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基于大客戶需求的談資解決方案

培訓(xùn)講師：逯瑤

講師背景：
逯瑤老師（北京）聲音影響力品牌創(chuàng)始人北京培林學院副院長中國政法大學職業(yè)導(dǎo)師北大縱橫、時代光華、和君等多家機構(gòu)特聘講師北京萬柳松露坊餐飲有限責任公司創(chuàng)始人中國政法大學商學院MBA中國科學研究院心理學博士在讀山大師院音樂系聲樂專業(yè)高級人力資源師詳細>>

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基于大客戶需求的談資解決方案詳細內(nèi)容

基于大客戶需求的談資解決方案

基于大客戶需求的談資解決方案
講師：逯瑤
課程綱要
【課程名稱】《基于大客戶需求的談資解決方案》
【課程背景】
談資說的直白就是聊天，但是聊天不是瞎聊天，也是需要套路的。而我們?yōu)槭裁匆獙W會聊天，是因為最終的結(jié)果我們要與客戶交朋友，要在最后形成成交的結(jié)果。提到成交很多人都覺得這是銷售做的事情，其實人生無處不成交。成交從廣義上也包括了人和人之間快速達成協(xié)議的過程和結(jié)果。
本科從認知心理學、心理學出發(fā)，幫助學員快速提升與客戶之間的成交能力，借用“談資”這個溝通模塊，提升和豐滿學員與人溝通內(nèi)容中涉獵的寬度、廣度、深度、高度，通過談資的四大轉(zhuǎn)換模型，四大關(guān)鍵時刻提升與客戶感謝氛圍的營造能力，將自己的個人品牌迅速的植入對方大腦的過程，提升促成成交的概率，將成交化于無形之中。長時間使用課程中的方法，不僅僅提升學員的工作能力，同時對學員的情商也是大幅度提升的過程。
【課程收益】
★通過課程的學習，幫助學員掌握禮談資背后的心理學內(nèi)涵；
★通過課程中所涉及的方法，幫助學員提升與對方進行溝通的能力；
★通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員在談資中的廣度、深度、高度、角度
★通過課程中的工具，讓學員了解客戶大腦的認知系統(tǒng)，提升
【課程對象】客戶經(jīng)理或者全員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習
【課程時長】1天 6小時\天
【課程大綱】
（可根據(jù)學員實際情況現(xiàn)場調(diào)整課程內(nèi)容）
第一講：談資那些事
什么是談資
打開談資的溝通視窗
談資中客戶選擇與我們大腦認知的關(guān)系
開啟談資的五感開關(guān)
點擊開啟談資中五感開關(guān)植入的3個密碼
談資中感性氛圍的營造
談資中五維空間的定位
挖掘大客戶談資背后的需求動機
第二講：談資能力提升
談資中的四大模型
恩——文字語言的認同
啊——聲音表情、肢體語言的認同
哇——二級正向反饋模型
咦——提問互動技巧
談資中的關(guān)鍵時刻
情感關(guān)注
認同
贊同
三個先后關(guān)系
先處理感性再處理理性
先解決情緒再解決事情
先影響自己再影響他人
鏡面反射效應(yīng)——讓他覺得你是自己人
什么是鏡面——心理學中親和力的要義
怎么產(chǎn)生鏡面效果——模仿、同步原則
談資中的五大正確微表情——不銷則銷
（一）眼神的氣場
（二）表情的渲染
（三）坐姿種的察言觀色
（四）手勢的奧秘
（四）距離角度的心錨植入
四、談資中的三大客戶類型
（一）視覺型客戶
（二）聽覺型客戶
（三）觸覺型客戶
五、談資中的三大必備話術(shù)
（一）情感關(guān)注話術(shù)
（二）引導(dǎo)行為話術(shù)
1、二級反饋模型
2、ORID深度模型
（三）痛點探尋話術(shù)
六、談資中語言深度四步轉(zhuǎn)換模型
（一）音頻轉(zhuǎn)換
（二）出圖
（三）看圖說話
（四）創(chuàng)新
七、談資中語言深度的轉(zhuǎn)換工具與4+3模型
（一）思維導(dǎo)圖法
（二）神奇的4+3模型
八、談資中的話題選取
（一）奢侈品與收藏
（二）茶藝茶道
（三）紅酒
（四）生活方式與健康
（五）子女教育

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