深度營(yíng)銷、經(jīng)銷商管理與銷售業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年8月27-29日 清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的格局中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而在市場(chǎng)的開拓中，我們的銷售技巧落于窠臼或者不適合當(dāng)今市場(chǎng)運(yùn)作，我們?nèi)狈尚械匿N售業(yè)績(jī)倍增策略；在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)格局下，我們找不到差異化的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)銷模式僵化；在經(jīng)銷系統(tǒng)的管理中，我們漏掉百出，沖突不斷，造成我們的市場(chǎng)更加混亂；等等這些都是導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)，往往遲滯不前，困難重重的原因。尋求提高銷售業(yè)績(jī)的策略、掌握整合營(yíng)銷模式的創(chuàng)新思維、建立科學(xué)的經(jīng)銷商管理體系，這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。為此，我中心特于8月27-29日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家司馬劍明、江廣營(yíng)、張大成親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【學(xué)員受益】
1. 透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運(yùn)轉(zhuǎn)的“結(jié)石”；發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素
2. 掌握建立市場(chǎng)差異的要點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)務(wù)技巧，提升企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力
3. 建立科學(xué)系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理體系，探討經(jīng)銷商管理的技巧，分享典型案例。
【適合學(xué)員】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
司馬劍明老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）理事、高級(jí)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)德國(guó)醫(yī)藥企業(yè)全國(guó)銷售冠軍、最佳銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售過億，全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎(jiǎng)?，F(xiàn)任國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）特約理事、高級(jí)培訓(xùn)師。
江廣營(yíng)老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會(huì)委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實(shí)戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，參與75個(gè)咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作，其中領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施了43個(gè)咨詢項(xiàng)目；個(gè)人專場(chǎng)公開課數(shù)百場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場(chǎng)，其中17家世界級(jí)跨國(guó)企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計(jì)，學(xué)員近十萬(wàn)。中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽(yù)為決策管理第一人。教學(xué)特點(diǎn)與反饋評(píng)價(jià)：實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點(diǎn)悟結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)效果立竿見影。
張大成老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員，上海市工商聯(lián)合會(huì)及上海市小企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營(yíng)銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
【課程大綱】
《銷售業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明 （8月27日 周五）
第一單元 揭開沉睡兩千年的“營(yíng)銷黑匣”：業(yè)績(jī)?cè)?
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺(tái)農(nóng)神廟”營(yíng)銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營(yíng)銷“組合拳”
工具：企業(yè)營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)表
第二單元 業(yè)績(jī)平臺(tái)：關(guān)鍵營(yíng)銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場(chǎng)區(qū)隔化
二、消費(fèi)品市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量
三、極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)優(yōu)勢(shì)思維
一、深度測(cè)試：你不可不知的營(yíng)收——檢查你的銷售來(lái)源
二、“最優(yōu)化”營(yíng)銷盈利公式：年?duì)I業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長(zhǎng)準(zhǔn)則：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長(zhǎng)問卷：30個(gè)倍增成效的測(cè)試力量
第四單元 十大績(jī)效成長(zhǎng)黃金策略：成就極限業(yè)績(jī)
一、提出“獨(dú)特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無(wú)法拒絕的誘惑”：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長(zhǎng)之據(jù)”：獵犬計(jì)劃
四、發(fā)動(dòng)“KAM攻勢(shì)”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)→競(jìng)合→競(jìng)予
六、鑄造“營(yíng)銷基石”：領(lǐng)著顧客購(gòu)買之手
七、鏈就“個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷活動(dòng)
十、亮出“最犀利的營(yíng)銷武器”：反市場(chǎng)營(yíng)銷
工具：獨(dú)特的銷售主張（USP）設(shè)計(jì)、客戶推薦系統(tǒng)、通過細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績(jī)效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密?。?ldquo;潛規(guī)則”之惑
二、 “營(yíng)銷十宗罪”&“營(yíng)銷十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級(jí)營(yíng)銷組合”大競(jìng)拍
《深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 主講：江廣營(yíng)（8月28日 周六）
一、感覺經(jīng)濟(jì)撲面而來(lái)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須
1、我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)偉大的復(fù)興時(shí)代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期
2、感覺經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)地位與發(fā)展趨勢(shì)
3、新型企業(yè)與核心能力
4、轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存
5、變革時(shí)代的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷
6、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
7、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始
8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)
二、認(rèn)知比事實(shí)更重要
1、不是市場(chǎng)需求不足，而是有效供給不足
2、決定價(jià)值的不是實(shí)體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)本身
3、生產(chǎn)車間制造的增值價(jià)值不足10%
4、絕大多數(shù)人購(gòu)買時(shí)的選擇不是由價(jià)格所決定
5、價(jià)格心理與價(jià)格、價(jià)值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購(gòu)買
6、人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?
三、營(yíng)銷創(chuàng)新——從舊營(yíng)銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點(diǎn)，要開一點(diǎn)！
1、營(yíng)銷本身就是執(zhí)行 2、與市場(chǎng)變化相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略發(fā)展的三個(gè)階段
① 以營(yíng)銷機(jī)能為重點(diǎn)
② 以營(yíng)銷管理策略為重點(diǎn)
③ 以策略性營(yíng)銷為重點(diǎn)
3、以消費(fèi)者價(jià)值為核心的需求研究
4、創(chuàng)造需求的市場(chǎng)營(yíng)銷思路
5、感覺價(jià)值的制造模式與策劃思路
6、創(chuàng)造價(jià)值的策劃與概念的應(yīng)用思路
7、產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略
四、全新品牌的策劃思路
1、品牌化策略性營(yíng)銷
2、品牌策劃與品牌表演的案例
3、策略性營(yíng)銷規(guī)劃的流程
4、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路
5、價(jià)值品牌的效能策劃思路
6、名牌產(chǎn)品的勢(shì)能策劃思路
7、文化品牌的傳播策劃思路
8、以美譽(yù)度為基礎(chǔ)的文化傳播策略
9、以消費(fèi)者價(jià)值特征為核心的品牌策略
10、以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運(yùn)作
《成功管理及銷售經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)方程式 》 主講：張大成 （8月29日 周日）
一、企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)銷售管理應(yīng)有的布局
1. 成功經(jīng)銷的生存空間
2. 成功經(jīng)銷的Company Vs. 3Cs原則
3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合的基本布局
4. 經(jīng)銷商應(yīng)有的基本概念及理解
二、企業(yè)經(jīng)銷渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理
1. 經(jīng)銷商的功能及作用
2. 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇與決策
3. 渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)與配合
4. 對(duì)經(jīng)銷商控制及管理的辦法
三、企業(yè)成功銷售經(jīng)銷商的辦法
1. 企業(yè)銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的溝通
2. 引導(dǎo)經(jīng)銷商的方法
3. 如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)
4. 如何制約及管理經(jīng)銷商
四、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)及支持
1. 影響經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的因素 1. 經(jīng)銷商的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
2. 經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3. 經(jīng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境的變化因素
五、經(jīng)銷商應(yīng)如何提升自我的銷售業(yè)績(jī)
1. 經(jīng)銷商的營(yíng)銷戰(zhàn)略及銷售計(jì)劃
2. 經(jīng)銷商銷售人員素質(zhì)的重要性
3. 經(jīng)銷商銷售人員整體水平的提升
4. 經(jīng)銷商銷售人員的激勵(lì)與管理
六、案例探討：
 海爾的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
 通用電器以“實(shí)際存貨”系統(tǒng)來(lái)支持它的經(jīng)銷商
 美國(guó)玩具反斗城的渠道沖突
 IBM的經(jīng)銷渠道沖突
 經(jīng)銷商對(duì)制造商的反制――沃馬特公司
 其他實(shí)用案例
七、學(xué)員實(shí)際工作問題的探討及解答

【學(xué)習(xí)指引】
開課時(shí)間：2010年8月27-29日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）；
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚懩┪驳膱?bào)名表，傳真至：010-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。

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