《戰(zhàn)略采購管理》

《戰(zhàn)略采購管理》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及互聯網的飛速發(fā)展，采購與
供應商管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高的
要求：
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術?
如何制定供應商合作策略與模式?
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么?
如何推動研發(fā)、質量、工藝、生產、供應商一起來降低采購成本?一起保證供應?
如何有效控制庫存?降低庫存成本與風險?
如何有效約束與監(jiān)控采購行為與過程，防范采購風險?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務總監(jiān);富士康采購與供應鏈高層主管;康佳集團采購總
監(jiān)、集團副總經理;現任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?br /> 特聘講師)，將與您一起回顧“戰(zhàn)略采購管理”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一
起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產品、產品的不同生命周期的供應商管
理與成本降低策略……
【培訓對象】
采購、供應鏈、物流、計劃、營運、工程、PM、財務等部門管理人員，以及所有與采購
、供應鏈業(yè)務相關的專業(yè)人員。
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹戰(zhàn)略采購管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中
國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企
業(yè)關注采購流程優(yōu)化與供應商管理的經營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現狀，有針對性地制定大綱及培訓;
2.
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂
問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理概述
1.如何理解采購在供應鏈模式中的核心作用與地位?
價值鏈、供應鏈的定義及發(fā)展
采購與供應鏈管理的主要內容、目標、要求及挑戰(zhàn)
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是企業(yè)產品質量的基本保證
采購是庫存控制的中堅力量......
2.供應鏈各業(yè)務塊的績效與采購業(yè)務的關系
計劃與采購的關系
研發(fā)、質量與采購的關系
物流、倉儲與采購的關系……
3.采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理分析
集成供應鏈管理(如何實現ISC?)
供應鏈一體化管理(如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化?)
物流規(guī)劃與管理(內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)
采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應商關系維護與管理策略(如何實現戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴)
推式、拉式管理與庫存規(guī)劃
延遲制造與快速反應管理
JIT、VMI、JMI技術
供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具
案例：華為、富士康、康佳集團采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析;
案例：“聯想\戴爾\小米”采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析;

第二部分：戰(zhàn)略采購流程的規(guī)劃與設計
1.如何界定采購業(yè)務的職能?
采購組織機構的搭建
采購業(yè)務績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應商
戰(zhàn)略采購管理……
2.戰(zhàn)略采購流程的設計
流程1、管理產品技術需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應商資格
流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)
流程6、供應商選擇方式及因素……
3.戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務
供應商合同管理
供應商交期管理
供應商品質管理
供應商成本管理
采購價格管理
供應商激勵管理
供應商績效考評和管理……
4.供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實現供應商分級管理與訂單比例分配?
如何維護與供應商的關系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

第三部分：供應商關系管理與采購策略的制定
1.供應商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
供應商關系管理的目標
供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
2.如何有效制定采購策略，來降低交付風險?
戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……
3.如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險?
戰(zhàn)術1：一般性方案
戰(zhàn)術2：低附加值加工類
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術6：配套類……
4.戰(zhàn)略采購模式設計與選擇
標準采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI\CMI\JMI\JIT 采購
OEM\ODM 采購
第三方采購
5.如何對供應商績效進行綜合考評?
6.如何對供應商進行評級管理?
7.如何按績效與等級分配訂單?
案例：華為公司采購運作模式分析(IBM采購理念);
案例：八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(精典案例分析)。
案例：供應商關系管理模型與采購策略系列精典案例分析;

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開發(fā)、評估與選擇供應商?
1.供應商開發(fā)與評估概述
2.供應商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應商調查
供應商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選……
3.供應商開發(fā)與評估辦法
供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關系的選擇標準與管理
進行供應商評估的“三階九步法”
4.供應商開發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調查
供應商問卷調查
供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應商?
競價法
招標法
成本分析法
綜合分析法......
案例：華為公司“三階九步”的供應商評估體系介紹;
案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準及模板介紹。

第五部分：采購成本分析與管理戰(zhàn)略
1.供應商是如何定價的?
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2.如何向供應商索取價格折扣?
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應商的報價?
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論;
4.如何實現戰(zhàn)略采購成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
5.降低采購成本的十大手法(系列經典案例分析)
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單……
6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列經典案例分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導向法……
案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;
案例：我國消費電子產品的成本控制之道(某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)。

第六部分：談判管理策略之---采談判前的需求分析與準備---
(凡事預則立，不預則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產品和服務
雙方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解雙方的企業(yè)文化差異及其它
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關系
產品的銷售狀況和渠道
產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
潛在供應商的資信和經營作風
潛在供應商的經營狀況
5. 準備備選方案
基本目標
價格，質量，服務(交貨期)
產品的技術參數
運輸方式、保證條款、變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第七部分：談判策略管理之---采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
權力有限
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
第八部分：談判策略管理之---采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
案例：互動、答疑。

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