《【重疾險(xiǎn)】DDK重疾險(xiǎn)大單贏銷教練營(yíng)》
《【重疾險(xiǎn)】DDK重疾險(xiǎn)大單贏銷教練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《【重疾險(xiǎn)】DDK重疾險(xiǎn)大單贏銷教練營(yíng)》
百萬(wàn)大單 輕松搞定
DDK重疾險(xiǎn)大單贏銷教練營(yíng)
主講:朱天佑老師
一、課程背景
如今,擁有重疾險(xiǎn)是客戶的標(biāo)配,而會(huì)銷售重疾險(xiǎn)則是保險(xiǎn)銷售人員的基本功。
但調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多公司和業(yè)務(wù)員還在使用十多年前過(guò)失的銷售理念和方法銷售重疾險(xiǎn)
,存在著明顯的誤區(qū)和不足,沒(méi)有真正激發(fā)、滿足客戶的需求,導(dǎo)致的結(jié)果就是——要么
銷售失敗,要么把保單做小了,要么客戶未買全、存在保障缺口,而自己的業(yè)務(wù)資源也被
嚴(yán)重浪費(fèi)……
如何將重疾險(xiǎn)保單做大(百萬(wàn)保額)?如何將同一客戶重疾險(xiǎn)件數(shù)做多?如何快速
成交重疾險(xiǎn)保單?為協(xié)助各公司升級(jí)重疾險(xiǎn)銷售系統(tǒng),結(jié)合多年重疾險(xiǎn)成功銷售經(jīng)驗(yàn)和
重疾營(yíng)銷推動(dòng)經(jīng)驗(yàn),特研發(fā)、重磅推出《DDK重疾險(xiǎn)大單贏銷教練營(yíng)》課程。
二、課程目標(biāo)
1、化危為機(jī):解析新形勢(shì)下重疾險(xiǎn)銷售機(jī)會(huì),建立學(xué)員正確的“新重疾”銷售理念和銷售
信心,推動(dòng)重疾險(xiǎn)熱銷。
2、重塑系統(tǒng):建立一套專業(yè)、有效的重疾險(xiǎn)+健康險(xiǎn)銷售系統(tǒng),重塑顧問(wèn)式重疾險(xiǎn)銷售
理念、流程及方法等。
3、百萬(wàn)大單:運(yùn)用多種理念及工具,訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”,掌握百萬(wàn)保額重疾大單配置
策略和方法,做大、做多,快速成交重疾險(xiǎn)。
4、產(chǎn)品贏銷:解析市場(chǎng)主打產(chǎn)品,結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的
銷售轉(zhuǎn)化及成功銷售。
三、課程特色
【專業(yè)】顧問(wèn)式,融入銷售心理學(xué)及行為學(xué),銷售于無(wú)形
【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場(chǎng)、全行業(yè)市場(chǎng)一線營(yíng)銷檢驗(yàn)(中國(guó)人壽、平安、人保等)
【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操,易于落地
四、參訓(xùn)人員
個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)等各級(jí)營(yíng)銷人員;營(yíng)銷精英;銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理;希望提升重
疾險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的人員等
五、課程時(shí)間
2天(12小時(shí))
三、課程大綱:
第一講:健康險(xiǎn)對(duì)構(gòu)建健康中國(guó)有何意義?
1、中國(guó)國(guó)民健康狀況
(1)IARC《2020年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀
(2)不容樂(lè)觀的中國(guó)健康大數(shù)據(jù)
(3)中國(guó)青壯年、中年及老年人群健康狀況分析
2、銷售商業(yè)健康險(xiǎn)的重大意義
(1)助力國(guó)家解決民生問(wèn)題
(2)解決老百姓的個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)
(3)為客戶構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)防范盾牌及經(jīng)濟(jì)解決方案
(4)保險(xiǎn)人的職責(zé)、使命
【工具】IARC《2021年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》
第二講:如何從人性認(rèn)知的角度激發(fā)客戶的健康管理需求?
1、2021年健康險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
(1)市場(chǎng)理賠支出提高,保費(fèi)收入下降
(2)客戶重疾保額不足,配置不充分
(3)調(diào)整銷售策略,高配保額
2、人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析
(1)人性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡
(2)大眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理
(3)引導(dǎo)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)正確認(rèn)知的必要性
案例:海船理論
(4)重塑重疾險(xiǎn)銷售方法——保額銷售法
工具:T形圖(訓(xùn)練)
3、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算
(1)直接損失
(2)間接損失
(3)保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運(yùn)用
B、不少算、不漏算
C、百萬(wàn)保額是標(biāo)配
工具:冰山圖;雙十圖;奔馳圖;損失思維導(dǎo)圖
4、充分配置健康險(xiǎn)的價(jià)值
(1)全民健康——中國(guó)夢(mèng)
(2)實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值和尊嚴(yán)
(3)為客戶的幸福生活
(4)我們的信仰和責(zé)任
案例:《我不是藥神》
第三講:如何為客戶精準(zhǔn)配置健康險(xiǎn)?
1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用
(1)國(guó)家對(duì)醫(yī)保的定位(保基礎(chǔ),廣覆蓋)
(2)社保與商保的區(qū)別與互補(bǔ)作用
醫(yī)保是基礎(chǔ),商保是“私人定制”
(3)社保+商保為客戶保駕護(hù)航
(4)三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具:社保倒三角(訓(xùn)練);T型圖
2、如何為客戶科學(xué)配置健康險(xiǎn)
(1)“家庭生命周期”、“金字塔”及“標(biāo)普分配”理論
(2)如何根據(jù)客戶的“家庭生命周期”配置
(3)如何根據(jù)客戶資產(chǎn)配置
(4)“雙十”原則的運(yùn)用
工具:家庭生命周期圖(訓(xùn)練);金字塔圖(訓(xùn)練)及標(biāo)準(zhǔn)普爾圖(訓(xùn)練);保額階梯
圖
3、家庭成員如何配置健康險(xiǎn)
(1)家庭成員風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類
(2)充分考慮“家庭整體平衡”因素
(3)最優(yōu)計(jì)劃的呈現(xiàn)
(4)給客戶一個(gè)成交的理由
工具:風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖(訓(xùn)練)
4、充分理解和運(yùn)用健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能
(1)市場(chǎng)在售產(chǎn)品類型
(2)健康險(xiǎn)的四大分類
A、重疾險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)
B、終身型和定期型
C、返還型和消費(fèi)型
D、給付型和報(bào)銷型
(3)健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
A、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及不足
B、有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期
C、有效解決客戶需求
第四講:如何解讀健康險(xiǎn)的核心功能及設(shè)計(jì)方案?
1、市場(chǎng)主流產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
(1)健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型
(2)優(yōu)勢(shì)解讀
(3)最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
2、健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
(1)一家三口健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
(2)白領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
(3)少兒健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
【訓(xùn)練】方案設(shè)計(jì)
第五講:如何輕松成功銷售重疾險(xiǎn)?
1、走出重疾險(xiǎn)銷售誤區(qū)
(1)夸大重疾的可怕
(2)過(guò)分強(qiáng)調(diào)癌癥
(3)強(qiáng)調(diào)花費(fèi)高
(4)介紹保障病種全
2、重疾保單成功銷售法
(1)如何自然地切入重疾話題
(2)如何簡(jiǎn)潔明了地和客戶談重疾
(3)如何巧妙地PK醫(yī)保
(4)癌癥“五年生存率”的有效運(yùn)用
(5)如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費(fèi)
【工具】四個(gè)故事;八大金句;九大面談工具
第六講:如惡化專業(yè)化進(jìn)行重疾險(xiǎn)銷售面談?
1、成功的觀念植入
(1)五個(gè)數(shù)字切入法
(2)兩類人群對(duì)比法
(3)保額銷售法
(4)高額費(fèi)用引導(dǎo)法
(5)三種方案選擇法
2、形象化的方案講解
(1)畫(huà)圖講收入損失(時(shí)間線/坐標(biāo)軸)
(2)四問(wèn)確定需求(想象法)
(3)畫(huà)圖講保障計(jì)劃
3、銷售邏輯
(1)開(kāi)口
(2)促成
(3)異議處理
(4)銷售金句
4、目標(biāo)客戶分析
(1)保障不足的老客戶
(2)年金險(xiǎn)的老客戶
(3)能二次開(kāi)發(fā)的家庭單
(4)能轉(zhuǎn)介紹的客戶
(5)各種途徑獲取的新客戶
【工具】重疾銷售金句(訓(xùn)練)
【訓(xùn)練】場(chǎng)景化面談
第七講:如何攻下高凈值人群的大額重疾保單?
1、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)
(1)財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)
(2)人身及健康風(fēng)險(xiǎn)
A、意外
B、疾病
(3)其它風(fēng)險(xiǎn)
2、高凈值客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的真正理由
(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
(2)獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源
【案例】天價(jià)保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn);華彬航空快速轉(zhuǎn)運(yùn)病人
3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”
(1)如何為高凈值客戶規(guī)劃重疾保額
(2)如何為高凈值客戶規(guī)劃百萬(wàn)醫(yī)療
(3)如何為高凈值客戶規(guī)劃國(guó)際醫(yī)療
【訓(xùn)練】設(shè)計(jì)大額醫(yī)療險(xiǎn)
第八講:如何養(yǎng)成日常開(kāi)發(fā)重疾大單的習(xí)慣?
1、建立正確的理念
(1)風(fēng)險(xiǎn)理念
(2)正確的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理理念
(3)關(guān)注身邊的案例
2、開(kāi)發(fā)重疾大單
(1)隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)大客戶資源
(2)養(yǎng)成開(kāi)發(fā)大單習(xí)慣
A、百萬(wàn)保額是起步
B、善用工具銷售
C、站在家庭、家族角度幫客戶規(guī)劃
3、客戶管理
(1)客戶養(yǎng)成、管理系統(tǒng)
(2)引流
(3)私域經(jīng)營(yíng)
(4)個(gè)人IP打造
【工具】冰山圖;保額設(shè)計(jì)階梯圖
【訓(xùn)練】百萬(wàn)保額設(shè)計(jì)及面談技巧
第九講:課程回顧及總結(jié)
1、課程要點(diǎn)回顧
2、重點(diǎn)總結(jié)
3、互動(dòng)、答疑
朱天佑老師的其它課程
《卓越講師修煉之道》 03.16
從內(nèi)訓(xùn)師到教練卓越內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階修煉之道主講:朱天佑一、課程背景:如何更好宣導(dǎo)、貫徹企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念及制度?如何有效提升各級(jí)內(nèi)訓(xùn)師的職業(yè)素養(yǎng)和能力?如何有效推進(jìn)公司培訓(xùn)體系,提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效?毫無(wú)疑問(wèn),培養(yǎng)一支專業(yè)、多層級(jí)根植于企業(yè)內(nèi)部各崗位的專、兼職內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍是解決以上問(wèn)題的關(guān)鍵所在。然而,在很多企業(yè),內(nèi)訓(xùn)師雖然已經(jīng)掌握了基本的演講技巧,但僅憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)去授課,
講師:朱天佑詳情
組訓(xùn)必聽(tīng)的一堂溝通/激勵(lì)課NLP超級(jí)溝通&激勵(lì)技術(shù)主講:朱天佑導(dǎo)師【課程背景】組訓(xùn),是保險(xiǎn)公司基層營(yíng)業(yè)單位的重要經(jīng)營(yíng)管理者!良好的溝通和激勵(lì)能力既能提升組訓(xùn)經(jīng)營(yíng)管理素養(yǎng),更是對(duì)組訓(xùn)崗位能力的要求。因此,掌握基于組訓(xùn)工作場(chǎng)景的專業(yè)溝通和激勵(lì)技術(shù)尤為重要!NLP超級(jí)溝通&激勵(lì)技術(shù)從心理學(xué)與行為學(xué)角度入手,深度結(jié)合保險(xiǎn)組訓(xùn)的工作場(chǎng)景,從原理、模型及技巧等維度幫助組
講師:朱天佑詳情
《營(yíng)銷經(jīng)理的教練式管理》 03.16
打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的法寶營(yíng)銷經(jīng)理的教練式管理授課講師:朱天佑一、課程背景VUCA及“后疫情“時(shí)代,所有的管理者都面臨著更多的不確定性、易變性,企業(yè)發(fā)展面臨更多挑戰(zhàn),市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更為嚴(yán)峻。當(dāng)前企業(yè)普遍規(guī)章制度嚴(yán)格,績(jī)效目標(biāo)快速提升,員工工作時(shí)間長(zhǎng)、個(gè)性化突出、企業(yè)的有效激勵(lì)手段相對(duì)單一,造成很多銷售一線員工職業(yè)倦怠感明顯、目標(biāo)方向不清晰、內(nèi)在動(dòng)力不足。面對(duì)
講師:朱天佑詳情
贏在路演NLP路演主講技巧訓(xùn)練營(yíng)(一階)一、課程背景路演、沙龍及會(huì)銷作為有效的營(yíng)銷手段被廣泛運(yùn)用到商業(yè)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域,基金銷售領(lǐng)域亦如此。而,專業(yè)又極富感染力的路演主講則是路演皇冠上的明珠。如何更好宣傳公司,展示公司形象和實(shí)力?如何有效開(kāi)展各類路演、沙龍及會(huì)銷活動(dòng)?如何利用路演說(shuō)服客戶,提升基金營(yíng)銷業(yè)績(jī)?毫無(wú)疑問(wèn),培養(yǎng)一支專業(yè)、根植于基金公司銷售團(tuán)隊(duì)各崗位的
講師:朱天佑詳情
戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)所向披靡LP高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造主講:朱天佑導(dǎo)師一、課程背景進(jìn)入21世紀(jì),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,現(xiàn)代企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)通過(guò)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,建立高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化,凝聚團(tuán)隊(duì)共識(shí),快速因應(yīng)顧客需求,提升工作效率,完成組織目標(biāo),創(chuàng)建企業(yè)品牌。而所謂執(zhí)行力,指的是貫徹戰(zhàn)略意圖,完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把單位戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力對(duì)員工個(gè)人而言就是
講師:朱天佑詳情
中小企業(yè)團(tuán)單開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)【課程背景】中國(guó)的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn),最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展,壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整,團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10,與發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī),保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸,多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給團(tuán)險(xiǎn)從業(yè)伙伴帶來(lái)新的考驗(yàn).隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深化,
講師:朱天佑詳情
百萬(wàn)大單輕松搞定終身壽大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)主講:朱天佑一、課程背景終身壽近來(lái)成為保險(xiǎn)公司“兵家必爭(zhēng)”之熱銷險(xiǎn)種。終身壽既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入的主要來(lái)源,亦是保險(xiǎn)公司創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績(jī)的“功勛”險(xiǎn)種,同時(shí)還是客戶喜愛(ài)的大單產(chǎn)品。在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)業(yè),如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來(lái)的不利業(yè)務(wù)局面?如何推動(dòng)銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺(tái)?如何運(yùn)用終身壽成
講師:朱天佑詳情
《專業(yè)護(hù)航贏銷無(wú)憂—GROW健康險(xiǎn)創(chuàng)新贏銷訓(xùn)練營(yíng)》(簡(jiǎn)化版)主講:朱天佑【課程背景】大疫三年,深刻改變了人們對(duì)健康及健康投資的理念和行為,沒(méi)有任何一個(gè)時(shí)候,人們像今天這樣如此重視自己及家人健康問(wèn)題。身為保險(xiǎn)從業(yè)人員,如何在后疫情時(shí)代,以專家身份為客戶提供專業(yè)健康保障規(guī)劃服務(wù),是抓住這個(gè)風(fēng)口的關(guān)鍵。源于二十年健康險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)及教練式營(yíng)銷理念,結(jié)合市場(chǎng)多維健康險(xiǎn)營(yíng)
講師:朱天佑詳情
《教練型卓越講師研訓(xùn)營(yíng)》 03.16
源自世界500強(qiáng)的前沿培訓(xùn)理念和技術(shù)教練型卓越講師訓(xùn)練營(yíng)主講:朱天佑導(dǎo)師一、課程背景:在VUCA烏卡時(shí)代,如何變革升級(jí)培訓(xùn)模式、走創(chuàng)新發(fā)展之路?如何將骨干講師從“保姆型”培訓(xùn)中解放出來(lái)、提升培訓(xùn)績(jī)效?如何駕馭知識(shí)型、個(gè)性化的新生代員工?這一切,成為各級(jí)講師務(wù)必面對(duì)和亟需解決的難題。很多講師,對(duì)于如何承擔(dān)自己在公司及團(tuán)隊(duì)中的責(zé)任和角色從而更好地發(fā)揮出培訓(xùn)作用,
講師:朱天佑詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21144
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政專員崗位職責(zé) 19026
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16204
- 5員工守則 15441
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15378
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15099
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14534
- 9文件簽收單 14177