8-海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略-2天

  培訓(xùn)講師:張慧海

講師背景:
張慧海海外渠道營(yíng)銷專家法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士(MBA)香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn),已培養(yǎng)學(xué)員超過(guò)3000名,服務(wù)企業(yè)超過(guò)1000家,其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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8-海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略-2天

《海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》
(實(shí)戰(zhàn)版)
摘要:
海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段,海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼:
價(jià)值端:這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力,輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞;
市場(chǎng)端:只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段,才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶,有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時(shí)間:2天
授課老師:張慧海
對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一天
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn):“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)
海外工業(yè)品營(yíng)銷三大關(guān)鍵
“銷售前移:2P—5P營(yíng)銷”
海外市場(chǎng)調(diào)研及拓展計(jì)劃
海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺(jué):PEST+5P
行業(yè)信息:Industry
3C:渠道/客戶/對(duì)手
海外市調(diào)主干:PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
海外市場(chǎng)商業(yè)拓展計(jì)劃
立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
國(guó)際市場(chǎng)五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí):海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃
海外營(yíng)銷“企業(yè)關(guān)”
“企業(yè)素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業(yè)價(jià)值5種方法
企業(yè)3要素運(yùn)用技巧
“企業(yè)素描”4個(gè)模塊
概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范
聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
如何繪制“企業(yè)素描”?
練習(xí):海外“企業(yè)素描”練習(xí)
麥肯錫電梯法描述企業(yè)
企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4方法
麥肯錫電梯法描述企業(yè)
效果:深刻/生動(dòng)/復(fù)盤
練習(xí):麥肯錫電梯法描述企業(yè)
海外客戶發(fā)言策略:E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)
E3的應(yīng)用:對(duì)象和客戶
差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略
模擬:海外客戶會(huì)議發(fā)言(E3法)
海外營(yíng)銷“產(chǎn)品關(guān)”?
海外產(chǎn)品3個(gè)維度
海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
高端產(chǎn)品—賣價(jià)值
中端產(chǎn)品—賣組合
低端產(chǎn)品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場(chǎng)定制”策略
來(lái)訪海外客戶產(chǎn)品推介技能
產(chǎn)品資源
拳頭產(chǎn)品
產(chǎn)品盈利性
客戶產(chǎn)品訂單
練習(xí):模擬來(lái)訪客戶產(chǎn)品推薦
海外營(yíng)銷“市場(chǎng)關(guān)”
你了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)嗎?
了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色
了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則
了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)
案例:海外工業(yè)品渠道分析
海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí):海外渠道客戶考察分析
第二天
海外高價(jià)值客戶拓展利器
海外市場(chǎng)推廣7大工具
請(qǐng)進(jìn)來(lái),走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
海外專家推廣
借勢(shì)海外媒體
海外事件營(yíng)銷
海外社交媒體
海外“3+2”展會(huì)立體營(yíng)銷
海外展會(huì)“3+2”營(yíng)銷
海外展會(huì)“6+4”立體營(yíng)銷
海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
“3+2”參展法
案例:印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)鏈接個(gè)人媒體
利用海外數(shù)據(jù)庫(kù)群發(fā)郵件
如何提升客戶商務(wù)提案成功率?
海外客戶提案SACCG法則
PPT:企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sample & Field Test:樣機(jī)/測(cè)試
Spec:產(chǎn)品主要指標(biāo)
Leaflet & Video:?jiǎn)雾?yè)/視頻
Q&A:客戶常見(jiàn)問(wèn)題及解答
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為:到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶:顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)?
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
戰(zhàn)略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí):海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
海外客戶溝通談判技巧
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

 

張慧海老師的其它課程

《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開(kāi)展前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去,走進(jìn)去”,深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù);外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外,開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示:80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握,一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話

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《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn),適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟:海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾,從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧,越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開(kāi)始“走出去”,“走進(jìn)去”,成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái),帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在:如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》(實(shí)戰(zhàn)版)“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?!颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺(jué)聚焦到海外一線,通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài),追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案;對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”(產(chǎn)品/價(jià)格),升級(jí)為“5P營(yíng)銷”(客戶/產(chǎn)

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《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介:本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo),結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解,介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型,即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化,最優(yōu)化利用;通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力(渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力),以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制,實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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