《銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷突破與談判能力提升》
《銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷突破與談判能力提升》詳細內(nèi)容
《銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷突破與談判能力提升》
銀行對公營銷突破與商務(wù)談判能?提升
主講:劉暢
【課程背景】
中國加入WTO后,整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍,為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇,同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前,在競爭的環(huán)境下,銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步,逐漸轉(zhuǎn)變觀念,努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性,把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶,轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
【課程收益】
了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程,幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展
運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;
【課程特色】干貨,沒有廢話;科學,邏輯清晰;實戰(zhàn),學之能用;投入,案例精彩
【課程對象】銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部人員
【課程時間】1天(6 小時)
【課程大綱】
一、對公業(yè)務(wù)的營銷準備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
1、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的能力模型
高情商客戶經(jīng)理必備的六大能力
建立客戶信任的公式
案例:陌生客戶如何獲取信任,開展業(yè)務(wù)探討
學會有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動能力
行內(nèi)資源的挖掘與營銷
存量客戶帶動的資源挖掘
聯(lián)動策略帶動的資源挖掘
學會挖掘企業(yè)的有效信息
培養(yǎng)自身的人設(shè)
3、業(yè)務(wù)拓展的前期準備
銀行產(chǎn)品講解能力提升和技巧訓練
“A4 紙”法則掌握?件和法規(guī)事半功倍;
FAB 訓練對客描述產(chǎn)品技巧;
SPIN 法則掌握客戶
微信、電話、?訪的技術(shù)
拜訪前的準備工作
如何有效與銀行大客戶溝通?
客戶關(guān)鍵決策鏈與關(guān)鍵決策人分析
客戶對銀行服務(wù)的五大核心訴求:采購、銷售、融資、管理、理財
練習:利益展示的FABE法
影響關(guān)鍵決策中的四個角色
如何發(fā)展內(nèi)線
有效溝通的關(guān)鍵
快速識別9T客戶性格特征
和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧
溝通演練:叢林探險
商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進”關(guān)鍵技巧
對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
案例:商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關(guān)系維護與增進”分享與分析
卓越服務(wù)、風險控制與客戶滿意的均衡
識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”
案例:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
超越——追求客戶的終身價值
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點
三、客戶營銷博弈與商務(wù)談判能?提升
1、基本談判原則
市場的選擇權(quán)
談判博弈的基調(diào)
如何“取勢“”借勢“”造勢“
只要讓寡言者開口就能找到賣點
2、為什么我們傾向于底價直呈客戶
擔?價格問題導致?后續(xù)跟進機會
產(chǎn)品與?案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)
被客戶占據(jù)買?市場導致出現(xiàn)單純價格競爭
案例研討
1:國合集團結(jié)售匯報價分析展示;
在報單過程就使?杠桿法則
讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾
即使能讓步,也是?次性和臨時性的
避免因為?原則讓步導致后期履約難度倍增
動作分解:?對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)?步驟
?對什么?式啟動的客戶,我們才可以規(guī)避上?的報單??難題?
業(yè)務(wù)中的決策?物,背景,競爭對?和周期四個因素對價格讓步的影響
哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以?報到底? 案例研討
2:客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好,?檻有點?
如何避免進?客戶的談判節(jié)奏
常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃訖?quán)
?對客戶拿 橘?”和 “蘋果”對?的經(jīng)典問題
?對此經(jīng)典問題的 5 步應(yīng)對法則
四、銀企談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、談判中面對對手的策略
案例分析:怎么面對對手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
2、如何處理價格異議
不要輕易降價,考慮折扣后的后果
鎖定價格前必須要做的事情
討價還價的手法和策略
抵消價格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
學會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題
五、總結(jié)與復盤
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