如何打造狼性卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師:金戈

講師背景:
金戈先生中國(guó)狼性文化發(fā)起人,狼性培訓(xùn)首席講師《金戈談財(cái)經(jīng)》欄目主編商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)咨詢顧問大客戶(工業(yè)品)營(yíng)銷資深講師中國(guó)狼性營(yíng)銷培訓(xùn)第一講師上海交通大學(xué)EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授基本培訓(xùn)風(fēng)格:一、激情澎湃,被譽(yù)為“他是在用生命講課”,每次 詳細(xì)>>

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如何打造狼性卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

如何打造狼性卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

 

如何打造狼性卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

主講人:金 戈

 

出差或休假三個(gè)月,你的團(tuán)隊(duì)依然能夠打勝仗,沒有出現(xiàn)亂象,各項(xiàng)任務(wù)完成得非常棒,說(shuō)明你有一支真正的高績(jī)效狼性銷售團(tuán)隊(duì);相反,只要你一轉(zhuǎn)身,銷售員就偷懶;如果你不親自盯著或督促,團(tuán)隊(duì)就可能完不成任務(wù),說(shuō)明你的團(tuán)隊(duì)有待于提高。

【課時(shí)與課程形式】

l  培訓(xùn)課時(shí)為兩天(12小時(shí)),可以應(yīng)客戶要求進(jìn)行修改。

l  75%面授+25%互動(dòng)答問

【參加人員】企業(yè)營(yíng)銷總裁、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及其他銷售管理者、相關(guān)職能經(jīng)理。

 

第一章、     打造一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)

狼性是什么?狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志;忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神;所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù);斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志,是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。

我們需要狼是因?yàn)樵诶堑纳砩暇哂形覀兂H松儆械囊还删?,那就是?qiáng)烈進(jìn)取,意志堅(jiān)定、富有團(tuán)隊(duì)合作精神。我們需要狼同時(shí)是因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)變成了狼,我們?cè)俨怀衫?,就只能是羊?/p>

l  用團(tuán)隊(duì)締造者的思考模式來(lái)運(yùn)營(yíng)你的團(tuán)隊(duì)

l  團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的標(biāo)志就是有一天你離職了,你的團(tuán)隊(duì)依然是高績(jī)效的。

 

第二章、     打造銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力,留住能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵人才

一、銷售員流失的原因解析

流失的重要原因不過兩點(diǎn):一是對(duì)自己在團(tuán)隊(duì)的未來(lái)絕望;二是權(quán)衡跳槽的代價(jià)和機(jī)會(huì)。

二、“我是在為我自己的事業(yè)打拼”

l  如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個(gè)人遠(yuǎn)景,持續(xù)激發(fā)銷售員的歸屬感和斗志

公司的遠(yuǎn)景必須和銷售員的未來(lái)遠(yuǎn)景緊密結(jié)合,值得他們?nèi)σ愿埃?/p>

l  幫助銷售員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃

激發(fā)銷售員找到在本公司的夢(mèng)想

幫助銷售員設(shè)計(jì)“夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”的路徑及成長(zhǎng)要求

三、永不絕望:讓銷售員對(duì)自己在團(tuán)隊(duì)的未來(lái)滿懷信心

四、領(lǐng)袖留人:感覺到領(lǐng)袖的關(guān)注。被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注是一件令人幸福與激動(dòng)的事,能促進(jìn)一個(gè)人的成就感。

五、銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化和氛圍,我并不孤單:

 “勝則舉杯相慶,敗則誓死相救;精神上互相支持;行動(dòng)上互相配合;信息上互相分享;互相勉勵(lì),而不是互相傷害;不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決不罷休”

六、正確引導(dǎo)銷售員進(jìn)行自我轉(zhuǎn)變:永遠(yuǎn)讓銷售員用積極的思維來(lái)看到自我和未來(lái)

七、引導(dǎo)全員參與,激發(fā)團(tuán)隊(duì)正能量,拒絕負(fù)能量的產(chǎn)生

 

第三章、     銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

第一節(jié):建立銷售員核心動(dòng)力源:不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄

1.   責(zé)任心:如何引導(dǎo)銷售員建立對(duì)工作、職位、企業(yè)、家庭的責(zé)任心

2.   使命感:激發(fā)銷售員的使命感

3.   成就感,如何不斷激發(fā)銷售員的成就感

4.   營(yíng)造相互信任的組織氛圍

5.   矛盾與沖突管理,個(gè)人英雄主義的管理

6.   建立有效的溝通機(jī)制

祛除影響溝通的障礙,創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的溝通氛圍

引導(dǎo)銷售員的溝通技巧和溝通態(tài)度,避免產(chǎn)生溝通的不暢

第二節(jié):管理者對(duì)銷售員進(jìn)行精神激勵(lì)

1.   認(rèn)可:對(duì)自己的成就和工作成績(jī)受到團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可

2.   表?yè)P(yáng):當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)表?yè)P(yáng)

3.   榮譽(yù):建立榮譽(yù)的吸引力,同時(shí)激發(fā)銷售員追逐榮譽(yù)

4.   關(guān)注:感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視,被領(lǐng)導(dǎo)記住

5.   情感激勵(lì):被領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)喜歡,悅納

6.   信任激勵(lì),被人信任

7.   授權(quán):被領(lǐng)導(dǎo)授權(quán),并賦予責(zé)任,他會(huì)全力以赴,獨(dú)立完成任務(wù)

8.   管理者的高期望值

9.   低谷中的激勵(lì):士氣激勵(lì)

第四節(jié):對(duì)銷售員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)

一、雄心、目標(biāo)、銷售技能、堅(jiān)韌不拔的斗志與團(tuán)隊(duì)精神

二、如何激發(fā)銷售員迅速成長(zhǎng),提高團(tuán)體整體銷售力

1.         激發(fā)銷售員的危機(jī)意識(shí)、奮斗雄心與責(zé)任感,

2.         雄心轉(zhuǎn)化為奮斗目標(biāo)

3.         奮斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行之有效的計(jì)劃

4.         激情、目標(biāo)、計(jì)劃等轉(zhuǎn)化為行動(dòng)原則

第四章、     提升銷售員的銷售能力和堅(jiān)韌不拔的銷售斗志

l  激發(fā)銷售員的成長(zhǎng)力

1.         追求更大成功的雄心,塑造堅(jiān)韌不拔的銷售意志;

2.         不等不靠、獨(dú)立解決問題的意識(shí)和能力;

3.         建立積極、創(chuàng)新的營(yíng)銷思維模式;

4.         快速成長(zhǎng)的欲望和方法:更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力,更善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,更善于探索營(yíng)銷的藝術(shù)和理念,爭(zhēng)取更大的成長(zhǎng)與成功。

l  強(qiáng)勢(shì)激發(fā),在銷售員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子

1.  狼行千里吃肉:“堅(jiān)決吃肉,決不吃草”的自我許諾

2.  積極地解釋一切事件:任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且必定有益于我

3.  積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責(zé)任在我,改進(jìn)自我,成功始自信念而不是條件

4.  不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做”

5.  不做無(wú)用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對(duì)方向,找對(duì)方法的人?!?/p>

6.  “重視過程,結(jié)果自然產(chǎn)生”:成功是一個(gè)積累的過程,成功還需要耐心等待

第五章、     銷售團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

l  團(tuán)隊(duì)精神的重要性與表現(xiàn)(充分配合,團(tuán)隊(duì)制勝)

l  團(tuán)隊(duì)精神的制度建設(shè)(不能僅靠精神道德)

1.         制度要向做出貢獻(xiàn)的人傾斜

2.         為團(tuán)隊(duì)做出犧牲的人絕不至于吃虧

3.         甘心做好配角也是一種犧牲

4.         引導(dǎo)銷售員進(jìn)行“妥協(xié)”,尊重他人的個(gè)性和存在

l  樹立團(tuán)隊(duì)在客戶面前的形象,團(tuán)結(jié)一致

如何激發(fā)銷售員在客戶面前的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

l  如何激發(fā)銷售員對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任意識(shí)

第六章、     銷售團(tuán)隊(duì)控制

第一節(jié):銷售進(jìn)程控制

l  營(yíng)銷管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為,都必須留下紀(jì)錄

如何進(jìn)行銷售報(bào)表管理

重視考核,用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

l  年度銷售目標(biāo)與完成進(jìn)度控制

l  銷售員銷售過程控制

第二節(jié):建立團(tuán)隊(duì)機(jī)制,打造狼性的環(huán)境與氛圍

一、     狼性銷售團(tuán)隊(duì)的特征:組織高效、戰(zhàn)斗型團(tuán)隊(duì);密切配合與協(xié)作,絕不內(nèi)耗;目標(biāo)一致,所有的槍口對(duì)著同一個(gè)方向;鼓勵(lì)所有成員在服從大局、不傷害別人的情況下展現(xiàn)自我

二、     團(tuán)隊(duì)正氣的培養(yǎng):對(duì)違紀(jì)者的寬容就是對(duì)守紀(jì)者的嘲弄。

三、     建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性機(jī)制

若要保持團(tuán)隊(duì)的狼性和戰(zhàn)斗力,就必須以淘汰弱者為代價(jià)

讓弱者也能吃上飯,甚至弱者也能像強(qiáng)者吃得一樣好,那么就沒有人愿意做強(qiáng)者了。

四、     建立營(yíng)銷推動(dòng)力,打造魅力型狼性營(yíng)銷主管

第三節(jié):銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)

l  營(yíng)銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行,如何將營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

1、              銷售任務(wù)按人頭和日期進(jìn)行分解,并確保到位

2、              固化銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程,并確保每個(gè)銷售員熟練操作

l  有效的管理不是依靠銷售員的覺悟,而是靠監(jiān)督機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制

如何建立團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行系統(tǒng)

l  銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的內(nèi)容:

第七章、     主管修煉:狼性領(lǐng)導(dǎo)魅力建設(shè)

l   先自立,后立人:管理者首先要“燃燒”自己,才能讓銷售員燃燒。“燃燒”就是工作激情、責(zé)任心、主動(dòng)性和創(chuàng)造力的發(fā)揮  

1.   領(lǐng)袖的魅力:曙光前瞻、給人鼓舞、讓人敬服,做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

2.         能成人之事(成長(zhǎng),未來(lái)),能成人之功(成績(jī),功業(yè))

3.   謙卑和氣,寬容愛人

l   給別人表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)

不與團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)權(quán)、爭(zhēng)利、爭(zhēng)功,給銷售員在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)前表現(xiàn)的機(jī)會(huì)

l   銷售主管狼性管理原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”,“必須”與“無(wú)所謂”的爭(zhēng)奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”,失敗往往在于半途而廢,得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”,克服種種困難,就是長(zhǎng)勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”,機(jī)會(huì)來(lái)自創(chuàng)造,而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境;同情乞丐才會(huì)有乞丐

言出必行原則——說(shuō)到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作,誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心

 


 

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打造狼性文化   11.01

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