新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商(新)

  培訓講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個人簡介】崔自三,著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商(新)詳細內(nèi)容

新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商(新)

《新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商》
講師:崔自三
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵
后經(jīng)濟危機時代及疫情下,市場壓力將進一步加大,廠商協(xié)同,不離不棄,將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議,特設置以下培訓內(nèi)容。旨在通過培訓,提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務管理能力,開闊經(jīng)銷商眼界,通過激勵考核,打造狼性終端銷售團隊,提升市場運作及新品推廣能力,廠商攜手,更好地提升市場份額,增強核心競爭力,從而立于不敗之地。
【培訓目的】
1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念,從被動銷售到主動經(jīng)營。
2、提升規(guī)范化內(nèi)務管理水平,積極應對市場競爭。
3、強化與完善終端銷售團隊考核與激勵手段,鍛造狼性銷售團隊。
4、從理念到動作,讓經(jīng)銷商掌握狼性團隊打造的手段與方法
5、大力推廣新品,尋找新的業(yè)績增長點與路徑
6、讓經(jīng)銷商認識到,只有廠商一心,才能做強做大市場
【課程特色】
1、該課程通過活潑、生動的講解,結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,讓學員在輕松愉快的氣氛中學習和受益;
2、課程內(nèi)容具有較強的前瞻性,實戰(zhàn)、實效、實操,學員可快速掌握,并加以運用,為全面提升業(yè)績奠定堅實基礎與前提保障。
3、幫助經(jīng)銷商進行精確定位,以便于與企業(yè)形成長期的共贏關系。
【授課對象】
經(jīng)銷商及企業(yè)營銷人員
【授課時間】
1天(6?5標準課時)
【課程內(nèi)容】
引子:
新版龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)
從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展之道
第一部分:新形勢下的經(jīng)銷商業(yè)績提升之道
第一章:業(yè)績提升基礎——經(jīng)銷商的內(nèi)務管理強化與完善
一、經(jīng)銷商自身提升之管理平臺搭建
1、組織架構設置
1)、根據(jù)市場定架構
2、部門職責描述
1)根據(jù)業(yè)務定部門
3、崗位職責描述
1)、能夠能力定職責
案例:某經(jīng)銷商組織架構設計
二、經(jīng)銷商自身提升之規(guī)范管理制度
1、建立關鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細化
案例:某經(jīng)銷商公司管理模式
三、經(jīng)銷商自身提升之門店競爭力系統(tǒng)構建
1、以競爭為導向的門店系統(tǒng)構建
模型:有競爭力的門店系統(tǒng)設計
2、門店形象提升要做哪些工作?
硬件VS軟件
案例:某經(jīng)銷商門店形象提升方案解讀
第二章:業(yè)績提升關鍵——以銷量為導向的經(jīng)銷商終端團隊激勵與考核
一、經(jīng)銷商公司不同階段的不同薪酬模式
1、常見的經(jīng)銷商薪酬激勵模式
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、經(jīng)銷商公司薪酬考核設計難題及關鍵
1、如何避免吃大鍋飯?
2、如何避免兩極分化?
3、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
4、過程激勵——績效考核制
模型:績效考核制解讀
案例:某經(jīng)銷商“一企兩制”成功運行案例解析
三、經(jīng)銷商公司如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標?
1、關鍵業(yè)績營銷指標有哪些?
1)銷售指標
2)營銷指標
案例:某經(jīng)銷商營銷目標設計參考
2、如何因地制宜設定考核指標?
1)通用指標有哪些?
2)如何圍繞終端拜訪標準及路線設計考核指標?
案例:某經(jīng)銷商公司終端拜訪步驟考核
鏈接:經(jīng)銷商公司終端銷售團隊終端拜訪七定八步驟簡讀
四、經(jīng)銷商公司如何進行創(chuàng)新激勵?
1、激勵的手段:物質(zhì)激勵VS精神激勵
2、雙管齊下:物質(zhì)激勵+精神激勵
3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
系列案例:經(jīng)銷商公司如何激勵員工才有效?
五、經(jīng)銷商公司有效激勵下屬提升市場業(yè)績的四大手段
1、建立早晚會提升體系
模型:例會管理
2、每天排出銷售龍虎榜
3、導師制激勵
案例:某經(jīng)銷商公司的教練制度
工具:傳幫帶責任書及評估表
4、目標動態(tài)跟蹤考核制度
工具:業(yè)績動態(tài)跟蹤表
六、經(jīng)銷商老板市場走訪與檢查
1、經(jīng)銷商老板如何設計市場走訪?
案例:海南某經(jīng)銷商有效的市場走訪
2、經(jīng)銷商老板市場走訪看什么?
工具:市場巡訪表
第二部分:新形勢下的經(jīng)銷商新產(chǎn)品及核心產(chǎn)品推廣技能、技巧提升
經(jīng)銷商新品上市標準化步驟
明確新品上市意義
制定新品上市可行目標
模板:考核目標VS挑戰(zhàn)目標
案例:某經(jīng)銷商公司新品推廣制定挑戰(zhàn)目標
組合與打造終端推廣團隊
案例:某經(jīng)銷商公司為推新品組建專業(yè)終端團隊創(chuàng)奇跡
新品鋪貨、陳列與促銷
工具:鋪貨表格
終端陳列九大技巧
系列案例:終端促銷設計,這些方式有效果
新品上市評估與總結(jié)
復制與持續(xù)改善新品方案
案例:某經(jīng)銷商新品推廣總結(jié)
經(jīng)銷商新品終端銷售技巧
挖掘新品賣點技巧
工具:加減乘除,讓產(chǎn)品賣出不同來
終端有效溝通五大技巧
案例:這樣溝通,讓終端店認可新品
終端門店銷售政策給予五大技巧
案例:這樣給政策才有利
4、終端客戶異議七大處理技巧
系列案例:異議,是銷售障礙,也是成交的機會
5、銷售成交的五大技巧
系列案例:把握時機,快速成交

 

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