銷售團隊狼性管理

銷售團隊狼性管理

主講人：金 戈

出差或休假三個月，你的團隊依然能夠打勝仗，沒有出現(xiàn)亂象，各項任務(wù)完成得非常棒，說明你有一支真正的高績效狼性銷售團隊；相反，只要你一轉(zhuǎn)身，銷售員就偷懶；如果你不親自盯著或督促，團隊就可能完不成任務(wù)，說明你的團隊有待于提高。

【課時與課程形式】

l 培訓(xùn)課時為兩天（12小時），可以應(yīng)客戶要求進行修改。

l 75%面授+25%互動答問

【參加人員】企業(yè)營銷總裁、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及其他銷售管理者、相關(guān)職能經(jīng)理。

第一章、     打造一支狼性銷售團隊

狼性是什么？狼性是堅決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛同伴、同進同退的團隊精神；頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神；永不自滿、不斷成長的進取精神；所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)；斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅韌不拔的雄心和堅決吃肉的意志，是自強性、進攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。

我們需要狼是因為在狼的身上具有我們常人少有的一股精神，那就是強烈進取，意志堅定、富有團隊合作精神。我們需要狼同時是因為現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)變成了狼，我們再不成狼，就只能是羊。

1.   用團隊締造者的思考模式來運營你的團隊

2.   團隊優(yōu)秀的標志就是有一天你離職了，你的團隊依然是高績效的。

第二章、     打造銷售團隊凝聚力，留住能創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵人才

一、   銷售員流失的原因解析

流失的重要原因不過兩點：一是對自己在團隊的未來絕望；二是權(quán)衡跳槽的代價和機會。

二、   “我是在為我自己的事業(yè)打拼”

1.  如何規(guī)劃團隊遠景和個人遠景，持續(xù)激發(fā)銷售員的歸屬感和斗志

    公司的遠景必須和銷售員的未來遠景緊密結(jié)合，值得他們?nèi)σ愿埃?/p>

2.  幫助銷售員進行職業(yè)生涯規(guī)劃

激發(fā)銷售員找到在本公司的夢想

幫助銷售員設(shè)計“夢想變?yōu)楝F(xiàn)實”的路徑及成長要求

三、   永不絕望：讓銷售員對自己在團隊的未來滿懷信心

四、   領(lǐng)袖留人：感覺到領(lǐng)袖的關(guān)注。被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注是一件令人幸福與激動的事，能促進一個人的成就感。

五、   銷售團隊的狼性文化和氛圍，我并不孤單：

 “勝則舉杯相慶，敗則誓死相救；精神上互相支持；行動上互相配合；信息上互相分享；互相勉勵，而不是互相傷害；不完成團隊目標決不罷休”

六、   正確引導(dǎo)銷售員進行自我轉(zhuǎn)變：永遠讓銷售員用積極的思維來看到自我和未來

七、   引導(dǎo)全員參與，激發(fā)團隊正能量，拒絕負能量的產(chǎn)生

第三章、     銷售團隊激勵

第一節(jié)：建立銷售員核心動力源：不用揚鞭自奮蹄

1.  責任心：如何引導(dǎo)銷售員建立對工作、職位、企業(yè)、家庭的責任心

2.  使命感：激發(fā)銷售員的使命感

3.  成就感，如何不斷激發(fā)銷售員的成就感

4.  營造相互信任的組織氛圍

5.  矛盾與沖突管理，個人英雄主義的管理

6.  建立有效的溝通機制

祛除影響溝通的障礙，創(chuàng)造團隊的溝通氛圍

引導(dǎo)銷售員的溝通技巧和溝通態(tài)度，避免產(chǎn)生溝通的不暢

第二節(jié)：管理者對銷售員進行精神激勵

1.  認可：對自己的成就和工作成績受到團隊和領(lǐng)導(dǎo)認可

2.  表揚：當眾表揚和單獨表揚

3.  榮譽：建立榮譽的吸引力，同時激發(fā)銷售員追逐榮譽

4.  關(guān)注：感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視，被領(lǐng)導(dǎo)記住

5.  情感激勵：被領(lǐng)導(dǎo)和團隊喜歡，悅納

6.  信任激勵，被人信任

7.  授權(quán)：被領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，并賦予責任，他會全力以赴，獨立完成任務(wù)

8.  管理者的高期望值

9.  低谷中的激勵：士氣激勵

第四節(jié)：對銷售員進行目標激勵

一、   雄心、目標、銷售技能、堅韌不拔的斗志與團隊精神

二、   如何激發(fā)銷售員迅速成長，提高團體整體銷售力

1.       激發(fā)銷售員的危機意識、奮斗雄心與責任感，

2.       雄心轉(zhuǎn)化為奮斗目標

3.       奮斗目標轉(zhuǎn)化為行之有效的計劃

4.       激情、目標、計劃等轉(zhuǎn)化為行動原則

第四章、     提升銷售員的銷售能力和堅韌不拔的銷售斗志

一、激發(fā)銷售員的成長力

1.       追求更大成功的雄心，塑造堅韌不拔的銷售意志；

2.       不等不靠、獨立解決問題的意識和能力；

3.       建立積極、創(chuàng)新的營銷思維模式；

4.       快速成長的欲望和方法：更強的學(xué)習(xí)力，更善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更善于探索營銷的藝術(shù)和理念，爭取更大的成長與成功。

三、       強勢激發(fā)，在銷售員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1. 狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件

4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人?！?/p>

6. “重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

第五章、     銷售團隊文化與團隊精神建設(shè)

（一）團隊精神的重要性與表現(xiàn)（充分配合，團隊制勝）

（二）團隊精神的制度建設(shè)（不能僅靠精神道德）

1.       制度要向做出貢獻的人傾斜

2.       為團隊做出犧牲的人絕不至于吃虧

3.       甘心做好配角也是一種犧牲

4.       引導(dǎo)銷售員進行“妥協(xié)”，尊重他人的個性和存在

（三）樹立團隊在客戶面前的形象，團結(jié)一致

  如何激發(fā)銷售員在客戶面前的團隊意識

（四）如何激發(fā)銷售員對團隊的責任意識

第六章、     銷售團隊控制

第一節(jié)：銷售進程控制

(一)  營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀錄

如何進行銷售報表管理

重視考核，用考核促進標準化流程

(二)  年度銷售目標與完成進度控制

(三)  銷售員銷售過程控制

第二節(jié)：建立團隊機制，打造狼性的環(huán)境與氛圍

(一)  狼性銷售團隊的特征：組織高效、戰(zhàn)斗型團隊；密切配合與協(xié)作，絕不內(nèi)耗；目標一致，所有的槍口對著同一個方向；鼓勵所有成員在服從大局、不傷害別人的情況下展現(xiàn)自我

(二)  團隊正氣的培養(yǎng)：對違紀者的寬容就是對守紀者的嘲弄。

(三)  建設(shè)銷售團隊的狼性機制

若要保持團隊的狼性和戰(zhàn)斗力，就必須以淘汰弱者為代價

讓弱者也能吃上飯，甚至弱者也能像強者吃得一樣好，那么就沒有人愿意做強者了。

(四)  建立營銷推動力，打造魅力型狼性營銷主管

第三節(jié)：銷售團隊執(zhí)行力建設(shè)

(一)    營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

1、          銷售任務(wù)按人頭和日期進行分解，并確保到位

2、          固化銷售標準化流程，并確保每個銷售員熟練操作

(二)    有效的管理不是依靠銷售員的覺悟，而是靠監(jiān)督機制和激勵機制

如何建立團隊的高效執(zhí)行系統(tǒng)

（三）銷售團隊執(zhí)行的內(nèi)容：

第七章、     主管修煉：狼性領(lǐng)導(dǎo)魅力建設(shè)

(一)   先自立，后立人：管理者首先要“燃燒”自己，才能讓銷售員燃燒?！叭紵本褪枪ぷ骷で椤⒇熑涡?、主動性和創(chuàng)造力的發(fā)揮 

1.  領(lǐng)袖的魅力：曙光前瞻、給人鼓舞、讓人敬服，做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

2.       能成人之事（成長，未來），能成人之功（成績，功業(yè)）

3.  謙卑和氣，寬容愛人

(二)   給別人表現(xiàn)自我的機會

不與團隊成員爭權(quán)、爭利、爭功，給銷售員在上級領(lǐng)導(dǎo)前表現(xiàn)的機會

(三)   銷售主管狼性管理原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐

言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心

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