經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師:肖寧

講師背景:
肖寧廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)、經(jīng)理人委員會(huì)秘書美國(guó)TOS營(yíng)銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營(yíng)銷師講師香港合興營(yíng)銷執(zhí)行經(jīng)理(食用油)晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷策劃經(jīng)理擅長(zhǎng)行業(yè):家居,建材、消費(fèi)品、服裝、食品【實(shí)踐經(jīng)歷】十多年集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

肖寧
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經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱

     新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展

解決的核心問(wèn)題

Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一,忠于企業(yè)的品牌

Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持高度統(tǒng)一,與企業(yè)同進(jìn)同退;

Ø 經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一,跟上企業(yè)的腳步;

Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持高度統(tǒng)一,和企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)。

培訓(xùn)對(duì)象經(jīng)銷商、大客戶等 

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】兩天 

培訓(xùn)內(nèi)容

現(xiàn)狀與未來(lái)

     很多經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期,創(chuàng)辦人的勇氣和決心,是支持幼稚企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時(shí),企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念,老板的意識(shí)、風(fēng)格、魅力決定一切,企業(yè)的發(fā)展靠老板一個(gè)人抓機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模,曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量,可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。很多經(jīng)銷商在摸索中做到了幾千萬(wàn),上億元的規(guī)模,再次遇到了發(fā)展瓶頸。經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程就是一個(gè)不斷“過(guò)坎”的過(guò)程。每隔34年,經(jīng)銷商要過(guò)一次坎。成功過(guò)坎者在未來(lái)34年中會(huì)一馬平川,未過(guò)坎的就銷聲匿跡。經(jīng)銷商的淘汰率和死亡率非常之高,20年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今?積累的財(cái)富往往是“辛辛苦苦數(shù)十年,一夜回到解放前”。

 

問(wèn)題與挑戰(zhàn)

 

1有認(rèn)知,有渴求,卻少了雙向認(rèn)知、平等互利的統(tǒng)一。沒(méi)有高度一致的認(rèn)知,再好的產(chǎn)品、再好的策劃、再有利的政策,也不可能取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利!

 

2有勇氣,有決心,卻模式和思維不知轉(zhuǎn)變。今天要成功是要考思維轉(zhuǎn)變方法,方法轉(zhuǎn)變模式,模式轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力,這樣才能找到成功的捷徑,也就是從一個(gè)商人到企業(yè)家的思維轉(zhuǎn)變

 

3有觀念,有體系,卻路徑難覓,無(wú)法突破。有效管理不是一成不變的,原來(lái)粗狂的管理在滿足不了現(xiàn)代市場(chǎng)管理需求時(shí),我們就必須提升管理體系和管理技能,予以支持和維護(hù)觀念轉(zhuǎn)變后取得成果的發(fā)展需要。

 

4有市場(chǎng),有環(huán)境,卻不敢大做文章。任何品牌的支持,再好的市場(chǎng)策劃,需要有平時(shí)的訓(xùn)練和灌輸,意識(shí)的全局統(tǒng)一,才能大膽作為。沒(méi)有強(qiáng)有力的終端支持,一切都是徒勞。

 

 

 

上述四個(gè)問(wèn)題對(duì)于每個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都造成了沉重的壓力,已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷加劇,如果不及早采取對(duì)策,這些問(wèn)題帶來(lái)的嚴(yán)重后果將不言而喻

 

應(yīng)對(duì)策略

1.加強(qiáng)合作

從利益的而牽手到雙方充分認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略合作的重要性,體會(huì)到雙方必須思想統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、方法統(tǒng)一才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最后的勝利,發(fā)自內(nèi)心的感受到彼此是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,必須并肩作戰(zhàn)。才能在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng),把握賺錢機(jī)會(huì)。

 2.轉(zhuǎn)變觀念

讓代理商感覺(jué)到目前的狀態(tài)已經(jīng)完成了第一次創(chuàng)業(yè),要想不被市場(chǎng)淘汰,取得更好的發(fā)展必須轉(zhuǎn)變觀念,由商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變,有夫妻店向分公司化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變,有各自為我觀念向與廠家合作的轉(zhuǎn)變,和廠商一起適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

3.更新方法

觀念和運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變,需要新的管理的理念和方法的支撐,代理商的老板也要從新給自己定位,學(xué)習(xí)如何領(lǐng)導(dǎo)下屬?如何把握工作關(guān)鍵?如何授權(quán)與委派?如何培育與教導(dǎo)部屬?如何調(diào)動(dòng)員工的積極性等等。系統(tǒng)專業(yè)的管理技能支撐觀念和運(yùn)作方式更新之后的良好發(fā)展。

4.強(qiáng)化終端

許多銷售人都是誤打誤撞走入銷售行列的,在激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)壓力下,企業(yè)沒(méi)有給他們真正系統(tǒng)的專業(yè)的培訓(xùn)就讓他們憑著滿腔熱忱殺向了市場(chǎng),然而激情過(guò)后真理性面對(duì)客戶的時(shí)候總是感覺(jué)力不從心,不知所措。在他們面向市場(chǎng)之前就給他們強(qiáng)有力的支持,專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn),銷售模式是銷售方法普及,把銷售方法標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī),不再讓銷售人員摸著石頭過(guò)河。最終受益的是企業(yè),最終勝利的是企業(yè),真正的是贏在終端。

 

【課程大綱】

第一、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點(diǎn)

Ø 歷史帶給商人的反思;

1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落:晉商、徽商、閩商、浙商

2、 商業(yè)鼻祖:寧波商人

3、通路渠道的演變由來(lái)

【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑?現(xiàn)場(chǎng)解答 

【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析

 

第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商的價(jià)值鏈在那;

Ø 經(jīng)銷商的管理如何轉(zhuǎn)換;

1 從經(jīng)營(yíng)者到管理者的角色轉(zhuǎn)換

2 從執(zhí)行到管理的技能提升

3 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的三個(gè)階段

4 影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素

5 經(jīng)銷商必須必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型

6 經(jīng)銷商新的運(yùn)營(yíng)模式,公司化運(yùn)營(yíng)

【管理案例】伊利的經(jīng)銷商管理模式分析

 

第三單元、品牌的魅力

 【解決的核心問(wèn)題】

Ø 什么是品牌

Ø 品牌的認(rèn)知及鍛造

1 品牌是什么

2 品牌的作用

3 如何打造品牌

4 品牌的價(jià)值

5 品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系認(rèn)知

6 如何打造與維護(hù)品牌

 

第四、經(jīng)銷商的6張王牌

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商如何借力;

Ø 經(jīng)銷商如何管理運(yùn)營(yíng)

1 品牌借力—背靠一棵搖錢樹(shù)

2 專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣

3 提升能力—賺錢才是硬道理

4 公司化運(yùn)營(yíng)—團(tuán)隊(duì)賺錢才是最高境界

5 顧問(wèn)式銷售—顧客需求是最大的金礦

6 管理技能—用員工的手去淘金

 

五、經(jīng)銷商如何有效管理區(qū)域市場(chǎng)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商怎樣做好數(shù)據(jù)分析

Ø 經(jīng)銷商如何策劃方案

1 如何做好區(qū)域市場(chǎng)分析

2 如何確定區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)

3 如何制訂區(qū)域策略計(jì)劃

4.如何設(shè)定區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)

5 如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)案例分享:顧家2013全年計(jì)劃分析

 

第六、經(jīng)銷商如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商建立團(tuán)隊(duì);

Ø 經(jīng)銷商如何進(jìn)行績(jī)效管理;

1 團(tuán)隊(duì)的概念與構(gòu)成因素

2 診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

3 如何招聘合適的人才

4 如何設(shè)計(jì)薪酬體系

5 如何進(jìn)行有效管理與控制

6 如何進(jìn)行有效培訓(xùn)

7 高績(jī)效實(shí)操策略與務(wù)實(shí)

      【經(jīng)銷商的客戶管理】

   經(jīng)銷商的客戶管理:                   重點(diǎn):

        客戶資料                          庫(kù)存

        庫(kù)存管理                          價(jià)格合理

        零售價(jià)管理                       包裝合理

        消費(fèi)趨勢(shì)信息                   人員拜訪及時(shí)

        競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)                   全面生動(dòng)化

        生動(dòng)化工作                       

       * 信息收集(客戶和消費(fèi)者)

       * 渠道分析(客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境)

       * 設(shè)計(jì)活動(dòng)

       *目標(biāo)確定

       * 實(shí)施活動(dòng)    監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果     總結(jié)

  當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)終端管理越加重視,既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量,增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度,因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。

                     - 拜訪                     客情

                     - 資料                     產(chǎn)品齊

                     - 庫(kù)存                     促銷

                     - 生動(dòng)化

 

 

 

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、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點(diǎn)Oslash;歷史帶給商人的反思;1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落:晉商、徽商、閩商、浙商2、商業(yè)鼻祖:寧波商人3、通路渠道的演變由來(lái)【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑?現(xiàn)場(chǎng)解答【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷商的價(jià)值鏈在那;Oslash;經(jīng)銷商的管

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章:顧客行為與終端陳列【解決的核心問(wèn)題】sup2;終端陳列與行為感知/認(rèn)知sup2;終端工作與行為關(guān)聯(lián)sup2;終端陳列與顧客感知l終端陳列與顧客態(tài)度n顧客行為過(guò)程圖n店面環(huán)境n產(chǎn)品陳列n店堂布置案例分享:某家具品牌店面陳列圖情景討論:什么樣的店面風(fēng)格具吸引力?第二章:終端陳列的原則與注意點(diǎn)【解決的核心問(wèn)題】sup2;陳列中易被忽視的問(wèn)題sup2;如何使陳列

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部分做事先做人,單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長(zhǎng)節(jié)如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng)㈠優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位“解決的核心問(wèn)題”店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維,盡心盡力,努力成長(zhǎng)2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性!3、三大人格魅力特質(zhì)(1)、如何建立“信任”?(2)、如何學(xué)會(huì)

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