銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)

  培訓(xùn)講師：秦毅

講師背景：
秦毅先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過國家注冊(cè)咨詢師認(rèn)證；2003年通過國家注冊(cè)職 詳細(xì)>>

秦毅
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銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)詳細(xì)內(nèi)容

銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)

《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》之（三）
－“銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)”
點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵(lì)
本課程的目標(biāo)聽眾：
企業(yè)總經(jīng)理；
主管營銷的副總經(jīng)理；
市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；
具有管理和帶隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；
具有管理和帶隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；
本課程所針對(duì)的主要問題：
一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；
以往公司外請(qǐng)老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對(duì)題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺不錯(cuò)，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；
銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個(gè)別銷售人員出工不出力，明明市場(chǎng)有潛力，本身能力也不錯(cuò)，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業(yè)績……；
個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；
業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經(jīng)理也不知道說什么好；
新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累；
本課程所需授課時(shí)間：
一天，六小時(shí)；
本課程的內(nèi)容綱要 ：
第一部分：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見問題；
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟；
銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；
系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問題；
第二部分：針對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
研討：激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；
解析：使銷售人員“不想走”的六個(gè)原因；
解析：使銷售人員“努力干”的八個(gè)方法；
組合運(yùn)用針對(duì)銷售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐；

 

秦毅老師的其它課程

《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》之（四）－“銷售隊(duì)伍的日常管理與控制”依據(jù)銷售活動(dòng)、掌握關(guān)鍵信息、實(shí)施綜合監(jiān)控本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；具有管理和考核銷售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；具有管理和考核銷售隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問題：銷售人員早上出門，銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得

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《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》之（二）－“銷售人員的甄選”針對(duì)銷售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；具有甄選和考核銷售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；具有帶隊(duì)伍管理隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問題：不知道應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施針對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘，因此面對(duì)人事部門的推薦，只能機(jī)械的被動(dòng)接受；不知道在面試的時(shí)

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《塑造卓越－高級(jí)銷售管理系列課程》之（一）―“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計(jì)”搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；具有規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍考核職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；具有規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍考核職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問題：市場(chǎng)策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；總因?yàn)閮?nèi)部組織和配合

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《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》之（五）－“市場(chǎng)規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”制定市場(chǎng)計(jì)劃、區(qū)分客戶價(jià)值、有效掌控業(yè)績本課程的目標(biāo)聽眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營銷的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；具有管理區(qū)域市場(chǎng)、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問題：市場(chǎng)依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計(jì)劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場(chǎng)信息；每次銷售計(jì)劃出臺(tái)，都是一個(gè)痛苦的“拍腦袋”

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　　《銷售團(tuán)隊(duì)的培育之——“鷹計(jì)劃”》課程大綱：　　講企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題　　企業(yè)銷售隊(duì)伍技能現(xiàn)狀；　　專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享；　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果的解析；　　銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問題；　　培訓(xùn)策略方面；　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；　　培訓(xùn)實(shí)施者方面；　　解決策略；　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；　　設(shè)計(jì)典型階段的里程碑；　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者　　第二講有關(guān)“鷹計(jì)劃”　　鷹的訓(xùn)練過程；　　銷

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講組織設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)流程管理銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題；與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；如何組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；“大客戶銷售型”銷售過程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；第二講銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍；銷售模式的核心分類；銷售隊(duì)伍考核中的要

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部分：營銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理1.銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題2.與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析3.如何組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行4.如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程5.如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力6.“大客戶銷售型”銷售過程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第二部分：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍2.銷售

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在中國從來都不缺好產(chǎn)品，而是缺賣產(chǎn)品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣產(chǎn)品的人，而是缺:有職業(yè)意識(shí)、角色認(rèn)知、有理念、有工具、能塑造、推動(dòng)“一群人”去賣產(chǎn)品的人.看大環(huán)境：國家層面的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)能力早已過剩。龐大的內(nèi)需市場(chǎng)、大幕開啟：銷售型的企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍者、你準(zhǔn)備好了嗎？賣不出產(chǎn)品，收不回錢，企業(yè)岌岌可危。管理者是關(guān)鍵！看管理者的真相：93的銷售管理者是由

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項(xiàng)修煉：區(qū)域市場(chǎng)分析與營銷計(jì)劃制定　　銷售經(jīng)理不同于銷售精英的六個(gè)典型定位；　　五種典型客戶價(jià)值類別的判斷方法；　　如何分析應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作；　　營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行；第二項(xiàng)修煉：團(tuán)隊(duì)業(yè)績推動(dòng)與關(guān)鍵客戶管理　　業(yè)績推動(dòng)過程中的"六個(gè)里程碑"　　團(tuán)隊(duì)業(yè)績狀況的典型評(píng)價(jià)；第三項(xiàng)修煉：銷售隊(duì)伍的管理與控制　　銷售隊(duì)伍的典型問題剖析；　

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單元：企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題；　　企業(yè)銷售隊(duì)伍技能現(xiàn)狀；　　專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享；　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果的解析；　　銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問題；　　培訓(xùn)策略方面；　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；　　培訓(xùn)實(shí)施者方面；　　解決策略；　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；　　設(shè)計(jì)典型階段的里程碑；　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者第二單元：有關(guān)“鷹計(jì)劃”；　　鷹的訓(xùn)練過程；　　銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；　　鷹計(jì)劃來自；　　銷售人

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