《“開門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點營銷能力提升》

  培訓講師:湯正

講師背景:
湯正老師公司業(yè)務、對公營銷專家中信銀行、寧波銀行總行業(yè)務管理部門從業(yè)多年廣銀資訊咨詢總監(jiān)、廣銀資訊“十佳”培訓師之一長沙銀行網(wǎng)點負責人及客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)項目簽約講師貴州銀行網(wǎng)點負責人及客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)項目簽約講師中國銀行天津/湖北省分行網(wǎng)點 詳細>>

湯正
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《“開門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點營銷能力提升》詳細內(nèi)容

《“開門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點營銷能力提升》

《“開門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點營銷能力提升》
建議課時:3-5天
授課對象:網(wǎng)點營銷及管理人員
課程目標:
在開門紅的背景下,明確管理崗位的工作職責;
以廳堂效能提升為目標,如何有效大家廳堂經(jīng)營模型,有效發(fā)揮各崗位的價值;
針對開門紅沖刺目標,如何借助批量化維護和個性化維護做好客群的有效經(jīng)營,提升客群的貢獻度;
在開門紅期間,外拓活動如何通過有條不紊的有序設計,發(fā)覺切入客群、設計客群開發(fā)及維護流程,實現(xiàn)在開門紅階段的業(yè)績貢獻。
課程綱要:
第一部分:明確零售開門紅經(jīng)營模型
1、銀行業(yè)經(jīng)營零售業(yè)務的現(xiàn)狀與困惑
業(yè)績提升見效慢
沒有成熟模式
對管理要求高
討論:為什么地方性銀行零售轉型非常艱難?
2、零售行長的角色定位
大客戶經(jīng)理VS經(jīng)營管理者
零售管理需要花多少時間來做?
討論:零售行長沒權利,所以做不好零售
3、零售行長的開門紅管理經(jīng)營履職
現(xiàn)狀評估
目標設定
流程安排
考核匹配
過程管理
討論:您覺得本網(wǎng)點的開門紅管理工作哪方面最欠缺?
第二部分:搭建開門紅廳堂營銷模型
1、廳堂現(xiàn)狀分析
每日廳堂人流量
上月新開戶客戶數(shù)量
廳堂主要客群的品質
中老年客戶占比
討論:根據(jù)該支行數(shù)據(jù)制定廳堂營銷目標
2、人員的履職安排
廳堂相關人員數(shù)量、編制及工作能力
日常在崗人數(shù)及排班安排
大堂經(jīng)理的崗位履職及常見檢驗方法
理財經(jīng)理的崗位履職及常見檢驗方法
柜面的崗位履職及常見檢驗方法
3、考核方案
大堂、理財、柜員考核側重如何設定
零售條線各崗位考核的差距如何設定
廳堂轉介指標應如何定義及檢查才能實現(xiàn)價值最大化
買單計價的獎勵設計方案如何設定
討論1:若涉及計價分成,如何分配合理?
討論2:如何判定定期存款的營銷是自然增長還是挖轉營銷?
測試:請您根據(jù)人員情況合理分配該網(wǎng)點的指標
4、過程管理的方案
晨會的組織召開
每日數(shù)據(jù)通報(微信群)
周例會的組織
同業(yè)競爭情況調(diào)研
掃客戶機制的落實
廳堂微沙龍的組織
廳堂微創(chuàng)新
討論:您還用過其他的有效方案推動廳堂挖潛營銷么?
5、工具的應用
宣傳單的設計
調(diào)查問卷的設計
各類臺賬模板
第三部分:提升高凈值客群的年底沖刺貢獻
1、理財客戶的存款貢獻拉升
梳理理財產(chǎn)品到期時間
階段性理財產(chǎn)品營銷重點調(diào)整
梳理有關鍵客群的信任度
針對高信任度客戶的資金維穩(wěn)措施
針對地信任度客戶的資金維穩(wěn)措施
對應工具及臺賬的應用
討論:您預估會通過理財客戶為年底開門紅沖刺帶來多大的存款,為什么?
2、批量化價值客戶維護策略
逐個維護向批量化維護轉移
線下維護向線上維護轉移
根據(jù)客群特征設置維護標簽
根據(jù)標簽設置維護主題
根據(jù)主題編輯有效的信息內(nèi)容
對信息內(nèi)容的適當包裝
信息的日常維護措施及要求
測試:根據(jù)以下情況請制定具體的維護措施時間表
3、重點大客戶的客情突破
客情關系的分類
如何挑選需公關的重點客戶
客戶的信息的采集
制定客戶維護措施
感恩卡片的制作技巧
客情活動的具體實施
測試:選一個大客戶,制作您的感恩卡片
4、關鍵節(jié)假日的走訪式營銷
明確走訪的目標
走訪的流程安排
開場破冰環(huán)節(jié)
如何有效挖掘客戶潛力
產(chǎn)品營銷的技巧
有效收場并為下次維護做好鋪墊
第四部分:開門紅期間的外拓營銷推動
1、客群潛力數(shù)據(jù)分析
拆遷客群的潛力分析模型
社區(qū)客群的潛力分析模型
商圈客群的潛力分析模型
工會卡客群的潛力分析模型
2、做好關鍵人的客戶維護
誰是您的關鍵人
關鍵人能帶來什么資源
如何有效獲取關鍵人資源
討論:根據(jù)您的實際情況分析誰是你的關鍵人
3、拆遷款營銷的過程管理
項目前期的大客戶逐戶走訪技巧
項目前期的集中宣傳營銷管理
拆遷辦派駐人員的現(xiàn)場營銷管理
組織電話通知客戶領取卡/支票/存折
客戶領支票現(xiàn)場的營銷管理
組織電話通知客戶激活
客戶到廳堂后的現(xiàn)場營銷管理
晨會/周例會的組織安排
討論:除了以上措施外,您還有其他有效營銷措施么?
4、社區(qū)營銷的過程管理
活動前的預熱
宣傳物料的安排
人員分工的安排
關鍵人物的參與
活動流程的設計
巧用工具和禮品
如何利用問卷營銷產(chǎn)品
如何判斷客戶潛力
如何邀約大客戶深度面談
如何讓客戶互加微信
5、商圈營銷的過程管理
營銷前的準備
單個商戶的整體營銷流程設計
如何開場破冰
如何通過正向引導來提升客戶信任
如何進行問卷調(diào)查
如何挖掘客戶潛力及具體需求
存款產(chǎn)品如何穿插進行營銷
如何落定后續(xù)的維護對接
如何添加客戶微信
總結會的召開

 

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