《突破瓶頸,加速產(chǎn)出—— 醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》
《突破瓶頸,加速產(chǎn)出—— 醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》詳細(xì)內(nèi)容
《突破瓶頸,加速產(chǎn)出—— 醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》
突破瓶頸,加速產(chǎn)出——零售銷售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃
課程背景:
對醫(yī)藥零售銷售經(jīng)理來說,在產(chǎn)品鋪貨進場或年度協(xié)議簽訂后,就要推進科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入,以及營銷方案的實施與創(chuàng)新,使得產(chǎn)出效率最大化,同時有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。
不同下屬的市場潛力不同,個人成長空間也不同,不同的客戶合作水平也不相同,競品也在不斷進化成長,一切都在動態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律,用方法做生意,是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。
從生意起點,到達(dá)階段性目標(biāo)終點,如果走得慢,就會有人比我們先行到達(dá)。是步行,還是高鐵,取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo),也不能簡單根據(jù)指標(biāo)來分派資源。
中國現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀也告訴我們:第一,必須是技術(shù)手段先進,才是現(xiàn)代化的保障,不是一廂情愿的現(xiàn)代化。第二,所有環(huán)節(jié)都不能被別人卡脖子。哪怕一個環(huán)節(jié)落后,我們就會在整體上落后于競爭對手。
108966036068000醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題:
1. 不確定性的時代,制定什么樣的目標(biāo)合適?區(qū)域生意目標(biāo)是一個數(shù)字就完了嗎?
2. 資源總是不夠,如何有效投入資源?是全面開花還是打造旗艦?
3. 如何設(shè)計營銷與動銷?復(fù)制經(jīng)驗是簡單照抄嗎?
4. 向上匯報業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時,總找不到重點和亮點?
本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過程,以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具,幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對區(qū)域生意進行管理,達(dá)到最大效益產(chǎn)出。
課程收益:
■ 學(xué)會收集商業(yè)信息,收集哪些商業(yè)信息,以有利于區(qū)域生意分析。
■ 學(xué)會針對客戶需求如何進行系統(tǒng)分析和決策
■ 學(xué)會使用分析工具,找到區(qū)域生意增長機會點
■ 學(xué)會設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo),指導(dǎo)團隊不斷前進。
■ 學(xué)會在有限的資源配置之下,如何決策投入爭取業(yè)績最大化
■ 學(xué)會把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。
■ 學(xué)會對區(qū)域生意進行復(fù)盤,以及經(jīng)驗萃取和復(fù)制推廣
■ 學(xué)會向上匯報做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計劃的思路和框架結(jié)構(gòu)
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理/主管;一線銷售精英
課程特色:
■本課程充分借鑒處方藥、OTC、保健產(chǎn)品各行業(yè)零售(藥房)領(lǐng)域操作經(jīng)驗。
■課程中期引入沙盤培訓(xùn),可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗式案例演練,
■附贈某500強OTC企業(yè)《客戶業(yè)務(wù)回顧模板》和某500強處方藥《縣域業(yè)務(wù)經(jīng)驗萃取》供參考,以及其他業(yè)務(wù)計劃工具供后續(xù)跟蹤與管理。
■講授+討論+案例分析+練習(xí),每位學(xué)員現(xiàn)場產(chǎn)出一套全新業(yè)務(wù)計劃PPT
區(qū)域業(yè)務(wù)計劃九大工具整理:
工具一:大環(huán)境PEST分析
工具二:內(nèi)部因素銷量分析(長寬高)
工具三:客戶信息掌握清單
工具四:SWOT分析
工具五:潛力增長點表格與增長瀑布
工具六:結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)的設(shè)定
工具七:二八原則
工具八:客戶/門店潛力評估的定位九宮格
工具九:區(qū)域投入計劃表
課程模型:
課程大綱
第一講:我在誰——區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的重要性
一、認(rèn)識區(qū)域業(yè)務(wù)計劃
1. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃在商業(yè)活動中的邏輯位置
2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的定義
3. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的作用
工具:醫(yī)藥經(jīng)理人的勝任力模型
二、區(qū)域生意營銷關(guān)鍵
1. 醫(yī)藥營銷的鏈條:品牌、渠道、終端、消費者
2. 醫(yī)藥區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵
1)資源投放
2)POA執(zhí)行
3)經(jīng)驗總結(jié)復(fù)制
3. 醫(yī)藥門店動銷關(guān)鍵:買贈、患教、店員推薦
第二講:我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位
39039801714500一、信息整理
1. 醫(yī)藥大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具:政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)
2. 醫(yī)藥行業(yè)對PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正
小組練習(xí):陳列PEST分析信息;講師點評
3. 信息整理的內(nèi)部因素分析(三方面)
1)產(chǎn)品
2)銷量
分析:銷售量的長寬高(覆蓋客戶數(shù)、動銷率、單店產(chǎn)出)
討論:醫(yī)藥多品牌公司如何觀察品牌動銷率
案例:單店產(chǎn)出都有哪些機會點可以尋找?
3)資源分析
練習(xí):分析我們手頭的資源(有些資源未被發(fā)現(xiàn),有些資源被錯誤利用)
336550057150004. 信息整理的外部因素分析(兩方面)
1)競品
2)客戶分析
——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判
二、機會分析
業(yè)務(wù)規(guī)劃工具:SWOT分析
案例:小強追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習(xí):區(qū)域營銷SWOT分析(限定于某產(chǎn)品或某營銷主題)
案例分享:阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
1. 區(qū)域生意潛力增長點確定
1)新品分銷
2)患教
3)駐店促銷
4)店員激勵
404876010795005)POA活動
2. 生意增長瀑布的制作和應(yīng)用場景
1)認(rèn)識生意增長瀑布
2)生意增長瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
練習(xí):生意增長瀑布制作
479933013462000鐵路大亨沙盤
輸出重要論點+成果:
1. 信息收集與整理
2. 目標(biāo)設(shè)定和資源分配
3. 計劃執(zhí)行和監(jiān)控
第三講:我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
一、目標(biāo)設(shè)定
1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
2. 過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定
1)什么是過程目標(biāo)
2)什么是結(jié)果目標(biāo)
3. 結(jié)果目標(biāo)的進一步細(xì)分
1)按產(chǎn)品分解
352107516510002)按時間分解
3)按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1)二八原則在資源分配中的應(yīng)用
2)利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶地位進行評估
——客戶評估的幾項指標(biāo)
練習(xí):九宮格制作
討論:你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)
三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
1. 重新分配客戶
2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點
第四講:如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗
案例討論:為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示?
一、兩個目標(biāo)中的過程目標(biāo)
1. 如何設(shè)定有效的過程目標(biāo)
分組案例練習(xí):設(shè)定過程目標(biāo)
練習(xí):區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的匯報呈現(xiàn)表格
2. 行動計劃的制定
1)確定合適的行動
2)為眾多行動安排優(yōu)先次序
3)制定每項行動的行動方案
游戲:極速三子棋(每2組PK)+游戲復(fù)盤分享
二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評估與監(jiān)控
1. 評估監(jiān)控的原因和意義
2. 監(jiān)控過程的三對照
1)對照結(jié)果目標(biāo)
2)對照過程目標(biāo)
3)對照行動計劃
收尾:業(yè)務(wù)計劃呈現(xiàn)與課程收尾
業(yè)務(wù)計劃PPT的呈現(xiàn)與分享
行業(yè)案例:惠氏制藥、阿斯利康等公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務(wù)計劃工具復(fù)盤
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