營銷體系構(gòu)建及銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營
營銷體系構(gòu)建及銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
營銷體系構(gòu)建及銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營
《營銷體系構(gòu)建與銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》
主講:崔自三
破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎勵(lì)
引子:
從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道
有何啟發(fā)?
第一模塊:通盤規(guī)劃,站得高,方能看得遠(yuǎn):完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升
階段性銷售總結(jié)
任務(wù)完成狀況
營銷4P分析
歸納存在的問題與不足
附:各種總結(jié)表格
對市場進(jìn)行SWOT分析
附:參考模型:SWOT分析矩陣
區(qū)域營銷主體思路
市場操作營銷思路
經(jīng)營市場運(yùn)營理念
案例:某食品企業(yè)的銷售方案思路
區(qū)域營銷目標(biāo)分解
按月份分解
按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
按回款目標(biāo)分解
附:目標(biāo)分解三表格
區(qū)域營銷組合策略制定
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
渠道策略
促銷策略
系列案例分享:策略決定市場成效
5、規(guī)避競爭對手模仿公司活動方式的策略
市場銷售行動計(jì)劃
產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃表
渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃表
渠道開發(fā)規(guī)劃表
覆蓋率規(guī)劃表
銷售人員招聘表
銷售人員培訓(xùn)表
……
費(fèi)用預(yù)算
市場費(fèi)用:
返利
促銷
廣告
公關(guān)
……
銷售收入
3、費(fèi)用率
八、附件
附:實(shí)操模板,學(xué)了就用:完整銷售方案模板
第二模塊:銷售業(yè)績突破第二戰(zhàn)線:快速開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn),開創(chuàng)新局面
一、新網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查
1、調(diào)查方式:
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、基本情況調(diào)查表
二、鎖定目標(biāo)新網(wǎng)點(diǎn)
1、選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解需求
三、考察目標(biāo)新網(wǎng)點(diǎn)
1、五大方面考察新網(wǎng)點(diǎn)
2、判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)劣的九大方面
四、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧:制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對象
3、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
4、拜訪客戶的語言技巧:學(xué)會贊美
活動:贊美的要點(diǎn)
鏈接一:如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與新網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通?
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接:
1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√對客戶政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
六、如何有效處理新網(wǎng)點(diǎn)銷售異議?
1、產(chǎn)品異議及其應(yīng)對技巧
2、價(jià)格異議及其應(yīng)對技巧
3、促銷異議及其應(yīng)對技巧
4、財(cái)務(wù)異議及其應(yīng)對技巧
七、促使新網(wǎng)點(diǎn)快速成交的四大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透
3、限時(shí)限條件成交
4、假設(shè)成交法
系列案例情景再現(xiàn):優(yōu)秀的客戶是如何開發(fā)出來的?
第三模塊:開辟銷售業(yè)績增長新通道:完整營銷體系構(gòu)建之新產(chǎn)品上市推廣方案制定
一、新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作:市場定位
1、了解產(chǎn)品核心元素
2、了解市場核心原素
3、市場定位的概念
4、市場定位的基本步驟
5、產(chǎn)品定位的策略
案例:某企業(yè)產(chǎn)品定位成功一炮走紅
案例:某食品企業(yè)產(chǎn)品定位失敗一蹶不振
二、新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作:市場進(jìn)入方式
1、根據(jù)產(chǎn)品在市場中的形象目標(biāo)不同,可分為高位型和低位型
2、根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的宣傳推廣方式不同,可分為造勢型和漸進(jìn)型
3、根據(jù)產(chǎn)品在品牌延續(xù)關(guān)系上的不同,市場進(jìn)入方式可分為創(chuàng)牌型、傳牌型和改牌型
4、依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的直接促銷對象的不同,可分為拉動型和推進(jìn)型。
附:業(yè)績增長:產(chǎn)品組合模型分析
案例:某企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入打造新的市場空間
三、新產(chǎn)品上市推廣方案的有效制定
1、新品推廣目的
2、新品推廣主題
3、新品推廣時(shí)間與地點(diǎn)
4、新品推廣內(nèi)容:
1)產(chǎn)品推廣方式
2)價(jià)格制定方式
3)重點(diǎn)推廣渠道
4)促銷推廣技巧
……
新品推廣活動階段
新品推廣營銷組織搭建及人員分工
推廣費(fèi)用預(yù)算
四、新產(chǎn)品上市推廣實(shí)戰(zhàn)策略
1、新品推廣要推拉結(jié)合
2、找準(zhǔn)渠道,系統(tǒng)推進(jìn),確保鋪市的有效性
3、促銷宣傳營造熱銷氛圍
4、統(tǒng)籌安排,創(chuàng)新思維,不斷突破
5、建立示范市場,復(fù)制推廣成功模式
6、強(qiáng)化關(guān)注執(zhí)行力要素
案例:某食品企業(yè)新品上市成功推廣解析
附:新品上市完全手冊
第四模塊:保持銷售業(yè)績持續(xù)增長之道——有效的銷售管理與維護(hù)技能技巧提升
一、銷售管理的十四項(xiàng)基本工作
1、渠道商考核
附:經(jīng)銷商考核表
2、挖掘競爭對手客戶,優(yōu)化布局老客戶
案例:某食品企業(yè)對于市場的“開扶調(diào)換”四字方針
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運(yùn)用
附:完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
附:各種銷售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工
案例:某企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃表
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具:1.5倍安全庫存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具:促銷評估表
13、回款,做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息,包括本品、競品、市場等
表格:競品調(diào)研表
二、銷售管理中的二個(gè)過程管理手段
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
整改工具:整改意見書、反饋單
市場診斷工具:魚骨刺圖
三、銷售日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具:渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、終端分類管理
附:終端分類表格
案例:康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例:某食品企業(yè)業(yè)績提升途徑
四、銷售管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、銷售中客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2)周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內(nèi)容的確定
3)道賀要親歷親為
案例:定制客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1)喬遷
2)新店開業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1)客戶及其家人生日
2)非規(guī)律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
附:20種做客情的方法與技巧
崔自三老師的其它課程
營銷突破與渠道創(chuàng)新 06.13
《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講:崔自三團(tuán)建:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎勵(lì)引子:小故事,大營銷有何啟發(fā)?第一部分:營銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例:疫情下,某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事:《你需要一把剪刀》守常必?cái)?,知變則勝案例:泰國正大食品是
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