1-狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:金戈

講師背景:
金戈先生中國(guó)狼性文化發(fā)起人,狼性培訓(xùn)首席講師《金戈談財(cái)經(jīng)》欄目主編商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)咨詢顧問(wèn)大客戶(工業(yè)品)營(yíng)銷資深講師中國(guó)狼性營(yíng)銷培訓(xùn)第一講師上海交通大學(xué)EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授基本培訓(xùn)風(fēng)格:一、激情澎湃,被譽(yù)為“他是在用生命講課”,每次 詳細(xì)>>

金戈
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1-狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

1-狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)

狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)
主講人: 金 戈
金戈狼性行銷系列課程:
1. 狼性行銷(房地產(chǎn)版)
2. 狼性行銷(壽險(xiǎn)版)
3. 狼性行銷(大客戶版)
4. 狼性行銷(證券版)
5. 狼性行銷(商業(yè)銀行版)

【課程背景】
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
狼,能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒,為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)
代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人,進(jìn)攻性十足,但是始終保持低調(diào),他們不事張揚(yáng),
注重實(shí)干,永不退縮、不斷開發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度,樹立企業(yè)形
象,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。
市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的,狼性業(yè)務(wù)代表能
將三流的產(chǎn)品賣出一流的市場(chǎng)。因此,打造狼性的行銷鐵軍,是企業(yè)搏擊商海的重中之
重。
【課程收益】
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進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變,激發(fā)參與者的狼性意識(shí),不斷地向更大
的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻;向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻,打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)
代表。
?
思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人,只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的
人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破,領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。
?
技巧突破——打不開客戶“成交”的大門,是因?yàn)闆](méi)有破譯客戶“成交”的心靈密碼,搞清楚
客戶拒絕你的真正原因,然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼,如何
與客戶探索需求?
?
情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng),天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情;建立個(gè)人
自我充電系統(tǒng),保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力,克服倦怠與迷茫
?
客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立,是源源不斷的收入源泉;持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造
更多的訂單,客戶群體分析,領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。
【課時(shí)】?jī)商煲灰梗ü?5小時(shí))
【課程形式與特點(diǎn)】
1. 全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。
2. 全場(chǎng)激情澎湃,旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。
3. 50%講座+50%互動(dòng)演練。
【課程核心內(nèi)容】
第一部分:狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
? 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖
? 狼性行銷的四大特征
進(jìn)攻式:主動(dòng)出擊而不守株待兔(進(jìn)攻是做好的防御);向大客戶進(jìn)攻;無(wú)休止地進(jìn)

狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
在銷售中掌握主動(dòng)
自強(qiáng)式:時(shí)刻練兵;不打無(wú)把握之仗
? 進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
進(jìn)攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足
? 業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”
實(shí)戰(zhàn)模擬討論:有成功,才有真正的尊嚴(yán)。
第二部分:狼性行銷新思維
? 客戶拒絕新思維:拒絕的背后,隱藏著機(jī)會(huì)
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕,點(diǎn)破拒絕真相
行銷合力論: 如何提升銷售合力
? 推銷自我新思維
客戶接受你,一帆風(fēng)順
? 了解客戶的17項(xiàng)期待
? 狼性行銷十準(zhǔn)則
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何破譯客戶的拒絕密碼
第三部分:售前調(diào)研:狼性行銷總動(dòng)員
? 公司介紹優(yōu)勢(shì)化
重點(diǎn):找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì),并能進(jìn)行論證
客戶為什么會(huì)選擇你的公司?
? 銷售工具說(shuō)明法:激發(fā)客戶欲望,消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具


? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手
? 如何深入客戶調(diào)研:讀懂客戶,做到心中有數(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何深挖企業(yè)的優(yōu)勢(shì),以堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心?
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的賣點(diǎn)說(shuō)明?
第四部分:突破客戶預(yù)設(shè)的防線
?
客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入;辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面;剛走到門口
,發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線?
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業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒(méi)有說(shuō)明來(lái)意,客戶就站起來(lái)端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”!客戶對(duì)
我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有細(xì)看,就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線?
? 電話行銷
如何預(yù)約你的客戶?
如何突破前臺(tái)和秘書的阻撓預(yù)約客戶。
? 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象,在第一時(shí)間把自己推銷給客戶。
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何進(jìn)行電話預(yù)約?
第五部分:獲取客戶信任 激發(fā)購(gòu)買欲望
? 先賺人心,后賺人錢
喜歡并不等于信任
如何通過(guò)熟練、自如、專業(yè)的契合手段,獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同
如何進(jìn)行有效地推崇,激發(fā)客戶的自重感
? 自我人格魅力
結(jié)合自身?xiàng)l件,打造自我人格魅力,成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表
? 如何激發(fā)客戶需求
? 針對(duì)客戶不同相關(guān)方的不同賣點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何對(duì)客戶進(jìn)行巧妙地推崇,讓客戶無(wú)意之中增強(qiáng)自重感?
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問(wèn)題,讓客戶接受你的推銷?
第六部分:解除客戶異議,化猶豫為堅(jiān)定
? 如何處理假異議
? 如何處理不同的真異議
? 如何讓客戶提前承諾,減少很多不必要的麻煩
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試成交:在確定客戶具有購(gòu)買欲望后,用試成交激化客戶的反應(yīng),并引導(dǎo)客戶成交。


? 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo):不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶,而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交
?
有效地進(jìn)行價(jià)格談判:價(jià)格不是拒絕的主要原因,讓客戶意識(shí)到性價(jià)比才是最主要的


? 如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何堅(jiān)守價(jià)格底線?
第七部分:利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
? 銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務(wù)代表,把所有的希望寄托在一個(gè)人身上
? 如何有效地拜訪潛在客戶,創(chuàng)造商機(jī)
識(shí)別準(zhǔn)客戶,有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
? 準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析,準(zhǔn)客戶入檔,準(zhǔn)客戶再訪
定期的個(gè)人聯(lián)系:每次與客戶見面,都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子
? 老客戶管理,成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻,而不是一場(chǎng)熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來(lái)搞定我們的客戶
利潤(rùn)最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購(gòu)買以及他們引薦來(lái)的生意
實(shí)戰(zhàn)模擬:如何對(duì)客戶進(jìn)行消費(fèi)潛力深挖?
第八部分:成長(zhǎng)職業(yè)狼性行銷大師
? 銷售人員的職業(yè)化
? 話術(shù)準(zhǔn)備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù),諳熟于心,就像醫(yī)生開藥方一樣,到時(shí)候拿出來(lái)就是,而
不是現(xiàn)琢磨怎么辦
? 年收入六位數(shù)的行銷策略
? 制定目標(biāo),轉(zhuǎn)變工作方法,遏制銷售低谷
成功者之所以成功,因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣:嘗試失敗者不太可能做的事情。
? 自強(qiáng)成狼,只有成為狼,我們才能與狼共舞
超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn),但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn),積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋,積極的判斷
看問(wèn)題的視角:從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題
情緒的自我控制:做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì),正視挫折,決不輕易放棄
實(shí)戰(zhàn)模擬:自強(qiáng)成狼


 

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打造“西點(diǎn)軍?!笔嚼切詧F(tuán)隊(duì)主講人金戈200年來(lái),美國(guó)西點(diǎn)軍校培養(yǎng)了眾多的政界領(lǐng)袖、商界巨子、軍界奇才,更有無(wú)數(shù)的行業(yè)精英出自西點(diǎn)軍校。他們汲取西點(diǎn)“責(zé)任、榮譽(yù)、國(guó)家”的文化精髓,樹立了“服從”、“執(zhí)行”、“沒(méi)有任何借口”、“沒(méi)有什么不可能”的奮斗理念,終獲成功。我們需要狼是因?yàn)樵诶堑纳砩暇哂形覀兂H松儆械囊还删?,那就是?qiáng)烈進(jìn)取,意志堅(jiān)定、富有團(tuán)隊(duì)合作精神。

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打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力主講人金戈第一部分:執(zhí)行,先從執(zhí)行自己開始?銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的內(nèi)容:銷售任務(wù)的執(zhí)行銷售理念的執(zhí)行銷售流程的執(zhí)行銷售成本的執(zhí)行組織紀(jì)律的執(zhí)行銷售政策的執(zhí)行?什么是狼性文化危機(jī)意識(shí):不能成為狼就要滅亡,即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神,有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力價(jià)值觀:戰(zhàn)死為吉利,病終為不詳歸因模式:不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性:榨盡每一次

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打造狼性文化   11.01

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