《銷售業(yè)績沖刺全攻略》
《銷售業(yè)績沖刺全攻略》詳細內(nèi)容
《銷售業(yè)績沖刺全攻略》
《Q4銷售業(yè)績沖刺全攻略》
主講:劉暢
【課程背景】
又到年底了,很多公司紛紛抓住時機沖刺,抓銷售,沖任務(wù),各種促銷,各種政策,各種活動紛紛出臺,結(jié)果卻不盡然,有的公司收獲得盆滿缽滿,有的公司卻是相差甚遠,同樣的努力卻有不同的結(jié)果。
本課程旨在幫助銷售人員賦能,提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作,只有審時度勢,精準計劃,才會有真正的勝利成果。
【課程收益】
引爆員工內(nèi)在動力,提升業(yè)績
確立目標,過程跟進銷售流程
明確方法,創(chuàng)新提升業(yè)績
【課程特色】干貨,沒有廢話;科學(xué),邏輯清晰;實戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
【課程對象】銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理
【課程時間】1天(6 小時)
【課程大綱】
一、市場分析,做好分析,才能布局未來
1、沖刺前的四大市場分析
分析盤點公司銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因;
分析盤點公司最接近的競爭對手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài);
分析盤點公司所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動,對公司銷售有無要求;
分析盤點公司銷售產(chǎn)品類別比重,找到公司核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
2、通過分析得出的四個結(jié)論
年終我們的任務(wù)差距有多大,需要什么樣的支持
我們和主要競爭對手需要如何應(yīng)對,如何避實就虛,有什么辦法可以勝出競爭對手;
我們的渠道合作伙伴能為我們做什么
我們的重點產(chǎn)品是什么,短平快可以推進的項目是什么
3、沖刺銷售線索管理策略
商機評估標準BANT-CIA
最快速度篩選目標客戶
銷售管理人員要明確策略、方法和工具
重點項目,銷售經(jīng)理要親自參與并給與輔導(dǎo)
練習(xí):選取正在跟進的項目,評估商機的質(zhì)量
目標確定,目標是工作的指導(dǎo)和方向,是一切工作的來源
1、明確每個部門的銷售總目標
根據(jù)當(dāng)前實際完成情況重新設(shè)置目標
開拓型的銷售團隊怎么設(shè)置
狩獵型的銷售團隊怎么設(shè)置
2、每個部門的任務(wù)要明確到每一天
結(jié)合區(qū)域特點設(shè)置每一天的任務(wù)
設(shè)定目標助力高效運用收入時間
銷售支持團隊要發(fā)揮輔助功能
3、部門的任務(wù)要明細到每一個人
明確方法,戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的保障,創(chuàng)新方法是保障
老客戶深挖需求,拉動新業(yè)務(wù)促進二次銷售
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具:顧問式提問框架ERIC
案例法:用場景或故事描述成功案例
洞察法:提供獨特見解、創(chuàng)造客戶價值
銷售工具:發(fā)展客戶需求的U型模型
持續(xù)銷售:交叉銷售與向上銷售
提升客戶服務(wù)的品質(zhì)
固強補弱——找到潛在的風(fēng)險
銷售工具:客戶滿意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶關(guān)系
加強客戶高層決策者的溝通
給與新客戶政策性支持
緊盯過程控制
業(yè)績是盯出來的
增加例會的頻度,晨會晚會
開會之前把每個銷售人員的數(shù)據(jù)打印并提前給他們
分析每個人的問題,并根據(jù)問題及時調(diào)整對策
成功案例及時群內(nèi)分享
專人跟進每個項目的進展及贏單率
重點項目及骨干人員要每天電話溝通
激勵造勢,讓員工戰(zhàn)斗力保持
每月初召開啟動會造勢
分享成功銷售經(jīng)驗
明確沖刺目標
員工做出承諾
明確公司的激勵方法
設(shè)置團隊和個人PK制度
特賞特獎有力度
激活正能量
管理者身體力行
樹立團隊的正向信念
營造公司沖刺文化氛圍
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