3-《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》-2天

《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》
（實(shí)戰(zhàn)版）
前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問題表現(xiàn)在：
如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？
如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？
如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？ 如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？
如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發(fā)的成功率？
拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？
海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)際情景分為三篇展開：
海外大客戶分析/挖掘
海外大客戶商務(wù)談判
海外大客戶戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
時(shí)間：2天
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
銷售前移的變革要點(diǎn)
海外大客戶識(shí)別與挖掘
海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別
自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
海外主場(chǎng)選擇和分析
價(jià)值客戶甄別與分析
價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
高價(jià)值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
海外大客戶展會(huì)立體營(yíng)銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷
海外市場(chǎng)渠道/大客戶遴選
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外市場(chǎng)渠道/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響分銷績(jī)效的7個(gè)要素
海外市場(chǎng)規(guī)則/趨勢(shì)分析
練習(xí)：海外市場(chǎng)績(jī)效要素分析
海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
如何贏得海外大客戶的信任？
公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
海外客戶提案SACCG法則
第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
海外大客戶營(yíng)銷策略組合
產(chǎn)品整合/升級(jí)，構(gòu)建利器
聚焦細(xì)分市場(chǎng)
產(chǎn)品定制化
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品升級(jí)解決方案
討論：如何避免海外大客戶價(jià)格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合
海外服務(wù)營(yíng)銷增值
設(shè)計(jì)服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷售前移
討論：海外倉(cāng)設(shè)立意義及營(yíng)運(yùn)變革
戰(zhàn)略合作，海外模式升級(jí)
業(yè)務(wù)模式升級(jí)
品牌營(yíng)銷升級(jí)
合作生產(chǎn)升級(jí)
海外合資/投資并購(gòu)
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑
海外大客戶“3步走”需求挖掘
“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略
海外大客戶“5要素”溝通談判
大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
練習(xí)：海外大客戶常見問題化解
第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
海外“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
一體化組織，溝通/激勵(lì)
案例：T品牌美國(guó)市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)
海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷組織
內(nèi)部營(yíng)銷變革：三架馬車
外部營(yíng)銷變革：合金團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
海外大客戶服務(wù)營(yíng)銷
海外新產(chǎn)品上市啟動(dòng)
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
新產(chǎn)品營(yíng)銷：建立銷售標(biāo)桿
海外終端賣場(chǎng)“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
海外銷售計(jì)劃及營(yíng)銷服務(wù)
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
從客戶進(jìn)銷存反推銷售計(jì)劃
如何幫助客戶消化庫(kù)存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷存計(jì)劃分析
海外大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
海外業(yè)務(wù)常見風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)
海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
高銷售比例的隱患
高AR是如何來(lái)的？
高庫(kù)存問題何時(shí)爆發(fā)？
海外客戶“資產(chǎn)”梳理
海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外大客戶資產(chǎn)梳理

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