消費(fèi)者需求分析、價(jià)值塑造定位與銷售業(yè)績(jī)倍增策略技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年5月28-30日 清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈?duì)大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，我們的考核激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營(yíng)銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，我中心特于5月28-30日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家張大成、江廣營(yíng)、司馬劍明老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【學(xué)員受益】
1. 掌握和理解企業(yè)定價(jià)的宏觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
2. 掌握和理解企業(yè)定價(jià)的成本、利潤(rùn)等基礎(chǔ)
3. 掌握企業(yè)價(jià)格變動(dòng)的環(huán)境和變動(dòng)策略
4. 透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運(yùn)轉(zhuǎn)的“結(jié)石”
5. 發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素
【適合學(xué)員】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
張大成老師：新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員，上海市工商聯(lián)合會(huì)及上海市小企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營(yíng)銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
江廣營(yíng)老師：中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會(huì)委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實(shí)戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，參與75個(gè)咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作，其中領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施了43個(gè)咨詢項(xiàng)目；個(gè)人專場(chǎng)公開課數(shù)百場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場(chǎng)，其中17家世界級(jí)跨國(guó)企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計(jì)，學(xué)員近十萬(wàn)。中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽(yù)為決策管理第一人。教學(xué)特點(diǎn)與反饋評(píng)價(jià)：實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點(diǎn)悟結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)效果立竿見(jiàn)影。
司馬劍明老師：國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）特約理事、高級(jí)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)德國(guó)醫(yī)藥企業(yè)全國(guó)銷售冠軍、最佳銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售過(guò)億，全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎(jiǎng)?，F(xiàn)任國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）特約理事、高級(jí)培訓(xùn)師。
【課程大綱】
《消費(fèi)者需求分析與探尋》 主講：張大成（5月28日周五）
一：經(jīng)營(yíng)是“消費(fèi)者需求洞察”！銷售是“消費(fèi)者心理探尋及滿足”！
 “經(jīng)營(yíng)”重“理論及原因”！“銷售”重“實(shí)踐及結(jié)果”！理論和實(shí)踐要結(jié)合
 馬斯洛的人性需要層次及市場(chǎng)發(fā)展的人性需求規(guī)律過(guò)程
 高檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺(jué)性軟價(jià)值
 低檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)便宜實(shí)惠物質(zhì)材料理性硬價(jià)格
 經(jīng)“營(yíng)銷”售成交理由的“賣點(diǎn)”？---- 洞察消費(fèi)需求并滿足它
 如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)---” 軟/硬價(jià)值需求滿足點(diǎn)”
 藍(lán)海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價(jià)值函數(shù)重組 (一) 創(chuàng)新消費(fèi)需求賣點(diǎn)戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
(二) 新消費(fèi)需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙
(三) 影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的個(gè)人因素
(四) 消費(fèi)者的消費(fèi)評(píng)選過(guò)程中值得注意的地方
(五) 消費(fèi)者對(duì)商品的心理認(rèn)識(shí)過(guò)程
(六) 影響購(gòu)買決策的/物理/心理因素
(七) 洞察消費(fèi)者消費(fèi)需求各種類型內(nèi)容
(八) 消費(fèi)需求種類的層次分析
(九) ”價(jià)格接受水平”和”消費(fèi)需求購(gòu)買力” 的影響
(十) 估計(jì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的方法
(十一) 需求的價(jià)格彈性
(十二) 全腦消費(fèi)需求感覺(jué)
《價(jià)值塑造與價(jià)格定位》 主講：江廣營(yíng)（5月29日 周六）
一、價(jià)格定位
1.1基本概念回顧：
1.2定價(jià)的影響因素
1.3經(jīng)營(yíng)者誤區(qū)
1.4制定價(jià)格的程序及其內(nèi)容
1.5價(jià)值的傳播選擇定價(jià)目標(biāo)
1.6與價(jià)格相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略估算市場(chǎng)需求
二、價(jià)格修訂決策 三、格調(diào)整決策
1.1地理定價(jià)決策
1.2公司變價(jià)決策
1.3折扣定價(jià)決策
1.4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)
1.5促銷定價(jià)決
1.6對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)考慮的因素
1.7差別定價(jià)決策
1.8市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對(duì)降價(jià)的方
《銷售業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明（5月30日 周日）
第一單元 揭開沉睡兩千年的“營(yíng)銷黑匣”：業(yè)績(jī)?cè)?
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺(tái)農(nóng)神廟”營(yíng)銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營(yíng)銷“組合拳”
工具：企業(yè)營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)表
第二單元 業(yè)績(jī)平臺(tái)：關(guān)鍵營(yíng)銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場(chǎng)區(qū)隔化
二、消費(fèi)品市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量
三、極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)優(yōu)勢(shì)思維
一、深度測(cè)試：你不可不知的營(yíng)收——檢查你的銷售來(lái)源
二、“最優(yōu)化”營(yíng)銷盈利公式：年?duì)I業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長(zhǎng)準(zhǔn)則：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長(zhǎng)問(wèn)卷：30個(gè)倍增成效的測(cè)試力量
第四單元 十大績(jī)效成長(zhǎng)黃金策略：成就極限業(yè)績(jī)
一、提出“獨(dú)特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無(wú)法拒絕的誘惑”：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長(zhǎng)之據(jù)”：獵犬計(jì)劃
四、發(fā)動(dòng)“KAM攻勢(shì)”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)→競(jìng)合→競(jìng)予
六、鑄造“營(yíng)銷基石”：領(lǐng)著顧客購(gòu)買之手
七、鏈就“個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷活動(dòng)
十、亮出“最犀利的營(yíng)銷武器”：反市場(chǎng)營(yíng)銷
工具：獨(dú)特的銷售主張（USP）設(shè)計(jì)、客戶推薦系統(tǒng)、通過(guò)細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績(jī)效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密?。?ldquo;潛規(guī)則”之惑
二、 “營(yíng)銷十宗罪”&“營(yíng)銷十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級(jí)營(yíng)銷組合”大競(jìng)拍

【學(xué)習(xí)指引】
開課時(shí)間：2010年5月28-30日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）；
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚懩┪驳膱?bào)名表，傳真至：010-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。

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