最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟

最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟
最頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟:
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、探詢需求
3、說(shuō)明好處
4、解除反對(duì)意見(jiàn)
5、締結(jié)(成交)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
7、追求卓越服務(wù)
銷售的七大步驟：
1、開(kāi)場(chǎng)白：當(dāng)我知道潛在客戶了，開(kāi)場(chǎng)白。
2、探詢需求：開(kāi)場(chǎng)白一做，所以馬上進(jìn)入到主題，就是探詢需求，別在說(shuō)你，你千萬(wàn)不
要說(shuō)你。你這個(gè)時(shí)候說(shuō)你自己，很多時(shí)候的銷售策略都是變成了“我是XX公司的、我們公
司是做什么什么的”，錯(cuò)了?？蛻暨@時(shí)沒(méi)有耐心，他不喜歡聽(tīng)這些東西，客戶聽(tīng)太多東西
太復(fù)雜，他會(huì)亂，所以你這時(shí)候開(kāi)場(chǎng)白完了后馬上轉(zhuǎn)入到他的立場(chǎng)上來(lái)，你需要什么東
西呢?要開(kāi)始探詢震求，你需不需要一種特殊的東西呢?你需不需要今天我給你分享一種
特殊東西讓你解決重大的一個(gè)什么障礙呢?你需不需要一種特殊的東西給你達(dá)到一個(gè)什么
樣的好處呢?我們馬上就要詢問(wèn)到他的需求上來(lái)。
3、說(shuō)明好處：說(shuō)明好處這就是你的賣點(diǎn)，你團(tuán)隊(duì)的賣點(diǎn)是什么?我們是這個(gè)行業(yè)里面最
頂尖的專家，我們是能夠有效地提升你的銷售，我們是能夠?yàn)槟阕鞒鲆粋€(gè)解決方案，我
們的產(chǎn)品、我們的客戶鑒證、我們的什么、我們的成功案例，馬上這個(gè)時(shí)候我們就進(jìn)入
到。當(dāng)我們知道他的需求以后，馬上就要進(jìn)入到我可以證明我是最好的合適人選，你選
擇我沒(méi)錯(cuò)。
4、解除反對(duì)意見(jiàn)：客戶往往是有反對(duì)意見(jiàn)的，不會(huì)沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)的，我們這個(gè)時(shí)候要預(yù)
設(shè)定客戶的反對(duì)意見(jiàn)，所以預(yù)先要提前做好準(zhǔn)備客戶的反對(duì)意見(jiàn)是什么——價(jià)格太貴、品
質(zhì)不好，我聽(tīng)說(shuō)你們的服務(wù)得不行、我不愿意合作、我現(xiàn)在沒(méi)有這種需求、我不想做、
我不管你怎么說(shuō)我不想做，預(yù)先設(shè)定好客戶的反對(duì)意見(jiàn)，然后提前地準(zhǔn)備好。他一旦說(shuō)
出反對(duì)意見(jiàn)來(lái)(因?yàn)槟菐讉€(gè)反對(duì)意見(jiàn)是共同的)，馬上要舉很多例子告訴他，要解除他的
反對(duì)意見(jiàn)，要提前預(yù)先設(shè)計(jì)好解除反對(duì)意見(jiàn)。
5、締結(jié)(成交)：就是成交了，所以你要快速成交，馬上成交，別在那里繞圈了，馬上告
訴他，可以嗎?好嗎?現(xiàn)在我們就簽可以嗎?我現(xiàn)在已經(jīng)拿出來(lái)了好嗎?我們現(xiàn)在就做了好
嗎?
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
7、追求卓越服務(wù)：全程服務(wù)追求完美。
如果在10秒內(nèi)不能打動(dòng)我，我?guī)缀蹙桶涯愕碾娫捊o掛了。面對(duì)高節(jié)奏公司，你要快速的
與他們溝通。
麥肯錫30秒原則：要求每一個(gè)專家在匯報(bào)問(wèn)題的時(shí)候，不管匯報(bào)什么提案、方案、或者
是做什么樣的一個(gè)解答，只能在30秒鐘之內(nèi)把問(wèn)題解決了、說(shuō)清楚。30秒內(nèi)給客戶分享
最好的答案。
在30稱內(nèi)給客戶一個(gè)最好的答案、好處，其實(shí)就是把結(jié)果告訴客戶就行了。
第一步驟、開(kāi)場(chǎng)白
——銷售就是銷售自己
永遠(yuǎn)記?。轰N售就是銷售自己。所有的銷售人員，首先你自己才是第一產(chǎn)品，千萬(wàn)不要
以為你銷售的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)、是公司，所以客戶首先看到的是你自己。銷售就
是銷售自己，銷售自己的熱忱，銷售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度，銷售自己的生命力
，銷售自己的感染力。銷售就是自己的要達(dá)到巔峰狀態(tài)。沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品，只有
銷售不出去的人。
在銷售之前有兩個(gè)非常重要的方法要做：
(一)訪問(wèn)前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力)：
第一、態(tài)度：(1)積極態(tài)度;(2)服飾得體。就是銷售人員的態(tài)度，銷售你的態(tài)度，這是第
一個(gè)核心。一個(gè)人的成功要具備態(tài)度和能力，成功=態(tài)度×能力。能力就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、
技能，人往往出的問(wèn)題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。
當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶群的時(shí)候，訪問(wèn)前的準(zhǔn)備有8種積極的態(tài)度。
(1)8種積極的態(tài)度：
①?gòu)?qiáng)烈企圖心：
②世上無(wú)事不可為：這個(gè)世界上沒(méi)有失敗，只有放棄。相信世上一切皆有可能。
③過(guò)去不等于未來(lái)：別因?yàn)榻裉斓木芙^，就導(dǎo)致你未來(lái)不可能成功。
④積極樂(lè)觀，看到有益的一面：
⑤做事認(rèn)真、快速：
⑥充滿熱忱：
⑤100%的承擔(dān)全責(zé)：
⑧永不懈怠：時(shí)時(shí)刻刻保持你的巔峰狀態(tài)，有兩個(gè)最重要的心理方法“你絕對(duì)是最棒的”、
“你一定是100%的信心”，因?yàn)樾判氖且环N感覺(jué)，信心是一種選擇、一種狀態(tài)。通過(guò)肢體
動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)調(diào)整到巔峰狀態(tài)。第一個(gè)是調(diào)整“肢體動(dòng)作”,讓自己達(dá)到巔峰狀態(tài)。第二個(gè)
是“語(yǔ)言”，我要做心理暗示“我要發(fā)揮我一千倍的潛能”、“我一定要發(fā)揮我自己全身心的
力量”、“我充滿激情和熱忱”、“現(xiàn)在無(wú)事不可為”、“一切都有可能性”。要達(dá)到巔峰狀態(tài)
，第一要微笑，我就設(shè)想客戶一定會(huì)給我最好的答復(fù)，我先就是用肢體動(dòng)作暗示，心態(tài)
決定了你的一切，銷售也是一樣的。
(2)服飾得體。你的服飾。
①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見(jiàn)你一定根據(jù)你的穿著來(lái)判斷。
②衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。
③人靠衣妝，馬靠鞍妝。
客戶服務(wù)不是高超的服務(wù)，就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)做到
。
第二、能力：(1)知識(shí);(2)經(jīng)驗(yàn)。
(1)知識(shí)：①?gòu)氐琢私猱a(chǎn)品與服務(wù);②了解客戶購(gòu)買的好處與問(wèn)題的解決，而非買產(chǎn)品，即
好處與解決方案。要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶帶來(lái)的5到10個(gè)好處是什么，然后把你與
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的那個(gè)好處(那就是賣點(diǎn))發(fā)揚(yáng)光大，傳播給更多的消費(fèi)者。
(2)經(jīng)驗(yàn)：怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例、名人推薦。
①客戶鑒證：你要收集對(duì)客戶服務(wù)的結(jié)果、反饋。
②成功案例：要收集成功案例，成功了給客戶的好處具體落實(shí)在什么地方。
③名人推薦：在你的客戶中找出最重要的、有影響力的名人，把這些名人的推薦或是鑒證
收集起來(lái)。
(二)開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)(介紹自己、詢問(wèn)需求、說(shuō)明好處)
1、介紹自己：自我介紹要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡(jiǎn)單直接，比如說(shuō)我是風(fēng)馳
傳媒的總經(jīng)理、李踐，找到一句關(guān)鍵語(yǔ)就夠了。假如你的品牌知名度達(dá)到一定的時(shí)候，
假如只有30秒的自我介紹，在30秒中當(dāng)中要說(shuō)完這三句話、三個(gè)內(nèi)容(自我介紹、探詢需
求、說(shuō)明好處)，你只能用8秒時(shí)間做自我介紹，15秒的時(shí)間花在探詢需求，7秒的時(shí)間花
在告訴他好處在哪里、賣點(diǎn)是什么。所以重點(diǎn)的時(shí)間要花在探詢客戶需求上。不要把時(shí)
間花在自我介紹上，其實(shí)客戶不會(huì)關(guān)心你，客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么，客戶不會(huì)關(guān)心
你了解什么。
2、詢問(wèn)需求：
3、說(shuō)明好處：
開(kāi)場(chǎng)白成功的方法——開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：
(1)方法:①先寫再說(shuō)：先寫后說(shuō)。②不斷修改：然后不斷地修改。③練習(xí)：然后不斷地練習(xí)
。④反復(fù)使用：反復(fù)使用。⑤再修正：然后再修正。
(2)開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①?gòu)娜荻f(shuō);②精簡(jiǎn)有序;③條理清晰，不怕打斷。
第二步驟：探詢需求
——銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。
銷售是問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。探詢需求有三個(gè)方面：
探詢需求：①首先，吸引注意力;②探詢的要點(diǎn)：③探詢的目的：
銷售是用問(wèn)的，不是用講的。
沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售。你先別忙著去銷
售，你先問(wèn)他的需求，探詢需求，有了需求才會(huì)有銷售。
客戶的需求：
(一)企業(yè)的主要需求是：1、提高收入;2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。
客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢。
客戶不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題，所以你不能把你的問(wèn)題在客戶面前分享。
(二)如何探詢需求：
1、首先，吸引注意力：①直接告知獲得的好處;②幫助對(duì)方解決問(wèn)題;③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。第一
個(gè)就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結(jié)果。重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來(lái)的好處。
你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法，你能不能給我一分
鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠給你帶來(lái)一個(gè)什么樣的好處。
2、探詢的要點(diǎn)：①，現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?)②滿意程度
(你現(xiàn)在滿意嗎?)③改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?)④解決方案
(你需要我們提供一套解決方案嗎?)⑤決策(你能夠決策嗎?)
針對(duì)提問(wèn)方式，你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎?
銷售中探詢客戶需求的10大方向：①你是否需要提升銷售50%以上的營(yíng)銷解決方案嗎?②你
是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?③你是否想知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市
場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)呢?④你是否需要專門針對(duì)你的企業(yè)的整合營(yíng)銷方案或讓你的銷售提升30%、
利潤(rùn)提升10%的事半功倍的營(yíng)銷解決方案?⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
、卻賣不過(guò)他的原因?⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開(kāi)始贏利?⑦你是否想知道10個(gè)低廣
告、高回報(bào)的方法?⑧你是否需要專門針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專門針對(duì)你的產(chǎn)
品的黃金媒體?⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎?⑩你是否需要一個(gè)可以覆蓋大
中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎?
3、探詢的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
第三步驟：說(shuō)明好處
——銷售就是販賣好處
有了需求才會(huì)有銷售。
說(shuō)明好處：
1、徹底了解商品與服務(wù)：
2、FAB(產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處)：
3、信賴的證據(jù)：你要提供證明，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。
4、站在客戶的立場(chǎng)：不要用形容詞，要用量詞。
一、徹底了解商品與服務(wù)：
一定要非常全面地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是我相信它對(duì)你
有好處，然后，把信心轉(zhuǎn)移給他，轉(zhuǎn)移在消費(fèi)者身上、轉(zhuǎn)移在購(gòu)買者身上，叫做信心的
轉(zhuǎn)移。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，把信心轉(zhuǎn)移給他，他就相信，他就購(gòu)買。你的銷售人員給
消費(fèi)者帶來(lái)的信心，如果他的信心是很堅(jiān)定的，他的信心是轉(zhuǎn)移得過(guò)去的，那消費(fèi)者覺(jué)
得好，就買。消費(fèi)者最大的障礙，第一個(gè)是害怕上當(dāng)，第二個(gè)是害怕吃虧，第三個(gè)是害
怕混亂、害怕復(fù)雜的事情;消費(fèi)者還有腦袋里面有限，記住產(chǎn)品的名字很有限，所以最終
一點(diǎn)，消費(fèi)者就是怕有風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)買決定之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
李踐“我的誓言：我要成為公司中最精通商品知識(shí)的確人。我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，
聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽(tīng)銷售會(huì)上有關(guān)商
品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕
我對(duì)他的關(guān)懷。(1992提11月28日)”。所有的好處都變成了關(guān)懷，我們要把賣點(diǎn)變成好處
、把好處變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上。
二、FAB(特點(diǎn)、功能、好處)：
F——產(chǎn)品的特性
A——產(chǎn)品的功能
B——產(chǎn)品的好處：一定要知道你的產(chǎn)品的好處，我們提供給客戶的好處是什么，最少要有
10種好處，而且最關(guān)鍵的那一種好處就是賣點(diǎn)。風(fēng)馳公司有七大好處：①有效提升銷售，
②物超所值的服務(wù)，③執(zhí)行力強(qiáng)，④專業(yè)強(qiáng)、專業(yè)好，⑤客戶服務(wù)多、經(jīng)驗(yàn)豐富，⑥信譽(yù)度高
，⑦跨媒體傳播、國(guó)際化品牌，在這七個(gè)好處當(dāng)中最重大的一個(gè)好處就是“有效提升銷售
”。為客戶有效提升銷售，也是風(fēng)馳的區(qū)隔點(diǎn)和賣點(diǎn)。
三、信賴的證明：
信賴的證明就是當(dāng)你怎么來(lái)證明你的好處，一定是要靠第三方，不是靠你直接說(shuō)你的好
處。信賴的證據(jù)：①客戶鑒證;②實(shí)物展示(案例);③專家證言;④視覺(jué)證明(相片、圖表);⑤統(tǒng)
計(jì)資料;⑥宣傳報(bào)導(dǎo)。
如果你在與陌生客戶拜訪的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備好這些資料。
四、站在客戶的立場(chǎng)
①老婦人關(guān)心的故事;②滿足需求。
要站在客戶的立場(chǎng)，客戶是在什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，什么是能說(shuō)服他是大的那個(gè)環(huán)節(jié)，
是什么東西打動(dòng)他、讓他們決定購(gòu)買的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，最重要的是消費(fèi)者把你銷售的產(chǎn)品
和他的需求對(duì)接，也就是你的賣點(diǎn)與他的需求對(duì)接。所以最重要的是兩個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)
是需求、探詢需求，第二個(gè)是針對(duì)他的需求，有力地回答了一個(gè)好處，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者
就決定購(gòu)買。消費(fèi)者買的時(shí)候就是這一招，就是針對(duì)消費(fèi)者的需求然后給了他有力的一
個(gè)訴求、一個(gè)賣點(diǎn)，就是你買我的產(chǎn)品有什么好處，而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。

第四步驟、解除反對(duì)意見(jiàn)
——銷售就是解決問(wèn)題
銷售就是解決問(wèn)題，銷售就是販賣好處。所以把問(wèn)題準(zhǔn)備好，
1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么?
①價(jià)格太高(客戶說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→價(jià)高=高品質(zhì)(銷售人員說(shuō))
②不做廣告、沒(méi)有時(shí)間(客戶說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→沒(méi)有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理(銷售人員說(shuō))
③沒(méi)有需求(客戶說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→不需要=不太了解(銷售人員說(shuō))
④不值得
2、整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提
出來(lái)的那些障礙一條一條地寫出來(lái)，然后把它怎么樣來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反
對(duì)意見(jiàn)，然后把它回答出來(lái)、條理出來(lái)。
第五步驟、締結(jié)(成交)
——銷售就是幫助客戶成功
1、購(gòu)買信號(hào);2、成交的技巧。
1、客戶購(gòu)買信號(hào)：①客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)(沒(méi)有購(gòu)買欲望，就沒(méi)有殺價(jià)的必要);②問(wèn)及商品與
服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí);③客戶的坐姿發(fā)生變化時(shí);④客戶開(kāi)始算數(shù)字時(shí);⑤客戶顯得愉快時(shí);⑥客戶對(duì)次
要問(wèn)題指出異議時(shí);⑦與第三者商議時(shí)，這是最難的。
所有的購(gòu)買都是在情緒上購(gòu)買。一定要掌控情緒。當(dāng)消費(fèi)者提出異議的時(shí)候，你就要對(duì)
客戶成交了。
在與客戶銷售時(shí)，只要能夠讓客戶停下一步，你就要想法讓他停下十步;只要客戶多問(wèn)一
句話，只要能夠與客戶說(shuō)上一句話，你就要想方設(shè)法對(duì)他說(shuō)上十句話;只要客戶讓你與他
溝通一分鐘，你就一定要想方設(shè)法與他溝通十分鐘;只要客戶能多動(dòng)一步路，你就要想方
設(shè)法讓他走到你的銷售區(qū)域里;最后一定要說(shuō)服客戶，讓一些細(xì)小的東西聯(lián)接到客戶利益
。一切購(gòu)買信號(hào)都不要放過(guò)，而且要咬定青山不放松。一定要注意：銷售都是信心轉(zhuǎn)移
，情緒購(gòu)買。
2、成交的技巧：
①要求成交法：這是最常見(jiàn)最喜歡用的，直接要求成交，“我們現(xiàn)在就開(kāi)始要求訂單，好
嗎?”、“我們現(xiàn)在就把合同準(zhǔn)備好，好嗎?”、“我現(xiàn)在就開(kāi)始簽合同，好嗎?”、“我現(xiàn)在就
可以做，好嗎?”，不要說(shuō)“可以嗎?”，不要用“可以”，一定要用“好嗎?”當(dāng)你最后說(shuō)完“好
嗎?”這句話后，最重要的一件事情是不要再說(shuō)話，最重要的是用安靜，那是最重大的殺
敵傷力——安靜。一個(gè)銷售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當(dāng)說(shuō)完請(qǐng)求購(gòu)
買后，就保持安靜。這招太絕了，沒(méi)有人可以抵擋得住。
②局部成交法：如果客戶不能馬上成交，也許他就說(shuō)太大了、資金有限或是怎么樣，那我
們就局部地，我們看哪一個(gè)部份是最成熟的，哪一個(gè)事情是最能夠解決問(wèn)題的，先在局
部上成交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進(jìn)尺。銷售是局部成交，不要全部成交
，你要局部成交就可以。
③二選一成交法：有時(shí)候就故意給客戶做兩個(gè)選擇。
④對(duì)比價(jià)格成交法：客戶不是怕價(jià)格貴嗎?那我們就先從更貴的價(jià)格說(shuō)起，讓他看到更貴
的價(jià)格，然后再說(shuō)便宜的，讓他看到我們的價(jià)格更便宜。
⑤承諾成交法：如果客戶有什么障礙，我承諾你，信心轉(zhuǎn)移，我一定答應(yīng)你做到我們給你
的承諾;
⑥假如成交法(假如達(dá)成方案)：客戶不成交，對(duì)客戶說(shuō)：假如我們成交，你對(duì)我們有什么
不滿意的，那我們可以終止這個(gè)協(xié)議，好嗎?
⑦行動(dòng)介入成交法：就是拿出筆，拿出紙。
⑧試探成交法：(問(wèn)客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢?)：假如客戶不成交，你就問(wèn)
他“李總，假如我們今天要成交，你覺(jué)得要我怎么辦?你能不能給我說(shuō)一下?”
⑨法蘭克成交法(對(duì)比事情的正反兩面)：就是把事情成交的好處、不成交的壞處并列出來(lái)
。
第六步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
——客戶是“要求”出來(lái)的
——小成功靠自己，大成功靠別人。
第七步驟：追求卓越服務(wù)
——銷售就是服務(wù)
無(wú)論是銷售任何產(chǎn)品，服務(wù)是必不可少的，服務(wù)本身就是產(chǎn)出。
1、快速且可靠的服務(wù)：要快，要高品質(zhì)，客戶需要的是物美價(jià)廉。
2、全面便利的服務(wù)：客戶要便利，全面便利，要方便，你給他的產(chǎn)品或服務(wù)要方便，你
給他的整個(gè)活動(dòng)要方便。
3、客戶定制化的服務(wù)：客戶要定制化，量身定制，都是貼身化服務(wù)。
4、追求卓越的服務(wù)：追求卓越品質(zhì)，服務(wù)要不斷地追求品質(zhì)。
——服務(wù)形成產(chǎn)品差異化的方法:
服務(wù)形式是形成差異化的方法，服務(wù)本身就是行成你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，這就是區(qū)隔點(diǎn)
。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從服務(wù)上可以體現(xiàn)出來(lái)。
——服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值
——服務(wù)是承諾和使命：服務(wù)就是你能為客戶做多少承諾，能為客戶做多大的承諾這個(gè)度
，那就證明你能為客戶帶來(lái)多少的價(jià)值。
所有的最好服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做到完美。

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