某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃
--某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃范例
十余年跨國公司的經(jīng)歷,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強中知名公司的成功經(jīng)營之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等〉
通過成功的市場運作上述幾家公司從進入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我領(lǐng)會了什么叫全球500強企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。
對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進入市場也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額，但是一個階段后，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場定位及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!!!
近期，我在哈佛商業(yè)評論雜志上拜讀了由<Niraj Dawar>及< Tony Frost>兩位先生撰寫的<與巨人競舞>新興市場中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對某些新興市場中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對了強大的跨國公司競爭，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，這樣的大型跨國公司競爭中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽?
成功的業(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達成呢？
本文根據(jù)我本人的實際工作體驗重點描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業(yè)績成長的序曲----------如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場銷售計劃，和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。









一、 年度市場銷售計劃十大重點

經(jīng)營環(huán)境
年度目標(biāo)
銷量
銷售組織
機構(gòu)人員編制
地區(qū)銷售系統(tǒng)
經(jīng)銷商獎勵與控制
價格策略
銷售工作重點步驟
市務(wù)支持行動
二、 經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計 口
分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．飲料／碳酸飲料／市場 碳酸飲料市場總規(guī)模約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi) 箱，
根據(jù)市場調(diào)查提供預(yù)測明年碳酸飲料的基本增長約為 ％，我們預(yù)計在 ％，碳酸飲料售點總數(shù)為 個，
市內(nèi) 個，省內(nèi) 個。

3．競爭對手 相對應(yīng)的競爭對手產(chǎn)品

三、 目 標(biāo)
目 標(biāo)
銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處


借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領(lǐng)導(dǎo)地
擴大售點開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。
通過市場促銷拉消費者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。
利用公司的市場工具和資源進行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動。

健全銷售組織和機構(gòu)
健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。
加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。
加強與公司生產(chǎn)、運輸，財務(wù)、人事等部門的團隊合作。
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