11-海外銷售經(jīng)理5項修煉-2天-201902
11-海外銷售經(jīng)理5項修煉-2天-201902詳細內(nèi)容
11-海外銷售經(jīng)理5項修煉-2天-201902
《海外銷售經(jīng)理5項修煉》
——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去,走進去”,深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù);外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外,開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示:80%海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認識和掌握,一些海外派駐經(jīng)理60%以上時間白白耗費。
同憑借電話,Email“坐等”接單的傳統(tǒng)外貿(mào)不同,走向海外一線市場的營銷人員,通過踐行“銷售前移”的作業(yè)理念,體現(xiàn)在以下5項營銷思維轉(zhuǎn)變和市場拓展技能提升,才能在海外市場游刃有余,創(chuàng)造出卓越的銷售業(yè)績:
移眼:貼近海外市場,觀察市場和競品表現(xiàn)——如何看市場,做調(diào)研?
移腦:在一線分析競爭格局,找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規(guī)劃?
移腳:直接拜訪海外渠道和客戶,勤跑市場——如何開發(fā)、拜訪客戶?
移口:向一線傳授銷售技巧,協(xié)助促銷訂單——如何做海外產(chǎn)品銷售?
移手:海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣?
本課程是長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的專家,結(jié)合大量中企海外營銷的最新實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)、提煉而成,是海外營銷技能提升及外派人員培養(yǎng)的實戰(zhàn)指針。
時間:2天
授課講師:張慧海
對象:進出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一天
導(dǎo)言 海外市場變革及突圍
海外營銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
海外營銷轉(zhuǎn)型升級策略路徑
海外營銷轉(zhuǎn)型升級案例解析
從“坐商”到“行商”
海外營銷經(jīng)理3次躍升
海外營銷經(jīng)理4項職責(zé)
海外營銷經(jīng)理5項修煉
海外市場調(diào)研及分析
認識海外市場PI3C
了解宏觀市場:PEST信息
認知行業(yè):政策,門檻和趨勢
3C信息:消費者,渠道和競品
海外市場信息來源及整理
內(nèi)部:歷史銷售累積
線上:信息檢索和查詢
線下:市場考察和調(diào)研
海外競品對比分析匯總表
海外市場商務(wù)拓展規(guī)劃
海外區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略
海外五力營銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場,“兩手抓”
模式升級,戰(zhàn)略運營
海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃
海外市場SWOT分析
戰(zhàn)略市場拓展?fàn)I銷策略
如何從市場變?yōu)橹鲌觯?br />
海外拓展商務(wù)計劃簡報
練習(xí):海外戰(zhàn)略市場拓展計劃
海外“渠道掘金”,客戶開發(fā)
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
渠道客戶洞察:橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢
海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
練習(xí):海外渠道建設(shè)及客戶選擇
海外客戶開發(fā)5要素提案
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
練習(xí):海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
海外客戶開發(fā)溝通技巧
客戶引進新業(yè)務(wù)9個理由
海外5類客戶及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵 第二天
海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能
如何向海外客戶介紹企業(yè)?
“企業(yè)素描”3要素
“企業(yè)素描”4模塊
“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法及應(yīng)用
練習(xí):麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
海外產(chǎn)品推介4步走
“亮家底”
“展實力”
盈利探討
客戶定制
練習(xí):模擬客戶產(chǎn)品推薦
海外產(chǎn)品提案5項資源
海外產(chǎn)品推介5項資源
什么是SACCG法則?
如何做印象深刻的PPT?
練習(xí):海外產(chǎn)品提案5項資源
海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入
市場啟動,推拉結(jié)合
海外市場啟動3步驟
海外市場啟動8要素
練習(xí):海外產(chǎn)品上市方案
海外市場銷售“激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
如何激活客戶賣場?
“賣場激活”3指標(biāo)
海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷售計劃
何謂“銷售標(biāo)桿”?
銷售標(biāo)桿的4項內(nèi)容
銷售標(biāo)桿分類及升級
點線面銷售計劃管理
練習(xí):擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃
海外市場整合營銷
海外推廣8大工具
海外社交媒體營銷
高價值客戶4維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例:印度市場拓展案例
海外展會立體營銷
海外3+2展會營銷
立體營銷,效果疊加
海外AAR展會總結(jié)
案例:海外展會立體營銷
海外客戶會議宣講技能
海外產(chǎn)品上市發(fā)布
海外客戶會議策略
客戶會議發(fā)言E3法則
練習(xí):海外客戶會議發(fā)言
海外年度整合營銷計劃
戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解
產(chǎn)品引進及價格定位
渠道分銷及促銷策略
海外品牌聯(lián)合推廣工具
銷售目標(biāo)及客戶激勵政策
練習(xí):制定海外年度推廣計劃
張慧海老師的其它課程
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運營風(fēng)險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實問題:海外子公司常見哪些運營風(fēng)險?這些風(fēng)險產(chǎn)生原因?有哪些特征?“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈,合金團隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)?中
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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實問題:海外目標(biāo)市場如何選擇?如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策?海外拓展有哪些商務(wù)模式?海外辦事處/子公司的運營特征是哪些?海外子公
講師:張慧海詳情
《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn),適應(yīng)及風(fēng)險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟:海外經(jīng)營機構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾,從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧,越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”,“走進去”,成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中,跨國經(jīng)營的風(fēng)險隨之而來,帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在:如何認識、了解這些國家的
講師:張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》(實戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在:海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織,如何順利“激活”海外市場?如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”,促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標(biāo)?如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師:張慧海詳情
3-《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》-2天 05.11
《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》(實戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在:如何洞察海外市場商機,挖掘和鎖定海外大客戶市場?如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶?如何挖掘海外大客戶需求/痛點?如何打造企業(yè)/個人信賴品牌?如何化
講師:張慧海詳情
4-海外渠道拓展及客戶運營管理-2天 05.11
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》(實戰(zhàn)版)“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺聚焦到海外一線,通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài),追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案;對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營銷”(產(chǎn)品/價格),升級為“5P營銷”(客戶/產(chǎn)
講師:張慧海詳情
《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介:本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo),結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解,介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型,即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場,實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化,最優(yōu)化利用;通過構(gòu)建國際雙核心能力(渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力),以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運營創(chuàng)新機制,實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師:張慧海詳情
《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》(實戰(zhàn)版)課程簡介:《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析,提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法:通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實地調(diào)研的方法,重點圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析,以及如何在調(diào)研后形成一份有價值,用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1,“坐商”
講師:張慧海詳情
《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時間:2天授課老師:張慧海對象:進出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調(diào)研及商務(wù)計劃海外市場調(diào)研的概念海外市場調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場3C信息信息鐵三角:內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺:PEST+5P“坐商”:互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費者
講師:張慧海詳情
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