工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練
工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練
工業(yè)品狼性營銷
——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練
課程背景:
這是一個狼多肉少的時代,這是一個競爭殘酷的時代,面對上有國際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):
● 銷售業(yè)績不溫不火,市場推進舉步為艱。
● 老人激情不在,新人狼性不足,整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情。
● 整個團隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維,缺乏系統(tǒng)的推進章法。
● 整個團隊缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略,到位的執(zhí)行。
● 對銷售過程把控不力,局勢難以掌控,經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
● 客戶開發(fā)緩慢,銷售成功率低,營銷費用居高不下,營銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態(tài),突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的,所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神,并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具,我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧,才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。
課程特色:三位一體咨詢式培訓(xùn)模
課前:通過問卷調(diào)研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中:以學(xué)員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學(xué)員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ,真正幫助學(xué)員突破瓶頸,提升業(yè)績
課后:定期為學(xué)員答疑解惑,持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善
效果:杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進業(yè)績提升
課程收益:
◆ 激發(fā)團隊整體戰(zhàn)斗激情,提升銷售一線攻擊力。
◆ 洞悉工業(yè)品銷售密碼,參透工業(yè)品銷售核心思維。
◆ 清晰梳理工業(yè)銷售關(guān)鍵里程碑,破解階段關(guān)鍵成功要素。
◆ 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
◆ 提升整個銷售團隊的客戶操盤能力,銷售過程把控能力。
◆ 提升整體團隊銷售成功概率,快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。
課程時間:3天,6小時/天(可根據(jù)企業(yè)實際需求進行定制)
授課對象:工業(yè)品企業(yè)營銷體系兵、將、帥:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
適用范圍:工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、元配件、安防工程、工業(yè)設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)
課程大綱
第一講:工業(yè)品為什么需要狼性營銷
一、競爭環(huán)境解讀
1.工業(yè)品營銷現(xiàn)狀透視
2.現(xiàn)有營銷團隊普遍病癥解析
3.營銷競爭的四大力量解碼
案例解析:為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場
二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷售之八大特征
1.強者意識---敢于挑戰(zhàn),成就草原王者
2.敏銳嗅覺---千里追蹤,洞察一切
3.智謀第一---規(guī)劃布局,先勝而后求戰(zhàn)
4.群攻意識---勝則舉杯相慶,敗則拼死相救
5.狼性攻關(guān)---策略精準(zhǔn),刀刀見血
6.拼搏精神---進攻、進攻、再進攻,直到全勝
7.創(chuàng)新精神---原地超越,再造價值
8.頑強毅力---永不放棄,置之死地而后生
四、個人狼性動力源泉挖掘,開啟你的“狼道”人生
案例解析:許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第二講:工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
一、強者意識,狼性銷售目標(biāo)制定
1.為什么理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感
2.樹立“強者”意識,敢于挑戰(zhàn)不可能
1)個人目標(biāo)制定的“三看四比”
2)目標(biāo)分解的“頂天立地”
3.狼行千里吃肉,找到黃金客戶群
4.規(guī)劃行動計劃
1)落地行動計劃的五緯標(biāo)準(zhǔn)
2)立誓承諾,要做就做“強者”
5.高目標(biāo)帶動大行動,行勝于言
案例解析:廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事
二、高度敏銳,目標(biāo)客戶深度研究
1.緣何追蹤獵物不少,但吃到的肉少之又少
2.不了解客戶習(xí)性,只能被客戶無情的拋棄
3.培養(yǎng)狼一樣發(fā)達的嗅覺系統(tǒng)
1)客戶戰(zhàn)略與運營解碼
2)客戶采購需求深度解析
3)關(guān)鍵決策角色“五緯分析”
4)關(guān)鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5)主要競爭對手360度解析
4.深度潛伏,將獵物追蹤進行到底
案例解析:艾默生對大客戶情資的三級要求
5.機會點分析,SO競爭路線圖規(guī)劃
三、深謀意識,先勝而后求戰(zhàn)
1.工業(yè)品采購關(guān)鍵決策角色識別
1)大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2)局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時布防之道
1)慧眼識珠,巧埋內(nèi)線
2)安插內(nèi)應(yīng),伺機而動
3)發(fā)展“教練”,四兩撥千斤
案例解析:退休的老領(lǐng)導(dǎo)撬起千萬大單
3.被動落后時破局之道
4.絕地反擊時的策反之道
5.布好局,打好樁,找到正確的羅盤
四、群攻意識,集團作戰(zhàn)
1.從單兵作戰(zhàn)到”組團忽悠”
2.“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟
1)組織聯(lián)盟策略的最佳實踐
2)雙方團隊偏好建立的四個關(guān)鍵
3.分工協(xié)作,兵團作戰(zhàn)
案例解析:華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
4.“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)
5.建立工業(yè)品“全場景、立體式”群狼攻擊模式
五、狼性攻關(guān),刀刀見血
1.從MAP地圖找出關(guān)鍵目標(biāo)人
2.狼性攻關(guān)的“冰山”模型
3.掌握“識人術(shù)”,360獵物解讀
4.是狼就要嗜血,找到不同角色“痛點”
案例解析:刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升級到兄弟死黨
案例解析:我如何與副總情同手足
6.狼性攻關(guān)的四大特征
1)快
2)準(zhǔn)
3)狠
4)猛
六、競爭博弈,招招致命
1.競爭情報收集NEC法
2.競爭分析的三個層次
1)競爭態(tài)勢矩陣分析
2)SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3.敵強我弱,基于優(yōu)勢與機會的SO戰(zhàn)場布置
案例分享:華為的ODS作戰(zhàn)計劃書
4.亮劍出削,殺人于無形中的“殺手锏”
5.建立“以弱勝強”的狼性博弈思維
七、價值再造,彎道超車
1.差異化價值創(chuàng)造的兩個層次
2.“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值提煉
案例解析:三個賣狗人
3.技術(shù)交流的“種樹、埋雷,打基樁”策略
4.“亮點”凸顯的價值呈現(xiàn)策略
1)問題---價值---案例證實
2)痛苦的力量,快樂的滋潤
3)攻心洗腦,三人成虎
5.建立“將一樣的東西賣出不一樣,且賣上價“的邏輯思維
八、絕不放棄,拆局補位
1.銷售進程分析與競爭態(tài)勢評估
案例解析:230萬的單拿下的幾率有多大?
2.面對被動局面的絕地博弈策略
1)競爭對手搶占先機,占領(lǐng)制高點
2)敵強我弱,短期內(nèi)難以改變
3)我方資源捉襟見肘,無法與對手抗衡
案例討論:一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3.面對不同態(tài)勢,拆局博弈策略
案例解析:學(xué)員現(xiàn)場案例解析
4.建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維
第三講:工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)
1.工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”
2.工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
3.工業(yè)品狼性銷售日常修煉
4.工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
授課概述:
本課程專門為工業(yè)品制造行業(yè)銷售人員量身定制,公開課累計參訓(xùn)人員超過10000人次,內(nèi)訓(xùn)企業(yè)有ABB高壓、丹佛斯自動化、艾默生電氣、西安特變、華工激光、大族激光、遠(yuǎn)大空調(diào)、南玻集團、卓寶科技、江山重工、泛海三江、中化石油等國內(nèi)外200多家大中型企業(yè),訓(xùn)練效果反響熱烈,普遍提升了一線銷售人員的市場攻擊力,銷售控單力,進而推動銷售業(yè)績的快速提升。
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