《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)-“誰(shuí)”殺死了公司的合同》

  培訓(xùn)講師:常興

講師背景:
常興【華為公司項(xiàng)目銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷(xiāo)總監(jiān)】【華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。【美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】【EspritChangewareLtd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn) 詳細(xì)>>

常興
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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)-“誰(shuí)”殺死了公司的合同》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)-“誰(shuí)”殺死了公司的合同》

“誰(shuí)”殺死了公司的合同
【課程收獲】
把握與客戶(hù)互動(dòng)的每一個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”,贏得信任;建立一個(gè)積極的團(tuán)隊(duì)文化,相互支持
,提高團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效;建立面對(duì)客戶(hù)的共同目標(biāo),為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值;學(xué)習(xí)與客戶(hù)
溝通的行為模式,透過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶(hù)的感知;掌握一套實(shí)用的顧問(wèn)咨詢(xún)和項(xiàng)目運(yùn)
作的方法論,提高戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)作成功率。
【學(xué)員對(duì)象】:企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理

【課時(shí)設(shè)計(jì)】:2天
【需求情況】:
在處理緊急工作時(shí),突發(fā)而至重要工作,員工該如何處理?當(dāng)員工按照企業(yè)流程做好表
面的工作,而無(wú)視客戶(hù)的感受時(shí),將會(huì)對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么影響?每一次服務(wù)客戶(hù)工作后
留給客戶(hù)的是正面的價(jià)值?或是讓客戶(hù)遠(yuǎn)離你的企業(yè)?員工與客戶(hù)交往的過(guò)程中,如何
去理解客戶(hù)的需求?知道需求背后有哪四種期望?如何滿(mǎn)足?當(dāng)所有員工與客戶(hù)之間,
員工與員工之間無(wú)法高效溝通時(shí)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么后果?當(dāng)企業(yè)高管和銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品
經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理認(rèn)為取得客戶(hù)合同是理所當(dāng)然的時(shí)候,客戶(hù)會(huì)如何想?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做什么

鑄造企業(yè)的高績(jī)效溝通文化,改變員工思維方式,理解服務(wù)客戶(hù)不僅僅是做“事”,更重
要的是做“人”。不是按部就班按照企業(yè)程序做事,而是幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題;為客戶(hù)
著想、理解客戶(hù)期望。積極傾聽(tīng)客戶(hù)。了解客戶(hù)的感知,客戶(hù)提出來(lái)的需求背后,洞察
客戶(hù)的內(nèi)心期望。為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,點(diǎn)點(diǎn)滴滴形成為客戶(hù)服務(wù)的意識(shí),鑄造企業(yè)為客戶(hù)
服務(wù)的核心價(jià)值觀。 掌握《關(guān)鍵時(shí)刻MOT?》四步行為模型?!?br /> 【課程特色】:
用一個(gè)貫穿兩家科技企業(yè)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目始終的故事錄像分場(chǎng)景展開(kāi),通過(guò)兩家科技企業(yè)不同
人員服務(wù)客戶(hù)的正反行為對(duì)比,從思維模式、能力提升、行為技巧三個(gè)層面深入細(xì)致探
討和客戶(hù)接觸中“關(guān)鍵時(shí)刻”創(chuàng)造價(jià)值的模式。通過(guò)看似相同行為確產(chǎn)生不同效果的事件
,結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作,引發(fā)員工思考,如何通過(guò)服務(wù)行為體現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值觀,落實(shí)
公司戰(zhàn)略并為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn),系統(tǒng)完整緊湊,確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高
質(zhì)量錄像案例,極為生動(dòng)、逼真,再現(xiàn)IT企業(yè)實(shí)況。學(xué)員參與度高,且具啟發(fā)性,正反
對(duì)比,說(shuō)服力明顯。貼近學(xué)員實(shí)際工作的練習(xí)設(shè)計(jì),行動(dòng)導(dǎo)向,啟發(fā)學(xué)員思維模式轉(zhuǎn)變
同時(shí)促使學(xué)員行為模式的轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)方式】:案例講授、案例播放、分組研討、分享感受、角色扮演、學(xué)員點(diǎn)評(píng)、老
師點(diǎn)評(píng)
【主要內(nèi)容】:
1. 誰(shuí)扼殺了這個(gè)合同
1. 什么是客戶(hù)的感知?如何產(chǎn)生?
2. 客戶(hù)的感知與一線員工的接觸
3. 為什么對(duì)客戶(hù)如此重要?
4. 客戶(hù)服務(wù)的本質(zhì)?
5. 為什么有需要?
6. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的能力
7. 哪些為客戶(hù)增值?
8. 關(guān)鍵時(shí)刻的意義?
2. 案例:無(wú)辜的留言者
1. 客戶(hù)看法和你想法的差異?
2. 給客戶(hù)造成了什么后果?
3. 為什么看不到客戶(hù)需要?
4. 如何洞覺(jué)客戶(hù)需要?
5. 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
3. 關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式:第一步:探索
1. 為客戶(hù)著想與客戶(hù)利益分析
2. 尋找及確認(rèn)客戶(hù)的期望
3. 培養(yǎng)傾聽(tīng)客戶(hù)的能力
4. 案例:好心的同事 (結(jié)合企業(yè)案例)
1. 同樣的方法也適合內(nèi)部顧客
2. 同一價(jià)值鏈向客戶(hù)傳遞價(jià)值
3. 為什么按照要求做反而客戶(hù)不滿(mǎn)意?
4. 為什么客戶(hù)期望可能是錯(cuò)誤的?怎么辦?
5. 什么是真正為客戶(hù)著想?
6. 為客戶(hù)和公司雙嬴創(chuàng)造條件
5. 必要的影響技巧(結(jié)合企業(yè)案例)
1. 挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)技術(shù)
2. 聆聽(tīng)的關(guān)鍵
3. 面對(duì)客戶(hù)異議如何處理?
6. 案例:繁忙的客戶(hù)經(jīng)理(結(jié)合企業(yè)案例)
1. 分析客戶(hù)的職位訴求
2. 珍惜客戶(hù)的信任
3. 挖掘客戶(hù)潛在的期望
4. 滿(mǎn)足期望為客戶(hù)創(chuàng)造盡可能大的價(jià)值
7. 案例:專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (結(jié)合企業(yè)案例)
1. 管理客戶(hù)期望的能力
2. 讓客戶(hù)感受到增值
3. 如何把細(xì)微的線索轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)
8. 關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式:第二步:提議(結(jié)合企業(yè)案例)
1. 什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h
2. 平衡客戶(hù)的需求與公司的支持能力
3. 確保你打算處理的是一個(gè)雙贏的機(jī)會(huì)
9. 關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式:第三步:行動(dòng)(結(jié)合企業(yè)案例)
1. 5C原則:幫助你實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾
10. 案例:不傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總裁(演練)
1. 洞察客戶(hù)的心理期望
2. 通過(guò)探索客戶(hù)需求滿(mǎn)足客戶(hù)期望
3. 鞏固客戶(hù)關(guān)系
4. 如何呈現(xiàn)利益:幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則
11. 關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式:第四步:確認(rèn)
1. 畫(huà)龍點(diǎn)睛的一筆:
2. 最后的補(bǔ)救機(jī)會(huì):完整滿(mǎn)足客戶(hù)的期望
3. 讓客戶(hù)把滿(mǎn)意說(shuō)出來(lái)
4. 確認(rèn)用語(yǔ)
12. 案例:于事無(wú)補(bǔ)的求助熱線
1. 復(fù)習(xí)和運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻模式
2. 復(fù)習(xí)分析客戶(hù)的期望和需求
13. 總結(jié)
1. 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
2. 學(xué)員寄語(yǔ)
【授課語(yǔ)言】:中文
【授課方法】:面授

 

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無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧【課程收獲】:談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。通過(guò)“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí),了解談判的三個(gè)核心要素:時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法

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構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售體系【課程收獲】:使企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)與“客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系,掌握客戶(hù)“業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題”和“解決方案構(gòu)想”銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶(hù)拜訪前計(jì)劃和研究,激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣并建立信任關(guān)系,讓潛在客戶(hù)與你分享他(她)的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題/認(rèn)同解決問(wèn)題的方法。通過(guò)顧問(wèn)式咨詢(xún)對(duì)話,突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì),與決策鏈的客戶(hù)建

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一、銷(xiāo)售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身(概念與案例分析結(jié)合)銷(xiāo)售管理者角色職責(zé)SALES模型銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)客戶(hù)群規(guī)劃的制定和執(zhí)行(ES)什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目背景故事:獵虎的故事項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目三大特性顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系典型案例:顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素顧

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一、第1招:解讀客戶(hù)的KPI實(shí)戰(zhàn)演練一:解讀客戶(hù)二、第2招:客戶(hù)關(guān)系平臺(tái) 三、第3招:發(fā)展教練實(shí)戰(zhàn)演練二:客戶(hù)拓展四、第4招:識(shí)別客戶(hù)需求五、第5招:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六、第6招:差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定七、第7招:影響供應(yīng)商選型八、第8招:呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)戰(zhàn)演練三:呈現(xiàn)價(jià)值九、第9招:項(xiàng)目運(yùn)作

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