《顧問式銷售項目運作與營銷團隊管理-3天+1天版》

  培訓講師:常興

講師背景:
常興【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設計師】【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)】【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師】?!久绹鳶PI解決方案銷售銷售管理與輔導認證講師】【EspritChangewareLtd.“關鍵時刻MOT”認 詳細>>

常興
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《顧問式銷售項目運作與營銷團隊管理-3天+1天版》詳細內容

《顧問式銷售項目運作與營銷團隊管理-3天+1天版》

顧問式銷售項目運作與營銷團隊管理
【課程收獲】:
作為課程的開發(fā)者,常興老師在課程設計中結合了華為公司全球市場營銷運作成功實踐
和世界級銷售科學的方法論和流程,大大提升高科技制造業(yè)組織—組織(B-To-
B)營銷模式的項目運作中,銷售人員與銷售團隊銷售實戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復雜的銷售
運作中涉及的政府客戶關系、行業(yè)客戶關系拓展和項目策略制定,進行結構化解析。讓
學員掌握顧問式銷售項目運作的精髓和實戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項目運作的策略制定方法和
銷售團隊成員管理的思路。解決營銷團隊成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問題,給出
情景團隊領導模型和與團隊建立伙伴關系的技巧。并針對團隊成員的不同發(fā)展階段給出
績效管理方法和手段,包括目標設置、績效輔導、結果反饋。同時將項目運作的策略制
定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的(“道”與“法”),與項目運
作中拜訪客戶、拓展客戶關系、了解客戶需求、并與客戶最終達成協(xié)議的方法論(“術”
)結合,并運用在課程中提供的營銷工具和模版(“器”)中。透過2天學習,學員系統(tǒng)掌
握復雜銷售中的:“道”—“法”—“術”—“器”,并將所學應用到企業(yè)實際的大客戶項目銷售過
程中,提高企業(yè)項目銷售成功率,給企業(yè)帶來可衡量的營銷績效改善。
【學員對象】:銷售理、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷售主管、銷售業(yè)務管理主管
【課時設計】:3天
【需求情況】:
客戶關系永遠是第一生產(chǎn)力,銷售是企業(yè)生存唯一的核心競爭力,沒有“之一”。銷售也
是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力,是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復雜經(jīng)營活動
。通過銷售經(jīng)營活動不斷地滿足日益變化的客戶需求,協(xié)調企業(yè)內部研發(fā)和市場的能力
和協(xié)調發(fā)展。如今,客戶都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程,因此企業(yè)
應該重新設計規(guī)劃銷售流程,銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調一致。企業(yè)在銷售經(jīng)
營活動中會遇到:1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致,2、銷售人員如何清
楚的了解自己的角色和職責,3、如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問
題。課程重點解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn):諸如:1、提高完成銷售任務的銷售人員比例;2、
提高銷售團隊整體銷售目標完成的比例;3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例;
4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當成科學(而不是藝術)來看待,企業(yè)就越
能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效,牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
營銷團隊管理是一種領導模式,它的目的是要幫助團隊成員發(fā)展自我,使團隊能
【課程特色】:
本課程通過三家公司銷售人員圍繞IT大客戶訂單展開激烈競爭的視頻故事展開,視頻中
設計了不同層級銷售人員在銷售過程中與不同高層客戶互動中經(jīng)常犯的致命問題的場景
,以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點評。掌握銷售過程中如何
與高層客戶溝通的有效方法,掌握的EOAC客戶拜訪模型。老師根據(jù)錄像中三家公司銷售
人員所處的四種不同狀態(tài):初學者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者、完成者,結合銷售人員
的能力和意愿度的不同給出管理者需要發(fā)展的四種不同的管理狀態(tài):指令、輔導、教練
、授權。學習幫助下屬發(fā)展工作能力與意愿,教導下屬自我指導與支持。關鍵風格測試
問卷讓管理者看清自己的領導形態(tài),認識到需要發(fā)展的領導形態(tài)。達到教學目標中“團隊
管理”結果。學習
“端到端”項目銷售運作管理成功經(jīng)驗。按照項目啟動、計劃,實施,控制和風險的流程
步驟,指導學員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰(zhàn)演練教學方法等,使學員了解
項目銷售中項目目標制定SMART原則,項目策略制定SWOT和形成項目運作策略方法,了解
項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項目行動計劃,和風險評估工具,
項目風險規(guī)避措施模版,保障項目順利的進行和結案。落實到“器”中。
【培訓方式】:講授、小組研討、場景錄像、角色扮演、模擬實戰(zhàn)演練、案例實戰(zhàn)點評
分析、小組PK。
【主要內容】:第一天
一、銷售人員的角色定位和轉身(概念與案例分析結合)
1. 銷售角色職責
1) SALES模型
2) 銷售項目的領導者(SPD)
3) 客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
4) 全流程交易質量的責任者(LTC)
5) 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2. 什么是銷售項目
3. 背景故事:獵虎的故事
二、顧問式銷售項目運作特點與規(guī)律:
項目三大特性
顧問式銷售項目的三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例:
顧問式銷售項目四大關鍵要素
顧問式銷售項目木桶
客戶關系
解決方案
商務融資
服務交付
顧問式銷售項目啟動(案例點評)
顧問式銷售項目計劃(案例點評)
顧問式銷售項目實施(案例點評)
顧問式銷售項目監(jiān)控(案例點評)
顧問式銷售項目收尾
【主要內容】:第二天
三、打造高績效的營銷團隊 (結合情景案例演練的教學錄像展開分析)
團隊工作能力、工作意愿
診斷團隊發(fā)展階段:(5個診斷問題)
團隊成員發(fā)展不同階段描述:D1/D2/D3/D4
選擇適當?shù)念I導方式(指導、支持)
領導方式的種類:S1/S2/S3/S4
團隊領導模型
建立伙伴關系(五大共識)
銷售項目實施階段的團隊建設技巧
銷售項目實施階段的沖突處理技巧
四、OKE客戶關系拓展方法與實戰(zhàn) (情景教學案例與學習小組模擬實戰(zhàn)相結合)
客戶關系定義
普遍客戶關系
關鍵客戶關系
組織客戶關系
關鍵客戶痛點分析
客戶決策角色分析
關鍵客戶關系分析工具—魚骨圖
客戶關系評估表(情景攻關主題)
發(fā)展教練
客戶關系拓展案例演練(結合教學錄像)
【主要內容】:第三天
五、項目策略制定與策劃分析的方法 (結合情景案例演練教學錄像展開分析)
情景演練項目案例(SWOT分析/練習)
情景演練項目案例(信息收集)
情景演練項目案例(自身與友商分析)
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估
項目競爭策略制定(結合教學錄像的案例展開分析)
項目客戶攻關策略制定(結合教學錄像的案例展開分析)
項目解決方案策略制定(結合教學錄像的案例展開分析)
六、銷售項目監(jiān)控實施方法和工具(結合情景案例演練教學錄像展開分析)
銷售項目實施監(jiān)控的方法
銷售項目實施監(jiān)控的處理技巧
情景演練項目案例:(復盤、分析、總結)
【主要內容】:第四天
七、課程與企業(yè)銷售實踐相結合(結合企業(yè)情景案例演展開分析)
銷售項目運作案例分析
課程工具使用轉化
項目運作過程問題研討與結論
八、總結:(課程總結、學員寄語、行動計劃)
小組研討:顧問式銷售項目成功方法總結?
小組研討:顧問式銷售項目失敗原因分析?
課程總結
【授課語言】:中文
【授課方法】:面授
【課前要求】:請企業(yè)準備項目銷售中成功案例、失敗案例、和項目銷售運作的研討案
例。
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