《大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》  主講：丁興良（12月25日 周五） 

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值

Ø         大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵

Ø         大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任

Ø         分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值

Ø         戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階

Ø         三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值

Ø         怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？

案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣

Ø         戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

Ø         三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

Ø         尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

Ø         如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

Ø         分析關(guān)鍵人物與決策者

Ø         關(guān)鍵人物影響圖

Ø         關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

Ø         怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

Ø         高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

Ø         大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

Ø         怎樣向最高決策者銷(xiāo)售

討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

Ø         產(chǎn)品決策

Ø         價(jià)格決策

Ø         渠道決策

Ø         促銷(xiāo)決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

前言：大客戶(hù)組織發(fā)展與規(guī)劃

Ø         內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

Ø         流程再造的概念和操作原則

Ø         如何構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

案例分享：華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)

七、整合大客戶(hù)品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)

Ø         整合大客戶(hù)品牌的必要性

Ø         大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)

Ø         必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式

Ø         是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏

Ø         結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

Ø         品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)

《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（12月26日 周六）         

第一部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

1、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作

2、  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)

3、  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位

4、  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作

a) 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制

b) 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)

5、  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

c)案例：“買(mǎi)西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃

1、 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析

a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問(wèn)題

b)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)

c)針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理控制不夠

d)針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

e)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路

2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃

a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解

b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理

c)銷(xiāo)售組織與職能界定

第三部分  如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選

1、  杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程

2、  如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費(fèi)

3、  如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)

4、  如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”

5、  自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力

6、  總結(jié)：是為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

第四部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理

1、  你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

2、  如何防范誠(chéng)信危機(jī)

3、  如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙

4、  如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策

5、  如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑

第五部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制

1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”

2、控制銷(xiāo)售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)

3、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題

4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的管理

5、合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”

第六部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)

1、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”

a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系

b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)、訓(xùn)練及輔導(dǎo)

c)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練

2、 目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題

a)意識(shí)問(wèn)題與體系問(wèn)題

b)變“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動(dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)

c)架子”起來(lái)了，感覺(jué)很美好，但“相見(jiàn)不如懷念”

只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)

3、 如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題——解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則”

4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶(hù)認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”

5、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)

6、 如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員

a)如何通過(guò)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售

b)如何有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)

c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工及通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)

e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量

《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》  主講：崔 偉（12月27日　周日）          

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青

1、 對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

2、 案例分析：國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

3、 核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

4、 價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過(guò)程

5、 以大市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向

6、 麥肯錫7S模型與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示

7、 案例：通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)模式形成競(jìng)爭(zhēng)力

二、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定

1、 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃10步驟

2、 案例分析：某公司10步的應(yīng)用

3、 達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素分析

4、 市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析

5、 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法

6、 案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

7、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

8、 直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售接觸的選擇

9、 渠道類(lèi)型和6種職能

10、             市場(chǎng)生命周期與渠道選擇

11、             電子商務(wù)新趨勢(shì)：網(wǎng)上銷(xiāo)售

Ø         案例：處理同時(shí)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)

Ø         案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程

1、 建立高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)10 步：

Ø         價(jià)值定位/細(xì)分市場(chǎng)

Ø         購(gòu)買(mǎi)流程/銷(xiāo)售流程

Ø         銷(xiāo)售目標(biāo)/管道管理

Ø         客戶(hù)計(jì)劃/配備經(jīng)理

Ø         配備銷(xiāo)售/招聘報(bào)酬

2、 如何檢測(cè)銷(xiāo)售力改進(jìn)銷(xiāo)售組織

3、 如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理

4、 績(jī)效管理中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

5、 如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點(diǎn)

6、 案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

7、 如何利用平衡計(jì)分卡 (BSC)

8、 案例分析：美孚石油北美營(yíng)銷(xiāo)和精煉公司案例

四、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1、 利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè)

2、 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具

3、 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系

4、 案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享

六、某公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享

1、 計(jì)劃模板

2、 計(jì)劃內(nèi)容