大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則

大客戶狼性銷售技巧

——大客戶銷售中的狼性法則

主講人：金  戈

狼在捕捉獵物的過程中有很多獨特的習(xí)性，例如：打獵之前先對獵物的周邊環(huán)境進行踩點而不是急于發(fā)起進攻；捕捉野牛的時候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過程中，呼嘯著從羊群穿過，它絕不會對近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉(zhuǎn)移了進攻目標(biāo)等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。

正是因為狼從不蠻干而是靠謀略捕食獵物，正是因為眾狼一心的團隊合作，正是因為狼捕捉獵物的鍥而不舍，使它能夠吃到比它個體大幾十倍的野牛、野馬等。

我們把狼的這些習(xí)性、謀略、技巧祛除糟粕，汲取精華，結(jié)合到我們的銷售中，總結(jié)成《銷售中的狼性法則》，以期提升銷售人員的作戰(zhàn)能力與銷售技巧。

【參加人員】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

【課時】1-2天（客戶可以根據(jù)自己公司實際需求對課程板塊進行選擇）

【課程形式與特點】

1.         全場參與式互動——“進攻”主題激發(fā)自始至終。

2.         全場激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識。

3.         70%講座+30%互動演練。

【課程核心內(nèi)容】

第一章：從對手的碗里奪飯吃

l  “這是一個從對手碗里奪飯吃的年代！”敢于向?qū)κ诌M攻是狼性營銷的真諦！

（一） 從對手的碗里奪飯吃

（二）敢于向牛進攻

那些表面強大、管理極嚴(yán)、品牌極牛氣的的所謂大公司，也可以成為我們的客戶

（三）敢于發(fā)起對老虎的挑戰(zhàn)

對手也許很強大，有極強的政府背景或行業(yè)背景，我們也可以“比對手更能贏得客戶”

（四）“聚合力量謂之狼”

毋庸置疑，狼的力量在動物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支團隊并配合默契，“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小，自己的力量進行充分整合，聚焦目標(biāo)，小可以攻大！

第二章：絕不輕敵：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

l  狼性之準(zhǔn)：

攻擊牛群的時候，狼懂得攻擊哪頭牛，懂的攻擊牛的位置，懂得發(fā)起猛攻的時機，懂得用什么戰(zhàn)略，這叫狼性之準(zhǔn)。

我們的營銷也絕不能輕敵：對客戶、對手的進攻也需要像狼一樣，定位準(zhǔn)確，而絕不是蠻干或僅憑熱情。

（一）公關(guān)調(diào)研：充分了解客戶、了解參與競爭的對手的公關(guān)信息，是營銷制勝的前提

客戶數(shù)據(jù)的收集與分析

客戶決策流程與關(guān)鍵點

關(guān)鍵決策人物的性格特征分析

現(xiàn)任供應(yīng)商的狀況調(diào)研，為什么他能成為“現(xiàn)任”，客戶與競爭對手彼此之間的默契度在哪里

備選供應(yīng)商的特征分析

客戶對備選供應(yīng)商的態(tài)度

……………………………

（二）編制產(chǎn)品服務(wù)方案，精準(zhǔn)打動客戶的“正面（正）”

這套方案的重點就是比對手更適配客戶公司的需求

（三）編制公關(guān)方案，精準(zhǔn)打動客戶的側(cè)面（奇）

必須要確保我們的公關(guān)活動比對手更能與客戶建立信任、好感、默契

（四）奇正結(jié)合，才能得勝，兩套方案的完美搭配

1、 攻其必救，如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”

2、 圍點打援，如何找準(zhǔn)對手的“軟肋”，如何一招制敵

3、 快速契合，建立內(nèi)線，可能還不止一個內(nèi)線

第三章：目標(biāo)的執(zhí)著，盯住一只羊不放

l  急躁（羊性）銷售員的特征之一就是對客戶淺嘗輒止，要么急于成交，要么急于放棄客戶！

（一） 識破客戶的假象（迷霧彈）：

1、“你公司的條件不適合我們！你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口

2、“我們是大客戶，你們必須先報最低的價格，否則根本不予考慮”——其實是在逗你亮底牌

3、“我和采購經(jīng)理是最好的哥們，你把這件事交給我就好了”——可能在索賄，實際上一點忙也幫不上

（二） 狼的等待：“潛伏在黃羊旁邊的草叢里，屏住呼吸，密切注視，等待進攻的那一刻”

我們需要在關(guān)鍵時刻對客戶發(fā)起猛烈的爭奪，而不能隨意打草驚蛇；或者過早消耗了我們的氣力！

（三） 追擊獵物中的狼性之狠：不達目的不罷休

拜訪客戶中的狼性之狠：“撕塊肉吃，也不能無功而返”！

即使沒有找到?jīng)Q策人，也應(yīng)該了解更多信息，并與其他相關(guān)人員混個臉熟，盡量留下好感！

第四章：比對手更能贏得客戶

（一） 金戈：狼性進攻的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”

準(zhǔn)：節(jié)約子彈，打就打準(zhǔn)，少做無用功；準(zhǔn)確的方向、準(zhǔn)確的人、準(zhǔn)確的方法；

猛：集中火力于關(guān)鍵領(lǐng)域，絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好，第一次就把事情做對；

狠：抓住不放，用力進攻、問題沒解決決不輕易放棄；每抓住一次幾會，就狠狠把它榨干，榨成渣不可；

快：兵貴神速；更在悄無聲息的情況下迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。很多企業(yè)就是被拖死的。

（二） 案列解析：狼性銷售的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”

1.   方案之準(zhǔn)：以更低的成本解決客戶問題，創(chuàng)造客戶價值

2.   攻勢之猛：比對手更能贏得客戶

3.   程度之狠：徹底征服客戶

4.   速度之快：迅雷不及掩耳之勢，先于對手與客戶簽約

第五章：銷售中的狼性精神

狼性是什么？狼性是堅決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛同伴、同進同退的團隊精神；頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神；永不自滿、不斷成長的進取精神；所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)；斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅韌不拔的雄心和堅決吃肉的意志，是自強性、進攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。

（一） 狼的敏銳

1、 吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道！這就是對于商機的敏銳以及把握；

2、 對于狼性的銷售員而言，還應(yīng)該敏銳地發(fā)現(xiàn)危險：客戶的采購正在向?qū)κ謨A斜，怎么辦？對手不甘失敗，正在蠢蠢欲動！如何守住我們的陣地！

（二）眾狼一心的團隊精神：

銷售員也許很優(yōu)秀并很努力，但是自己的團隊出現(xiàn)問題而影響了客戶對我們的信任！這個問題的產(chǎn)生也許是因為發(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、公司的接待人員或其他！

“不怕狼一樣的對手，就怕豬一樣的隊友！”狼性的銷售代表應(yīng)該如何整合自己的團隊資源，協(xié)調(diào)自己的內(nèi)部關(guān)系，確保我們一致對外？

（三）堅韌不拔，不折不撓：

挫折感對營銷而言是與生俱來，狼卻可以做到堅韌不拔，再敗再戰(zhàn)！

只要沒有放棄，就是永遠在走向勝利！

如何調(diào)整我們的情緒，讓我們永遠處于巔峰狀態(tài)？

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