催款策略與應收帳款管理

  培訓講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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催款策略與應收帳款管理詳細內容

催款策略與應收帳款管理

催款策略與應收帳款管理

 

課程背景:

當前絕大多數企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越??;另一方面,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……

● 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?

● 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

● 如何避免賒銷風險,建立客戶信用檔案?

● 如何應對客戶拖延付款的理由?

● 針對不同拖欠理由,如何制定催帳策略?

● 如何提高信用管理水平,實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?

本課程結合老師十多年的一線經驗,對以上問題進行深度解析,幫助學員系統(tǒng)提升應收賬款管理意識,掌握系統(tǒng)催收策略,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

 

課程收益:

◆ 掌握賬款控制與有效催收方法;

◆ 樹立風險管理意識,建立正確收款理念;

◆ 深入了解呆、壞賬形成原因,從源頭遏制其發(fā)生;

◆ 掌握賬款管理和催收程序,規(guī)范應收賬款管理辦法;

◆ 強化客戶各環(huán)節(jié)信用管理,有效降低欠款風險......

 

課程特色:三位一體咨詢式培訓模

課前:通過問卷調研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對一定制內訓方案

課中:以學員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ,真正幫助學員突破瓶頸,提升業(yè)績

課后:定期為學員答疑解惑,持續(xù)推動學員業(yè)績改善

效果:杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進業(yè)績提升

 

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:總經理、營銷總監(jiān)、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

 

課程大綱

第一講:應收賬款系統(tǒng)認知

1.不同角度對應收賬款的解釋

2.應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

3.應收賬款產生的成本和潛在危害

4.應收賬款管理與市場銷售的權衡

小節(jié)目標:應收賬款的系統(tǒng)認知

 

第二講:逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧

一、不同欠款原因分析

二、不同原因催收策略制定

1.壓力催收十步臺階法

2.非壓力催收七連環(huán)

3.催款策略設計的組合原則

案例分享:雙贏的經典收款案例

三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情

1.明人性:深刻洞察人性兩面性

2.明企業(yè):幾乎所有的企業(yè)都缺錢

3.明籌碼:持續(xù)建立收款籌碼

四、收款人八字行動方針

小節(jié)目標:系統(tǒng)掌握不同性質的欠款催收辦法

 

第三講:建立正確催收思路和步驟

一、客戶欠款心理分析

二、建立正確的催收思路

三、建立正確的催收步驟

1.明要人:找到核心決策人

2.五間起:

1)有因間

2)有內間

3)有反間

4)有死間

5)有生間

3.動善時:把握收款時機

4.正善治:攻堅戰(zhàn),釘子法則

案例分享:馳電科技的老王的催款計劃

四、催款十六字方針

五、四類特殊欠款的追討方式

1.企業(yè)追賬四個臺階

2.商業(yè)追賬的各種手段

3.法律追賬的六大手段

小節(jié)目標:系統(tǒng)掌握不同性質的欠款催收辦法

 

第四講:應收賬款事前事中防范措施

一、應收賬款的九大成因

二、客戶信用識別階段:

1.客戶資信評估三方向

2.客戶風險“九招”研判

3.《客戶風險評估卡》的使用

4.學會小事開大會,大事開小會

三、業(yè)務建立階段:

1.事中七大籌碼建立

2.不談判就是最大的談判

3.明確合同條款,不給壞賬留后路

4.補救策略的巧妙鋪墊

四、貨款催收階段

1.養(yǎng)習慣:引導客戶按規(guī)矩辦事

2.立規(guī)則:讓規(guī)則起作用

3.保立場:永保把握主動權

4.留友情:把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險信號

小節(jié)目標:掌握應收賬款防范措施,從源頭降低呆壞賬

 

第五講:應收賬款系統(tǒng)管理

一、應收賬款管理不佳原因探討

二、應收賬款跟蹤管理實務

1.RPM過程監(jiān)控制

2.DSO法:影響DSO的因素

3.A/R的總量控制法:使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

4.帳齡分級管理

三、賬期管理的滾動式跟蹤

四、改善應收賬款管理績效方法

五、銷售人員應收賬款考核的要點

六、提升應收帳款品質的具體作法

小節(jié)目標:掌握應收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風險

 

第六講:客戶全流程信用管理

1.客戶信用管理的三大誤區(qū)

2.建立客戶的信用評價規(guī)范

3.客戶信用風險分析

4.客戶信用紅燈的九大跡象

5.客戶信用動態(tài)管理351原則

6.讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權

小節(jié)目標:掌握客戶信用分析方法,有效規(guī)避信用風險

課程總結

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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