行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售
行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售詳細(xì)內(nèi)容
行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售
《行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售》
課程簡介
【講 師】博士
【時(shí)間長度】2-3天
【課程特色】
本課程是專門為移動公司集團(tuán)客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維系而設(shè)計(jì)的。它涉及到行業(yè)解決方案銷售中的流程、商機(jī)挖掘、銷售中的項(xiàng)目管理技術(shù)、客戶心理把握、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、交流技巧、談判技巧,以及自我管理技術(shù)。它是移動公司集團(tuán)客戶經(jīng)理實(shí)用的顧問式銷售課程。
特別值得一提的是,本課程整合了銷售教練技術(shù)、九型性格等2008年將被關(guān)注的營銷技術(shù)和知識熱點(diǎn),力爭使客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系維系中應(yīng)用最新的、最實(shí)用的營銷研究成果。
在“客戶投訴處理中的談判技巧”一講中,講師進(jìn)行了“客戶投訴”命題的創(chuàng)新處理,由以往的“態(tài)度培訓(xùn)”轉(zhuǎn)換到“談判技巧”的培訓(xùn)角度,從而更具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用價(jià)值,也使本課程更具新意。
在“有效對話技術(shù)”中,應(yīng)用了企業(yè)教練技術(shù)。針對移動公司業(yè)務(wù)特點(diǎn),設(shè)計(jì)了客戶服務(wù)中的“問”“聽”“說”等環(huán)節(jié),這些都是極具實(shí)戰(zhàn)特點(diǎn)的幫助客戶經(jīng)理上臺階的溝通技巧。
【課程大綱】
第一講 解決方案銷售流程及其策略
1、“感覺良好”階段的策略
? 在客戶感覺良好自認(rèn)為沒有需求時(shí),通常怎么辦?
? 重點(diǎn)是推介產(chǎn)品,還是了解背景、探索需求?
2、“確定需求”階段的策略
? 客戶需求一旦確定,你把焦點(diǎn)在哪里?
? 如果你是后來者,怎樣幫助客戶重構(gòu)愿景?
? 怎樣給競爭對手設(shè)計(jì)陷阱?
3、“評估比較” 階段的策略
? 為什么要及時(shí)轉(zhuǎn)換溝通模式
? 如何克服低層級的溝通?
4、“購買承諾” 階段的策略
? 案例與錄像:視頻案例分析:主管委員會對選擇供應(yīng)商的表決
第二講 銷售機(jī)會管理及其流程
培訓(xùn)收益:
第一,行業(yè)客戶真正想要的是什么,有時(shí)連客戶自己都不明白。作為行業(yè)先導(dǎo)者的中國移動,創(chuàng)造商機(jī)就意味著發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)需求、提出解決方案……。本講幫助學(xué)員掌握創(chuàng)造銷售機(jī)會的技能,第二,一旦競爭對手搶先定義需求,先入為主,我方就面臨怎樣做到“后來者居上”的問題,本講傳授破解對手競爭壁壘的招數(shù)。
課程內(nèi)容:
1、客戶會內(nèi)定電信運(yùn)營商嗎?
2、解決方案銷售中的需求定義。
3、需求定義就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)
4、推銷問題還是推銷產(chǎn)品?
5、客戶需求定義何時(shí)做?
6、訓(xùn)練有素的買方常用的手法。
7、你是A欄供應(yīng)商嗎?
8、如果你不是A欄供應(yīng)商怎么辦?
9、重構(gòu)愿景銷售法的具體實(shí)施辦法。
授課輔助工具:
? 案例與錄像:專業(yè)競爭者挑戰(zhàn)A欄供應(yīng)商
? 案例與錄像:大客戶經(jīng)理怎樣發(fā)現(xiàn)并利用商機(jī)
? 案例與錄像:請分析這位銷售代表是如何重塑客戶愿景的?
第三講 解決方案銷售中的項(xiàng)目管理技術(shù)
培訓(xùn)收益:
本講對于移動客戶經(jīng)理的意義在于:從上一講的“銷售機(jī)會管理”過渡到處理好發(fā)現(xiàn)機(jī)會后的“項(xiàng)目數(shù)量與規(guī)模的關(guān)系”。這是關(guān)乎移動客戶經(jīng)理績效管理的實(shí)戰(zhàn)模塊。本講用適量案例和練習(xí)幫助學(xué)員學(xué)習(xí)項(xiàng)目贏率、項(xiàng)目金額,以及漏斗位置與成交時(shí)間之間的關(guān)系。這個(gè)課程模塊在山東移動、河北移動、山西移動和內(nèi)蒙移動的培訓(xùn)中得到了學(xué)員的廣泛認(rèn)同。
課程內(nèi)容:
1、什么是項(xiàng)目贏率?
2、贏率的四個(gè)級別:
-課堂練習(xí):對項(xiàng)目贏率的判斷
3、如何提高項(xiàng)目贏率?
4、如何提高項(xiàng)目金額?項(xiàng)目金額的參考算法。
5、銷售中的漏斗原則
6、什么是漏斗原則
-定義漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)
-漏斗各個(gè)階段的任務(wù)和工作
7、判斷項(xiàng)目所在漏斗位置與成交時(shí)間、項(xiàng)目贏率的關(guān)系
第四講 九型性格在客戶關(guān)系維系中的應(yīng)用
培訓(xùn)收益:
九型性格是當(dāng)今成熟的心理學(xué)研究成果。不同客戶的性格是不一樣的,對于人際關(guān)系的反應(yīng)方式也是不同的。每種性格都有其不同的注意力焦點(diǎn)和盲區(qū),一旦性格類型被確定,即可知道每種人在決策時(shí)會關(guān)注什么,而慣性會忽略什么。這一點(diǎn)對客戶經(jīng)理做出正確促銷決策和維系客戶關(guān)系將有著非同一般的意義。
課程內(nèi)容:
1. 營銷中你面對著九種不同性格的人
2. 九型性格的表現(xiàn)特征
3. 九型性格的內(nèi)在價(jià)值觀
4. 你的思維模式及怎樣影響你的營銷決策
5. 你的情緒反應(yīng)及怎樣影響你的客戶關(guān)系
6. 你的行為方式及怎樣影響你的業(yè)績
7. 九型性格的營銷注意力焦點(diǎn)
第五講 解決方案銷售中的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
培訓(xùn)收益:
盡管移動的老員工對于“產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧”已經(jīng)不陌生,但是根據(jù)講師以往調(diào)研的經(jīng)驗(yàn),將“不找賣點(diǎn)找買點(diǎn)”落到實(shí)處是不容易的。另一方面,可以針對課前調(diào)研確定是否有必要講授本講內(nèi)容,從實(shí)際需要出發(fā)本講也可以跳過。
課程內(nèi)容:
1、不賣產(chǎn)品賣解決方案;
2、先找買點(diǎn)?還是先找賣點(diǎn)?
3、介紹產(chǎn)品的正確流程
4、FABE銷售法:如何介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)
授課輔助工具:
視頻案例分析:示范說明會是怎樣創(chuàng)造增殖環(huán)節(jié)的
第六講 客戶投訴處理中的談判技巧
1、客戶經(jīng)理與客戶發(fā)生情緒沖突的三個(gè)引爆點(diǎn)
2、平息沖突還是解決沖突
3、客戶經(jīng)理角色認(rèn)知對人際沖突的影響
4、客戶經(jīng)理心理需求對談判氣氛的影響
5、滿足客戶心理需求,創(chuàng)造和諧談判關(guān)系
6、在立場上談判還是在利益上談判?
7、暫時(shí)擱置問題還是一步到位地解決問題?
8、如何改變談判結(jié)構(gòu),化解情緒對立
9、可否轉(zhuǎn)換立足點(diǎn)給對方以緩沖?
10、可否給對方一個(gè)借口?
第七講 解決方案銷售中的交流技巧
1、有效對話技術(shù)
? 發(fā)現(xiàn)性對話
? 擴(kuò)展性對話
? 動力的對話
2、客戶服務(wù)中的“問”
? 區(qū)分真問題與假問題;
? 如何發(fā)問才不會讓對方焦慮;
? “漏斗式”的三段發(fā)問;
? 避免用“為什么”三個(gè)字去問“為什么”;
? 怎樣避免“最后通牒”式的提問?
3、客戶服務(wù)中的“聽”
? 如何聽懂對方講話
? 什么是冷場開闔?
? 如何運(yùn)用“冷場”作為機(jī)關(guān)
? 如何引蛇出動?
? 用“嘴巴”聽,而不是用“耳朵"聽
? 如何真正聽出對方話里面的重點(diǎn)
? 不要假設(shè)什么都知道
? 不要想當(dāng)然
4、客戶服務(wù)中的“說”
? 怎樣才能把意見表達(dá)清楚
? 何時(shí)“順說”而不“逆說”?
? 說服的時(shí)候該注意什么
? 用什么證據(jù)去表明自己的立場
? 如何準(zhǔn)確地表達(dá)自己的感受?
? 可否將情緒“頻率”調(diào)得跟對方一樣?
5、視頻案例分析:積極的傾聽
第八講 客戶經(jīng)理的自我管理技術(shù)
本講特色:
講師采用教練技術(shù)幫助學(xué)員學(xué)會制訂營銷目標(biāo)和客戶服務(wù)目標(biāo),從而真正掌握銷售目標(biāo)管理的技巧。幫助學(xué)員學(xué)會分析對于達(dá)成目標(biāo)所面臨的優(yōu)勢、阻礙、機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)。
課程內(nèi)容:
1、你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么?
2、你是怎么想到訂立這樣的目標(biāo)?
3、如果這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在就實(shí)現(xiàn)了,你會看到什么?
4、現(xiàn)在的情形怎么樣?
5、你怎么來看這個(gè)目標(biāo)的可行性?
6、你是怎么知道這樣就可行呢?
7、你打算在什么時(shí)間開始?
8、想在什么時(shí)間達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?
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