)

課程費(fèi)用:3800 /(含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、)

Ø         同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠;

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Ø         歡迎團(tuán)體來(lái)電咨詢(xún)報(bào)名學(xué)習(xí)!

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