電訪&kyc
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電話營銷與面訪KYC綜合營銷能力提升
一、電話營銷的5W原則
1、為什么要做電銷?——電話營銷的意義與作用
2、每周、每日電話營銷時間的合理安排
3、梳理電話營銷目標(biāo)客戶種類,制定電銷策略
4、電話營銷前——中——后的話術(shù)設(shè)計原則
5、提升電話營銷意愿,要我做轉(zhuǎn)向我要做
二、電話營銷的“363”流程
1、電銷前的3項準(zhǔn)備
2、電銷中的6個關(guān)鍵點
3、電銷后的3項總結(jié)
三、克服電話營銷時緊張的四個技巧
1、手里有糧,心里不慌
2、隨機漫步,充分練習(xí)
3、客戶思維,效率優(yōu)先
4、固定時間,封閉空間
四、十大電話營銷重點客群營銷話術(shù)設(shè)計
1、產(chǎn)品到期客戶群(定期理財國債)
2、重點產(chǎn)品售后服務(wù)客戶群(基金保險)
3、臨界提升及高危客戶群
4、資產(chǎn)異動客戶群
5、高價值客戶群(銷售線索)
6、存量客戶群(熟客和KYC)
7產(chǎn)品持有較低的客戶群
8重點產(chǎn)品目標(biāo)客戶(基金保險信托)
9、總分行活動政策目標(biāo)客戶(好產(chǎn)品、好禮品、好政策)
10、單貴賓、雙貴賓
五、客戶面訪與KYC的五步法則
第一步:客戶的發(fā)現(xiàn)與識別
1、梳理存量客戶,做好客戶分群歸類
?貼標(biāo)簽,完善客戶信息
?高端客戶分群/分級維護
?分析高端客戶行為特征
?戶均持有產(chǎn)品的數(shù)量,深耕客戶關(guān)系
第二步:挖掘客戶需求
1、KYC是資產(chǎn)配置營銷的基礎(chǔ)
2、KYC法則挖掘需求的三個角度
觀察、詢問、傾聽
3、高端客戶常見需求的KYC問題設(shè)置
婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
子女教育需求的KYC問題設(shè)置
資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置
4、SPIN技巧流程分解
第三步:精準(zhǔn)鎖定客戶需求,匹配產(chǎn)品營銷
1、確定客戶的風(fēng)險屬性
2、鎖定客戶的需求
第四步:異議處理
1、不同類型客戶的異議分析與應(yīng)對
自主決策型、漠不關(guān)心型、極度保守型、三方股票型
2、異議與目標(biāo)達成
異議的分類、分析異議產(chǎn)生的原因、處理銷售異議的辦法
第五步:促成交易
1、識別客戶購買信號
2、促成交易的話術(shù)
張培一老師的其它課程
《柜面人員服務(wù)意識與營銷技巧提升(一天) 05.16
《柜面人員服務(wù)意識與營銷技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容:第一部分銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來發(fā)展趨勢解析1、科技升級帶來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,崗位職責(zé)改變2、柜員營銷跨界“打劫”3、全員營銷,全員管戶4、零售客戶營銷服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營銷新變化1、面對單一客戶,營銷時間增加2、營銷產(chǎn)品升級,由過去一句話營銷變?yōu)闋I銷全流程3、當(dāng)下柜面營銷三大目標(biāo),
講師:張培一詳情
財富管理課綱 05.16
課綱(1-2天)一、認(rèn)識財富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配,高凈值客戶的財富如何管理?2、降杠桿,地產(chǎn)黃金十年已過,高凈值客戶投資何去何從?3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施,我們?nèi)绾瓮粐??二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財
講師:張培一詳情
零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護 05.16
課程名稱:《零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護》主講:張老師課程大綱/要點:第一章客戶開發(fā)與維護的背景與趨勢1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護面臨的問題(1)廳堂流量、到訪網(wǎng)點質(zhì)量雙降(2)客戶流失率越來越高(3)維護手段單一,產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重(4)營銷人員眼里只有大客戶,卻沒有大量客戶3、未來客戶開發(fā)維護發(fā)展的趨勢:搶產(chǎn)品到搶客戶(1)跟著客戶跑到引著客戶
講師:張培一詳情
零售客群維護課綱 05.16
課綱主講:張老師課程收益:一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀,了解自身所處位置,重新定位客戶需求,順應(yīng)趨勢,制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后,重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,將產(chǎn)品作
講師:張培一詳情
零售業(yè)務(wù)管理崗財富管理轉(zhuǎn)型綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)課程收益:核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識財富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性,協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品
講師:張培一詳情
零售中高端客戶的經(jīng)營與維護 05.16
課程名稱:《零售中高端客戶的經(jīng)營與維護》課程收益:核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置,協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營與營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配
講師:張培一詳情
全量資產(chǎn)課綱 05.16
課綱主講:張老師課程收益:一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀,了解自身所處位置,重新定位客戶需求,順應(yīng)趨勢,制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后,重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,將產(chǎn)品作
講師:張培一詳情
《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處4、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財富管理的四個階段1、財富積累2、財富保護3、財富增值4、財富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的
講師:張培一詳情
課綱一、認(rèn)識財富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配,高凈值客戶的財富如何管理?2、降杠桿,地產(chǎn)黃金十年已過,高凈值客戶投資何去何從?3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施,我們?nèi)绾瓮粐慷?、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財富管理的四個
講師:張培一詳情
《破局迎新——3.0%時代銀行保險蓄力營銷》 05.16
《破局迎新——3.0時代銀行保險蓄力營銷》課程背景3.0時代對于保險行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻,從談“?!鄙兊劫彙氨!睙岢保kU中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。當(dāng)下銀行保險產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出以下特點。降息激發(fā)了客戶對于保險的需求網(wǎng)點到訪客戶銳減,沙龍活動暫停,廳堂營銷機會減少銀行保險目標(biāo)客戶的儲備及經(jīng)營管理進入瓶頸期理財經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險營銷理念,提升保險專
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