銷售實戰(zhàn)西點訓練營
1、 客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》
2、 個人提升篇：《相約銷售巔峰-卓越銷售人員七項修煉》
3、 團隊管理篇：《金牌銷售團隊的建設、激勵與管控》

培訓時間：2011年3月24-26日 三天 9：00-16：30  北京
培訓費用：3600元/人
培訓對象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
培訓目標：
 全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
 提高學員專業(yè)營銷意識,并使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
 學會如何做好客戶開發(fā)、建立企業(yè)的形象和品牌形象；
 提升銷售人員的素質和業(yè)績，建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
前 言：
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績上升才是公司管理者關注的。營銷團隊的績效直接關系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓團隊富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個人職業(yè)發(fā)展的重要基礎。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業(yè)8月27-29日培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家何冰、薛躍武、崔小屹現(xiàn)場對話！
課程要點：
《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》 主講：何 冰（9月16日）
一、市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標客戶
 專業(yè)營銷過程與市場細分
 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 十種具體的潛在客戶搜集方法
 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP——掌握跟進客戶、促成成交的技巧
 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關鍵問題
 角色演練：誰扼殺了這個合約？
 如何實施顧問式銷售
 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進程
 解決的問題：結合案例分析，理解跟進客戶的關鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認可。
三、購買平臺BP——維護客戶關系，防止客戶流失
 客戶關系的本質
 發(fā)展客戶關系的過程和階段
 如何做好客戶關系（客情）
 常用工具和技巧
 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
《相約銷售巔峰-卓越銷售人員七項修煉》 主講：薛躍武（9月18日）

一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
 專業(yè)銷售人員的風采
二、調整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
 銷售人員思維層次
 銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我：了解銷售的基本流程
四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
 建立關系
 提問
 問題的類型
 FOC提問技巧
事實問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
 總結
 演示解決方案
 產品/服務特點
 產品/服務優(yōu)勢
 客戶得到的益處
 如何證明
 處理異議
 如何測試與總結處理異議的基本過程
 典型的異議
 成交技巧
五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
 典型客戶性格
 “見人說人話，見鬼說鬼話”
六、群策群力：把身邊的人變成資源
 整合及協(xié)調團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關系
 大客戶管理技巧
 協(xié)調客戶關系管理
 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

《金牌銷售團隊的建設、激勵與管控》 主講：崔小屹（9月17日）

第一章 管理技巧
第一節(jié) 管理與領導的統(tǒng)一
第二節(jié) 領導者的6P職責
第三節(jié) 營銷管理的新理念
第四節(jié) 團隊領導風格測試與塑造
第五節(jié) 銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)技巧
第六節(jié) 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)

第二章 營銷團隊目標管理
第一節(jié) 高效團隊的最重要特征——目標達成
第二節(jié) 從NBA比賽看目標分解——直接目標與間接指標
第三節(jié) 營銷團隊的間接指標設計
第四節(jié) 營銷型團隊的平衡計分卡
第五節(jié) 銷售團隊主要崗位的績效考核設計
第六節(jié) 銷售預測體系——銷售漏斗的管理

第三章 溝通與激勵
第一節(jié) 對牛彈琴是誰的錯？
第二節(jié) 大會說大話，小會說小話
第三節(jié) 換位思考
第四節(jié) 異議處理
第五節(jié) 一流人才到底需要什么
第六節(jié) 10種有效的激勵手段
第七節(jié) 現(xiàn)場演練：與后進銷售的一次績效面談

第四章 銷售人員的選拔和培養(yǎng)
第一節(jié) 優(yōu)秀銷售的特點
第二節(jié) 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
第三節(jié) 銷售的基本功——溝通與表達
第四節(jié) 幫助銷售打造過硬的心理素質
第五節(jié) 員工成長的四個階段
第六節(jié) 工作中學習，螺旋式上升

第五章 營銷策略與營銷工具
第一節(jié) SWOT分析
第二節(jié) Gap與行動計劃
第三節(jié) 從4P到4C到4R
第四節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第五節(jié) 推動客戶成功——幫助你的客戶人員成功
第六節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第七節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售


專家介紹：
1、何先生，。職業(yè)培訓師，工商管理碩士，北京大學客座教授，清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心教授會成員，曾任某大型跨國公司總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗。授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。近年主要服務的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團等近千家企業(yè)，擅長的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓練》、《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》、《銷售業(yè)務與團隊管理培訓》等。
2、薛先生，高級培訓師?，F(xiàn)任某世界500強外資企業(yè)培訓經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術有限公司集團領導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經(jīng)理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場調查主任，曾為多家國內外知名企業(yè)提供過培訓，授課特點生動有趣，富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。
3、崔先生，高級培訓師。清華大學EMBA，國際AACTP認證培訓師。曾任北汽集團技術工程師、西門子辦事處經(jīng)理、戴爾區(qū)域銷售總監(jiān)、美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師的課程都是有實戰(zhàn)基礎為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強；學員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學員好評。擅長課程：《大客戶銷售》、《顧問式營銷》、《共贏商務談判》、《中高層領導力》、《夾心式管理》。部分客戶：中國移動、方正集團、ABB、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、北京城建勘測設計院、中國技術進出口公司、中科院自動化所、美利控股集團、水利部江河機電有限公司、格林威爾中國。

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