溝通營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師：逯瑤

講師背景：
逯瑤老師（北京）聲音影響力品牌創(chuàng)始人北京培林學(xué)院副院長(zhǎng)中國(guó)政法大學(xué)職業(yè)導(dǎo)師北大縱橫、時(shí)代光華、和君等多家機(jī)構(gòu)特聘講師北京萬柳松露坊餐飲有限責(zé)任公司創(chuàng)始人中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院MBA中國(guó)科學(xué)研究院心理學(xué)博士在讀山大師院音樂系聲樂專業(yè)高級(jí)人力資源師 詳細(xì)>>

逯瑤
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溝通營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

溝通營(yíng)銷技能提升

溝通營(yíng)銷技能提升
講師：逯瑤





課 程 綱 要
【課程名稱】《溝通營(yíng)銷技能提升》
【課程背景】
隨著當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)銷售的個(gè)性化要求越來越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客
戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)銷售的營(yíng)銷實(shí)力。作為企業(yè)與客戶的橋梁，營(yíng)銷人
員承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升營(yíng)銷人員的服務(wù)禮儀意識(shí)塑造個(gè)人品
牌？業(yè)營(yíng)銷能力？掌握營(yíng)銷機(jī)會(huì)獲得成功？如何分析客戶心理、制定營(yíng)銷策略？如何維
護(hù)客戶關(guān)系？…
本課程將與您系統(tǒng)分析企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，快速提升營(yíng)銷人員的個(gè)人品牌塑造與業(yè)務(wù)營(yíng)
銷的綜合實(shí)力
【課程收益】
★通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握禮儀背后傳遞的深層次內(nèi)涵；
★通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升在營(yíng)銷過程中的銷售技巧；
★通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員的銷售潛能；塑造職業(yè)化形象；提升綜合素養(yǎng)
★通過課程中的工具，讓學(xué)員建立自信，懂得提升業(yè)績(jī)從提升自己做起，關(guān)注大趨勢(shì)并不
斷創(chuàng)新。
【課程對(duì)象】全員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)\天

【課程大綱】
（為了完成課程的定制性，更加符合學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)需求，可根據(jù)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況調(diào)整課
綱順序、課程內(nèi)容的側(cè)重及刪減增加）
第一講：認(rèn)知決定選擇
一、溝通的定義——互動(dòng)總結(jié)
二、溝通的原則
三、為什么營(yíng)銷中你會(huì)吃力不討好——喬哈里視窗
（一）隱私象限
1、如何在營(yíng)銷中打破知識(shí)的詛咒
2、如何在成交前期解決不好意思說的事
（二）公開象限
1、如何提升客戶對(duì)你的信任感
2、公開象限打開的重要性
盲區(qū)象限
如何打開盲區(qū)，讓業(yè)績(jī)倍增
如何將產(chǎn)品的短板變長(zhǎng)板
潛能象限
客戶的潛在需求
我們的營(yíng)銷潛能挖掘
四、溝通與營(yíng)銷的關(guān)系
（一）營(yíng)銷中的感官思維
（二）營(yíng)銷玩的就是記憶
（三）打開營(yíng)銷記憶的“五感開關(guān)”
（四）開啟客戶決策五感開關(guān)的神奇密碼
1、55%的視覺語言
2、38%的聲音表情
3、7%的文字語言
三、營(yíng)銷4.0時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷技能的深層次要求
第二講：銷售溝通營(yíng)銷技能提升策略
一、嗯——文字語言的認(rèn)同，讓客戶覺得你們是自己人，接觸抗拒
（一）文字語言認(rèn)同的心理準(zhǔn)——三個(gè)先后原則
1、先關(guān)注情感再關(guān)注事情
2、先解決情緒再解決事情
3、先影響自己再影響他人
（二）文字語言認(rèn)同的心理準(zhǔn)備——天秤原則
（三）文字語言的認(rèn)同話術(shù)
1、認(rèn)同＋贊同
2、復(fù)述＋細(xì)節(jié)
3、理解＋事實(shí)
3、思想換框＋對(duì)方利益
二、啊——聲音表情與肢體語言的認(rèn)同（提升察言觀色的能力塑造）
（一）肢體認(rèn)同的技巧——鏡面反射效應(yīng)（現(xiàn)場(chǎng)演練）
什么是鏡面——心理學(xué)中親和力的要義
怎么產(chǎn)生鏡面效果——模仿、同步原則
溝通受眾的三種類型識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略
視覺型
聽覺型
感覺型
（三）鏡面反射效應(yīng)中模仿的認(rèn)同技巧
1、聲音的認(rèn)同技巧
2、肢體語言的認(rèn)同技巧（微表情的訓(xùn)練）
（1）眼神的氣場(chǎng)
（2）表情的渲染
（3）坐姿種的察言觀色
（4）手勢(shì)的奧秘
（5）距離角度的心錨植入
三、哇——贊美的技巧（引導(dǎo)客戶在購(gòu)買決策前的行為習(xí)慣）
（一）贊美中的三個(gè)層次
（二）如何使用贊美中的二級(jí)反饋影響客戶的行為
1、夸他并說為什么？（抽取關(guān)鍵字）
2、要什么夸什么？（O+R+I+D模型）
（三）贊美原則的使用壁壘
四、咦——互動(dòng)原則（如何在成交前踢出臨門一腳）
（一）問題的種類和模式
（二）如何用問挖掘?qū)Ψ叫枨?br /> （三）如何用問控制談話節(jié)奏
（四）如何使用問解除客戶抗拒
（五）6+1締結(jié)法則——人生就是一場(chǎng)成交
（六）如何用問使用同理心達(dá)到共贏
第三講：提升對(duì)客戶表達(dá)中的邏輯性訓(xùn)練（如果時(shí)間有的話就講）
營(yíng)銷話術(shù)梳理的4+3模型——產(chǎn)品不塑造，價(jià)格絕不報(bào)
“產(chǎn)品介紹三句半”話術(shù)梳理——來一個(gè)客戶聽得懂的產(chǎn)品介紹
實(shí)戰(zhàn)情景模擬


 

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