《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》
《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》詳細內容
《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》
藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營
課程背景:
對于處方藥來說,在醫(yī)藥分家大趨勢之下,藥房零售渠道成為一個越來越重要的銷售渠道。對于OTC和保健產品來說,藥房渠道一直是最重要的營銷渠道。
產品進場有一定難度,但鋪貨之后的動銷則更難,產品進場后是否產生良性動銷對品牌和藥房來說都是起步關鍵,而所有品牌都在不貴余力搶占門店的消費者流量資源。門店產生良性動銷之后,才有合作升級的可能,才有品牌升級的可能。不論是品牌方的業(yè)務代表,還是代理商的業(yè)務員,亦或是第三方促銷員,都必須經過銷售技巧的嚴格訓練,才能勝任醫(yī)藥產品的駐店促銷工作。
門店動銷的組織和銷量實現,是一套組合拳。動銷人員的銷量實現動作,也是需要專業(yè)培訓的。否則就是光有規(guī)定,沒有結果。
1、如何解決慢病會員邀約到場率低的問題?
2、如何組織一場轉化率高、又有利于遠期品牌發(fā)展的患者教育?
3、在信息爆炸的時代,患者缺少信任,推薦轉化成率低怎么辦?
4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦?
5、如何有效管理和輔導駐店促銷人員,如何跟進激勵動銷專員?
本課程將從門店動銷的標準化流程和動作進行梳理,提升動銷管理質量和動銷效率,培育駐店動銷冠軍。
課程收益:
● 掌握科學有效的駐店促銷流程
● 學會如何在建議信任的基礎上,快速高效推薦產品,“有產出又不傷客”
● 獲取店長、店員支持,多種有效激勵方式和方法。
● 快節(jié)奏展開對店員的產品知識和銷售技巧培訓,達致品牌方的期望
● 萃取駐店促銷經驗的場景和成文結構,有利于成功經驗的復制推廣。
● 異議處理的三大步驟,投訴處理的三大心法和五種技巧。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:處方藥、OTC、保健產品、器械領域的一線代表、促銷員;零售終端店員
課程方式:講授+討論+視頻講解+案例分析+練習
課程工具:
工具一:潛力門店評估九宮格
工具二:門店選擇維度清單
工具三:拆分指標和分解任務的區(qū)別
工具四:經驗萃取模板和樣例
工具五:店員有效激勵六項
工具六:“六只羊”門店培訓技巧
工具七:患者邀約話術、記錄表
工具八:八極拳銷售話術
課程邏輯圖示:
課程大綱
第一講:門店動銷的認知與管理
一、正確認識駐店促銷的作用
——駐店促銷是一套科學合理流程的組合拳
——終端促銷是品牌方對零售端的服務資源
1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費者觸達
2. 產生動銷有利于后續(xù)談判
3. 終端營銷有利于市場信息捕促
——產品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率
案例分享:中智中藥飲片門店動銷方案分享
二、一線管理者動銷管理的七個工具
第一步:精選優(yōu)質門店
工具:客戶九宮格、門店選擇維度清單
第二步:打造標桿
工具:二八原則
4019550-30480000第三步:任務分解到動作
第四步:監(jiān)控復盤,萃取經驗
第五步:指令清晰具體
第六步:展開有效激勵
第七步:優(yōu)化行為(不定期進行考核演練)
第二講:門店動銷前期,不打無準備的戰(zhàn)
一、駐店促銷的準備
1. 設定促銷目標
3804920249555002. 拆解行為指標
工具:目標拆分和任務分解
3. 準備物料(了解最新醫(yī)藥政策)
二、員工輔導
1. 快捷的貼柜技巧六只羊的貼柜培訓技巧:喜羊羊、慢羊羊、懶羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊練習:店員培訓技巧練習
2. 店教會準備
現場演練與行動跟蹤
3. 患者邀約技巧(話術)
工具:患者邀約話術、記錄表
案例分享:惠氏骨密度檢測邀約案例分享
第三講:門店動銷成果,贏在執(zhí)行細節(jié)
一、讓陳列替你說話
1. POP的重要性與書寫簡訓
2. 陳列的原則和陳列方法
399097510287000——陳列對藥品銷量也存巨大影響
1)陳列的五大原則:多點陳列、堆頭陳列、異形陳列、關聯(lián)陳列、最佳視線位陳列
2)藥品POSM的視覺營銷:意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內容對銷量的影響、POP的排版設計
4)門店陳列調整的三大方法:尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門店、嘗試移動
案例分享:湯臣健康快車與奪寶奇兵項目經驗分享
二、患教支持和銷售推薦技巧的進化(從FAB到八極拳)
1. 患者的慢病檢測和結果跟蹤
1)對患者進行慢病檢測的引導話術
2)針對檢測結果的教育話術
2. 不同患者的產品推薦流程
3. 常用FAB話術
1)FAB的含義(Feature\Advantage\Benefit)
2)產品推薦問題:利益/好處的缺失或不徹底
3)FAB的變式和應用:FB\BFAB\FABE
練習:產品FAB的擬寫分享點評
41433759525004. “八極拳”快捷銷售話術
——新時代應用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢
——進行產品推薦的前提是建立信任
八極拳之一:先提問(黃金三問提升專業(yè)感)
入極拳之二:給選擇(獲取信任)
八極拳之三:打比喻(右腦說服)
八極拳之四:描藍圖
八極拳之五:描黑圖
八極拳之六:他人信息(攀比心理)
八極拳之七:價值對比(框架效應)
八極拳之八:推二減一
練習:使用“八極拳”快速成交
5. 患者異議的處理
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對方究竟在意什么
3)確認滿意——給出解釋或解決方案
練習:推薦產品和異議處理演練
三、爭取店員配合的激勵(一個人與一群人)
1. 針對店員的可能激勵因素
工具:馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵因素
店員可能激勵因素:物質/獎金、情感/關懷、成就/榮譽、被尊重
——避免使用有限激勵資源(物質),更多使用無限激勵資源(物質以外)
2. 藥店店員激勵的最佳方式
1)給出工作目標和背景
2)從心理學實驗找最有效的激勵方式(逐漸降低、按勞激勵、階梯遞增、隨機)
3)肯定表揚要具體
小組討論:動銷活動的店員激勵方案
第四講:駐店促銷復盤,讓經驗可萃取復制
一、建檔整理業(yè)績回顧
1. 從哪些方面做業(yè)績回顧
1)行動不足點
2)市場機會點
3)制定行動計劃
2. 對用藥患者進行電話回訪
工具:建檔管理表格
工具:患者回訪具體步驟和話術
二、投訴和危機處理
分享工作坊:分享一個你成功處理的投訴處理案例
1. 投訴處理的三大心法
原則一:風擺荷葉—情緒優(yōu)先
原則二:柔中有剛—明確底線
原則三:動若脫兔—快速處理
2. 投訴處理的三步法
第一步:先緩沖情緒
第二步:連續(xù)提問進入理性思考
第三步:提出建議,完滿解決
小組討論練習:常見投訴案例處理
3. 投訴處理的五大技巧
1)換位思考
2)轉移責任(適當強調客觀原因)
3)一黑一白
4)以靜制動
練習:如何讓這些話更美麗
5)何時進入危機處理
三、經驗必須經過萃取才能復制推廣
1. 如何萃取駐店促銷經驗——訪談法和觀察法
案例分享:以嶺駐店促銷經驗萃取分享
2. 經驗萃取成書的標準格式
1)簡潔易記的口訣(三字、成語、五言)
2)去掉細節(jié)的做法描述
3)參考案例呈現
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