《構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷售體系》

  培訓(xùn)講師：常興

講師背景：
常興【華為公司項(xiàng)目銷售沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)】【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】?！久绹鳶PI解決方案銷售銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】【EspritChangewareLtd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn) 詳細(xì)>>

常興
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《構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷售體系》詳細(xì)內(nèi)容

《構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷售體系》

構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷售體系
【課程收獲】：
使企業(yè)的銷售活動(dòng)與“客戶的購買過程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶
“業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}” 和 “解決方案構(gòu)想”
銷售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶拜訪前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立
信任關(guān)系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}/認(rèn)同解決問題的方法。通
過顧問式咨詢對(duì)話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶建立信任關(guān)系。
有效管理企業(yè)項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)，更好的控制和管理項(xiàng)目銷售周期，提高競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目銷售的
成功率?？s短銷售周期并且避免項(xiàng)目丟單的情況發(fā)生，高效處成項(xiàng)目銷售成功。
【學(xué)員對(duì)象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服
務(wù)經(jīng)理
【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天
【需求情況】：
“企業(yè)為什么要有銷售流程？”簡(jiǎn)單的答案就是：客戶的采購行為已經(jīng)發(fā)生了重大的變化
，客戶都具備了比較完善的采購流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)
企業(yè)的銷售流程，并且該流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。銷售流程是為參與銷售
工作人員提供了一個(gè)路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目銷售可重復(fù)
的成功?，F(xiàn)今企業(yè)可歸納為三類：夜夜無眠型（有臨時(shí)的銷售流程）月月挑戰(zhàn)型（非正
式的銷售流程）年年成功型（結(jié)構(gòu)化的銷售流程）。
如今少有企業(yè)項(xiàng)目銷售的完全由一個(gè)人完成的，并且無論企業(yè)的銷售周期長短？銷售模
式是簡(jiǎn)單的單一項(xiàng)目或是由長時(shí)間的一系列項(xiàng)目組成的，團(tuán)隊(duì)知道做什么？什么時(shí)間做
以及如何去做？對(duì)于提高企業(yè)核心銷售指標(biāo)都有著至觀重要的意義。企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功項(xiàng)目
銷售的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：1、完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、公司整體銷售目標(biāo)完成的
比例；3、贏單和丟單以及其它的比例；4、銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科
學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。
【課程特色】：
課程是一門針對(duì)專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場(chǎng)人士的集成的、端到端的銷售流程培
訓(xùn)課程，同時(shí)以結(jié)構(gòu)化的方式將知識(shí)和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解
決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)不同的角色
分工和職責(zé)劃分，提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可
持續(xù)的獨(dú)特價(jià)值。
【培訓(xùn)方式】：
案例講授、分組研討、學(xué)員練習(xí)、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)
【主要內(nèi)容】：
1. 解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合）
1. 解決方案將如何幫助銷售員
2. 銷售過程體系
3. 練習(xí)
2. 拜訪訪前策劃與調(diào)研
1. 基本概念
2. 售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域
3. 識(shí)別潛在客戶痛苦
4. 識(shí)別潛在支持關(guān)系
5. 練習(xí)
3. 激發(fā)客戶的興趣
1. 基本概念
2. 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3. 業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
4. 練習(xí)
4. 拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 基本概念
2. 在初次拜訪中和客戶聯(lián)合
3. 銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)
4. 練習(xí)
5. 創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 基本概念
2. 針對(duì)創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元
3. 與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值
4. 練習(xí)
6. 改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 基本概念
2. 從事活躍的機(jī)會(huì)
3. 建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想
4. 練習(xí)
7. 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合）
1. 基本概念
2. 確定支持度并且商議權(quán)利支持者
3. 權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4. 練習(xí)
8. 評(píng)估營銷計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 介紹
2. 評(píng)估營銷計(jì)劃的主要組成部分
3. 練習(xí)
9. 達(dá)成最后協(xié)議
（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 介紹
2. 了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)
3. 談判對(duì)話樣本
4. 練習(xí)
10. 解決方案銷售開始 （行動(dòng)計(jì)劃）
1. 解決方案銷售開始
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：
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無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧【課程收獲】：談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法

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一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）銷售管理者角色職責(zé)SALES模型銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行(ES)什么是銷售項(xiàng)目背景故事：獵虎的故事項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目項(xiàng)目三大特性顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系典型案例：顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素顧

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