打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)課程大綱

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

主講人：金 戈

【課程背景】


行銷團(tuán)隊(duì)，是最應(yīng)該具有狼性的團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的
體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作
戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大
腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷
售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場(chǎng)。
“勝則舉杯相慶，敗則誓死相救。精神上互相支持；行動(dòng)上互相配合；信息上互相分
享；互相勉勵(lì)，而不是互相傷害，在銷售中不斷體現(xiàn)企業(yè)形象，不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決不罷
休”
行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績(jī)的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績(jī)不屈不撓奮斗的人—
—為了吃肉絕對(duì)奮斗
【課程收益】
1. 狼性意識(shí)與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”
2. 銷售團(tuán)隊(duì)狼性文化重建：群狼攜手打天下，狼族之間決不內(nèi)耗。
3. 激發(fā)業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻意識(shí)
4. 引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表不斷的自我成長(zhǎng)
【課時(shí)與課程形式】銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)課，6小時(shí)（1天），75%面授+25%互動(dòng)答問(wèn)
【參加人員】企業(yè)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售服務(wù)人員（更適合于上門推銷模式的銷售
團(tuán)隊(duì)）

【課程核心內(nèi)容】
第一部分：堅(jiān)決吃肉，決不吃草，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
? 狼行千里吃肉
狼不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，吃肉的前
提是能捉到羊與其它動(dòng)物。因此，狼除了奮發(fā)，別無(wú)選擇
人如果墮落成羊，則隨波逐流，奮起成狼，則可以呼嘯山林。
我本身就能吃肉——“是誰(shuí)打擊了我的夢(mèng)想，埋沒(méi)了我的潛能，把我變成了羊？”
如何奮起成狼？——事業(yè)高目標(biāo)，工作高標(biāo)準(zhǔn)
? 為什么要向狼學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)代表的三種類型分析——學(xué)習(xí)狼是業(yè)務(wù)代表的唯一出路。
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團(tuán)隊(duì)、徹底......
? 打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意
進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來(lái)內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來(lái)空間與機(jī)會(huì)
羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見(jiàn)到獵物奮起進(jìn)攻
? 狼性進(jìn)攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼
個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
? 制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位”
? 從十個(gè)方面分析：業(yè)務(wù)代表的狼性與羊性

第二部分：打造狼性行銷技能
行銷的本質(zhì)——把我們腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，把顧客腦口袋里的金錢放到我
們的口袋里。愚蠢業(yè)務(wù)代表的首要特征就是在還沒(méi)有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里
之前，伸手去掏客戶的口袋。
? 年收入六位數(shù)的10種行銷謀略
? 什么是狼性行銷
狼性行銷四式：圍而攻之，設(shè)伏式；了解對(duì)手，調(diào)研式；強(qiáng)勢(shì)促成，主動(dòng)式；磨練內(nèi)
功，自強(qiáng)式
狼性行銷四個(gè)要求：技術(shù)戰(zhàn)不靠死打硬拼；團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)不靠匹狼作戰(zhàn)；全殲戰(zhàn)決不留后患
；持久堅(jiān)韌戰(zhàn)
? 狼行行銷新思維
庖丁解牛：以無(wú)厚入有間
破譯客戶的拒絕密碼
銷售合力論如何提升銷售合力？
狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠
? 沒(méi)有拒絕的行銷謀略
行醫(yī)謀略：對(duì)癥下藥，目的在于治病而不是賣藥
超市謀略：不強(qiáng)迫客戶下決定，給客戶自己選擇的自重感
顧問(wèn)謀略：成為客戶的消費(fèi)顧問(wèn)
造勢(shì)謀略：五個(gè)人都買了，第六個(gè)人也得買；陣地戰(zhàn)，不要游擊戰(zhàn)

第三部分：眾狼一心，無(wú)所不能敵

? 倡導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化，眾狼一心，不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決不罷休。
? 個(gè)人自覺(jué)融入團(tuán)隊(duì)——個(gè)人離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人
缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)就缺乏職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
主動(dòng)爭(zhēng)取別人的幫助和支持，主動(dòng)與別人相融合
致力于推動(dòng)企業(yè)的全局
不怕別人超過(guò)自己，幫助別人做得更好?！耙幻麄ゴ蟮那蛐?，最突出的能力，就是讓
隊(duì)友變得更好?！?br /> 尊重規(guī)則、接受規(guī)則是強(qiáng)者的表現(xiàn)
接受一切，然后圖謀改善它，而不是用抱怨和牢騷。
成功共分享，不要吃獨(dú)食
? 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的溝通氛圍
? 為完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗
提出共享的目標(biāo)遠(yuǎn)景，團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景必須持續(xù)不斷的鼓勵(lì)成員發(fā)展自己的個(gè)人遠(yuǎn)景
提出明確的奮斗目標(biāo)，明確的目標(biāo)具有神奇的力量，強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)使決策者相對(duì)的
頭銜、工資、頭銜以及其他個(gè)性已經(jīng)不再重要，人們關(guān)注的是業(yè)績(jī)目標(biāo)本身，而不是
個(gè)人的地位和利益
制定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的每一步細(xì)則，每一步都要執(zhí)行到位
全力以赴，永不言棄


第四部分：成長(zhǎng)為狼性職業(yè)行銷大師
? 成長(zhǎng)力決定未來(lái)
成長(zhǎng)的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步，危機(jī)意識(shí)產(chǎn)生成長(zhǎng)力
成長(zhǎng)的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)。
成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)。
? 銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)
制定自己切實(shí)目標(biāo)和無(wú)形目標(biāo)，多數(shù)時(shí)候，我們之所以沒(méi)有實(shí)現(xiàn)切實(shí)目標(biāo)，是因?yàn)槲?br /> 們沒(méi)有先制定和達(dá)到無(wú)形目標(biāo)。
通過(guò)分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計(jì)劃能力。
總結(jié)銷售話術(shù)，設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題的答案，并能舉一反三。
“簡(jiǎn)單、認(rèn)真、重復(fù)、創(chuàng)造”：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情認(rèn)真做，認(rèn)真做的事情
重復(fù)做，重復(fù)做的事情創(chuàng)造性地做
? 征服自我，超越本我，脫胎而成狼我，狼我是兼具進(jìn)攻性與智慧的我
? 狼性業(yè)務(wù)代表的自我管理：
自我鞭策；自我督導(dǎo)；自我調(diào)節(jié)（調(diào)整）；自我改進(jìn)；自我反省，自我批評(píng)，自我總
結(jié)
必須要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)：積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷
正視挫折：挫折就像一塊石頭；對(duì)于弱者是絆腳石，對(duì)于強(qiáng)者來(lái)說(shuō)是墊腳石
自強(qiáng)不息：成功始自信念而不是條件
不斷挑戰(zhàn)：成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做
的事情。
決不輕易放棄：抱定完成任務(wù)的決心、信心，耐心，盡全力完成任務(wù)，
感恩磨難，讓磨難幫助你不斷提升
做情緒的主人而不是奴隸
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