《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》
《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》詳細內容
《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》
醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售
課程背景:
不論是新品鋪貨進場,還是老品促銷上量,都需要與客戶進行充分的銷售與談判。
業(yè)績好的業(yè)務人員往往靠客情關系而不是靠能力獲得業(yè)績,無法進一步提升至更高職位,或隨著時代競爭的加劇,原有利益驅動不再管用。在客戶商談中不斷讓步,源于銷售和談判不分,或銷售不充分就陷入談判。當我們一味的說我們的產品有多好,我們的后續(xù)營銷方案有多棒,藥房采購總仍然不心動。
藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰,新品牌被引入。但對于新引入的品牌,又要毛利、又要營銷。作為品牌方,必須重新梳理銷售模式,以及商談對話策略,跳出被渠道綁架的困局,從渠道驅動走向品牌驅動之路。
1、有人60扣鋪貨成功,有人40扣還喊資源不夠?
2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時,如何不做短跑選手?
3、如何在只滿足其中一點的“硬傷”下進入連鎖采購的“法眼”?
4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點?
本課程將從商業(yè)銷售的標準流程出發(fā),和銷售精英一起梳理突破點,找到銷售商談成功的武器,找到與客戶拉升合作層次的方案,助力銷售業(yè)績達成。
課程收益:
■ 掌握顧問式商業(yè)銷售的科學流程,避免盲目進入戰(zhàn)斗。
■ 學會區(qū)分銷售與談判,避免銷售不充分就陷入談判,損失資源。
■ 掌握漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型
■ 學會包裝商業(yè)方案和價值主張,與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。
■ 學會在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理
課程特色:
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式,讓課程豐富生動
借鑒500強企業(yè)“PSS銷售技巧”“結構化商業(yè)銷售”課程的內訓方案
使用“火鍋訓練”加速撼動原有行為模式,形成新行為
提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例(成功與失敗的)進行全程解剖與分享
課程工具舉例:
工具一:客戶期待清單
工具二:深入了解客戶信息的問題清單
工具三:漏斗型提問
工具四:SPIN話術及其簡版
工具五:藥店客戶需求矩陣圖(框架效應銷售工具)
工具六:提升價值感的三個方向
課程模型:
right470535課程大綱
第一講:整裝——時代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認知
一、新時代的醫(yī)藥零售
1. 醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認知
1)醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預測
2)醫(yī)藥零售三趨勢:集中化、線上化、專業(yè)化
2. 醫(yī)藥銷售人員能力成長進階路徑
3. 醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
1)擁抱變化——唯一不變的就是變化
2)迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時代的挑戰(zhàn)
3)轉變思維——從渠道驅動向品牌驅動轉變
4. 醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點
二、商業(yè)銷售要先銷售,再談判
案例:從兩個談判進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
——先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同
1. 銷售
2. 談判
3. 客情
劇本殺互動:從歷史故事總結銷售精髓
40944808255三、走向顧問式商業(yè)銷售
1. 醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待
2. 醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待
3. 品牌公司對銷售經(jīng)理的期待
——做好銷售經(jīng)理,必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習:如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
4. 顧問式商業(yè)銷售的流程
1)設定商業(yè)目標
2)了解客戶需求
3)展示商業(yè)方案
4)強化利益說服
5)達成合作協(xié)定
6)深化全面合作
案例分享:以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
第二講:春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準備
一、設定商業(yè)目標
1. 設定目標的一般原則:SMART
1)SMART原則認知
2)目標如果不SMART的兩個影響
2. 商業(yè)目標的三大來源
來源一:公司戰(zhàn)略
來源二:市場機遇分析
工具:PEST分析
來源三:客戶潛力分析
3. 備選目標設定
1)列出我方所有期望實現(xiàn)的愿望清單
2)列出對方所有期望實現(xiàn)的愿望清單
3)基于雙方愿望清單進行條件交換,建立交易B方案。
二、客戶需求分析
1. 藥房客戶需求金字塔
工具:了解客戶信息問題清單
討論:客戶需求列舉分析
1)需求金字塔的作用
2)瞄準客戶需求3432810130556003)客戶的個人需求
4)藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點
2. 提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1)客戶愿景
2)客戶價值觀
3578860307341003)客戶痛點
討論:針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
第三講:夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、對準客戶需求是成交的前提
1. 使用提問對準客需求
案例分析:老太太買李子的故事
1)鎖定客戶準確需求的三標準
標準一:清晰
標準二:完整
標準三:有共識
2)找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進階目標
2. 與客戶的互動空間要空隙
——滔滔不絕并不是說服力強的標志
——互動空間留白對客戶的影響
二、當客戶有明確需求時——需求鎖定的漏斗提問法
1. 漏斗提問三步法
視頻欣賞:如何向客戶展開提問
角色演練:漏斗型提問應用
2. 使用漏斗提問結構的三個困惑
三、引發(fā)客戶需求的提問技術(SPIN引導法)
游戲:原始部落賣鞋子
1. SPIN句式的精典結構
1)S(SituationQuestion)情況問題
2)P(ProblemQuestion)難點問題
3)I(ImplicationQuestion)內含問題、暗示詢問
4)N(Need-payoffQuestion)需求確認詢問
案例:一個媒婆說服使用的SPIN模型
2. 新品鋪貨的SPIN敏捷提問結構
視頻欣賞:相親時引發(fā)對方的全新需求
案例練習:SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習與分享
四、商談中的傾聽與回應
1. 四級傾聽及回應句式解析
1)假裝傾聽和回應
2)有選擇性地傾聽回應
3)映射式地傾聽回應
4)同理心式的傾聽和回應
2. 商談中要控制談話進程
1)需要控制談話進程的關鍵點
2)控制談話進程的三個方法
視頻:商談中控制談判進程
五、如何處理客戶的異議
1. 如何看待異議
1)異議不代表拒絕
2)異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機會
2. 處理客戶異議
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對方究竟在意什么
3)確認滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見異議
3. 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1)急于否認或辯解
2)顧左右而言他
3498215863603)空口無憑
第四講:秋收——商業(yè)方案提議與計劃擬定
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
第一步:品類營銷
第二步:增量營銷
案例:仙樂健康營養(yǎng)軟糖如何在半年內鋪貨3萬家藥店
工具:客戶需求矩陣
案例:營養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場
二、商業(yè)提案要經(jīng)過包裝升華
1. 商業(yè)建議方案的出發(fā)點
35693351879601)從客戶發(fā)展愿景談起
2)從客戶痛點談起
3)從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習:商業(yè)提案的包裝(提升價值主張)
2. 如何從客戶業(yè)務計劃走向聯(lián)合生意計劃
——什么是聯(lián)合生意計劃
1)聯(lián)合生意計劃的精典案例賞析
案例:樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
2)醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計劃
案例:輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康
收尾
1. 課程收獲點
2. 技巧與流程應用合約計劃
3. 制作畢業(yè)海報
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