“謀,動(dòng),升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)管理推動(dòng)篇
培訓(xùn)講師:陳曉
講師背景:
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè):國(guó)有行22年,股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金(含個(gè)貸)項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
“謀,動(dòng),升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)管理推動(dòng)篇詳細(xì)內(nèi)容
“謀,動(dòng),升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)管理推動(dòng)篇
“謀,動(dòng),升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化營(yíng)銷管理推動(dòng)
授課對(duì)象:
零售分管行長(zhǎng)/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
課程概述:
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析,為支行零售分管行長(zhǎng),零售信貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)解決以下問題提供借鑒和參考:
謀:支行零售信貸業(yè)務(wù)找準(zhǔn)定位,整體規(guī)劃和布局。
動(dòng):支行零售信貸業(yè)務(wù)過程管理:打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍,建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系。
升:支行差異化營(yíng)銷,批量獲取合格消費(fèi)貸款客戶,提升產(chǎn)能。
課程提綱:
一,謀:支行零售信貸業(yè)務(wù)找準(zhǔn)定位,整體規(guī)劃和布局。
1,讀懂上級(jí)行下達(dá)支行兩張卡:支行“平衡計(jì)分卡”和客戶經(jīng)理“績(jī)效考核積分卡”,圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
2,認(rèn)真審視和解決支行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)面臨的困惑:
1)定位模糊,指向迷茫
2)產(chǎn)品同質(zhì),引導(dǎo)無方
3)贏了規(guī)模,輸了營(yíng)收
4)員工業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),效率不高
5)隊(duì)伍倦怠 狼性不足
3,樹立支行開展消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)的底氣
1)充足的客戶資源
2)強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率3)有力的資源整合能力
4)最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí)
4,支行“零售信貸客戶拓展,存量客戶二次開發(fā),客戶轉(zhuǎn)介體系”搭建:
1)制定貫穿全年“支行零售信貸客戶轉(zhuǎn)介紹積分換禮品”活動(dòng)體系,通過案例剖析,引導(dǎo)支行員工開展存量零售信貸客戶轉(zhuǎn)介紹。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷落地。
2)黨建引領(lǐng)促發(fā)展案例分析:支行與“老人大學(xué)黨建系列活動(dòng)“”周邊社區(qū)黨建活動(dòng)“,短短兩個(gè)月帶動(dòng)消費(fèi)貸營(yíng)銷4000萬元。
3)整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例:當(dāng)?shù)卮笮统鰢?guó)留學(xué)中介,二手房交易渠道,擔(dān)保公司合作案例
4)代發(fā)薪資客戶挖掘和交叉營(yíng)銷(百人,千人企業(yè)代發(fā)薪資客戶挖掘)
5,團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工激勵(lì):
1)案例分析:如何調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性?巧用”錢途與前途“激活員工激情和斗志!
2)巧用“績(jī)效積分卡+勞動(dòng)競(jìng)賽+其他福利”激勵(lì)員工,細(xì)節(jié)決定成敗。
3)支行“以賽帶訓(xùn)”加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)技能量身定制輔導(dǎo)(案例),打造零售信貸標(biāo)桿售客戶經(jīng)理,以點(diǎn)帶面鼓舞員工士氣和產(chǎn)能提升。
4)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)(提供參考模板)
動(dòng)(支行業(yè)務(wù)管理執(zhí)行力)
1,業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理:我們業(yè)績(jī)從哪里來
1)來自存量客群
存量客戶二次營(yíng)銷:尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易觸達(dá)的客戶
存量客戶轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充
案例1:每日存量客戶“電話營(yíng)銷6步流程”,場(chǎng)景式培訓(xùn),教練式陪練
渠道拓展新客戶:
核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣
2,產(chǎn)品學(xué)以致用管理:梳理本行產(chǎn)品的特色和比較同業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組PK研討)
3,案例刨析引發(fā):支行零售信貸業(yè)務(wù)管理流程再造,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,提高工作效率
1)支行零售信貸收單簽約管理辦法
2)支行零售信貸“審批—抵押—放款”流轉(zhuǎn)過程管控
3)支行貸后管理辦法
4)支行催收管理辦法
5)重要合作渠道“放款額度”管理
6)上級(jí)行相關(guān)部門內(nèi)部溝通要點(diǎn)
4,支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào):
1)每日晨夕會(huì)工作布置和總結(jié)
2)客戶經(jīng)理零售信貸業(yè)務(wù)情況周通報(bào),
3)月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析,如何找差距,補(bǔ)短板。(可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板)
三:升(零售信貸客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升/支行產(chǎn)能飛躍):
1,引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好客戶營(yíng)銷,開展有效的微信營(yíng)銷1)加微信的竅門
2)如何與客戶開展有效互動(dòng)
3)客戶經(jīng)理朋友圈管理
4)業(yè)務(wù)辦理過程中的客戶“微信服務(wù)”,提高高呼體驗(yàn)感
2,渠道業(yè)務(wù)拓展(案例方式)
1)二手房交易房產(chǎn)公司“消費(fèi)貸”業(yè)務(wù)拓展
2)裝修公司業(yè)務(wù)拓展
3)知名留學(xué)中介業(yè)務(wù)拓展
4)大型地產(chǎn)公司營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)拓展
5)社區(qū)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)拓展
6)科技園區(qū)“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
7)商會(huì)“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
8)商圈“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
9)電商平臺(tái)“消費(fèi)貸”業(yè)務(wù)拓展
3,重點(diǎn)合作渠道日常維護(hù)
1)渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷
2)渠道增值服務(wù)營(yíng)銷
3)渠道經(jīng)辦激勵(lì)
4)渠道差異化競(jìng)爭(zhēng)
4,加強(qiáng)零售信貸客戶經(jīng)理日常操作技能提升,提高服務(wù)質(zhì)量。
1)模擬簽約演練
2)定期產(chǎn)品學(xué)習(xí),制度學(xué)習(xí)與考試
3)零售信貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)定期收集客戶異議并做出解答模板供大家使用
5,零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
參考課時(shí):壹天。
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