大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧

  培訓(xùn)講師：張理軍

講師背景：
張博士是美國領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證的授權(quán)講師過去20年來，張博士一直從事管理實(shí)務(wù)和企業(yè)管理咨詢活動。對職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同機(jī)制企業(yè)員工的心態(tài)，以及企業(yè)家的團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求都有著切身的感性認(rèn)識。特別是在1995年至2000年期間，受聘擔(dān)任擁有11億 詳細(xì)>>

張理軍
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大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧

**講 大客戶銷售的行為模式
一、為客戶著想
1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系
2、為客戶著想的三個層面；
3、大客戶銷售中的四類利益主體

二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)
1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo) ，還是過程目標(biāo)？
2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？

三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性
2、挖掘客戶隱性需求的策略
1）關(guān)注客戶的偏好
2）發(fā)現(xiàn)那些沒有說出來的需求
3）理解客戶的隱含需求
4）找出客戶需求背后的需求
5）挖掘客戶的客戶的需求

第二講 大客戶銷售的關(guān)鍵步驟
一、大客戶經(jīng)理職責(zé)的五個支柱
（一）大客戶銷售代表的典型職責(zé)
1、財(cái)務(wù)指標(biāo)
2、市場指標(biāo)
3、形象指標(biāo)
4、流程管理指標(biāo)
5、學(xué)習(xí)成長指標(biāo)
（二）客戶分析方法：著眼于內(nèi)部市場占有率。
（三） 競爭環(huán)境分析
1、競爭對手的分析
2、獲得競爭者信息的途徑和方法
3、是否能準(zhǔn)確掌握有關(guān)競爭者的問題：
（四）自我分析
1、大客戶經(jīng)理的銷售行為模式
2、效能型行為模式
3、效率型行為模式

二、客戶價(jià)值組合
1、從投入和產(chǎn)出看大客戶的五種分類
2、針對五種類型客戶應(yīng)當(dāng)分別采取何種策略？
3、客戶開發(fā)和維護(hù)中應(yīng)當(dāng)使用的溝通模式——沙漏型溝通、鉆石型溝通

三、提高項(xiàng)目贏率
什么叫“項(xiàng)目贏率”與贏率的四個級別
四、提高項(xiàng)目金額：項(xiàng)目金額與客戶分類
五、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗的作用
2、利用“銷售漏斗”開展銷售活動管理的基本策略
3、合理規(guī)劃“銷售漏斗”的階段
4、關(guān)于漏斗位置：成交時間
5、漏斗位置與贏率的關(guān)系
6、客戶漏斗的佳狀態(tài)
六、“客戶價(jià)值”、“贏率”、“金額”與“漏斗位置”之間的關(guān)系

第三講 大客戶的采購流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略
核心內(nèi)容提要：本講是針對大客戶開發(fā)中的常見問題設(shè)計(jì)的應(yīng)對解決方案。本講針對

大客戶采購的一般流程設(shè)計(jì)了大客戶銷售的五個階段。使你進(jìn)入流程管理階段。
本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：
1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2、關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
3、采購鏈中的八種關(guān)鍵人
4、關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
1）客戶價(jià)值判斷
2）關(guān)鍵人識別
3）交往水平？
4）支持程度？
5）關(guān)鍵人轉(zhuǎn)化為教練
5、關(guān)鍵人的心態(tài)分析
6、如何克服低級溝通？
7、如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
8、關(guān)鍵人的支持程度分級
9、及時將關(guān)鍵人轉(zhuǎn)化為教練
10、確認(rèn)不同階段的教練
11、如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

 

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講什么是績效1.動物選美比賽的啟示2.什么是績效3.為什么要談績效4.績效的作用過程及目的第二講績效是怎樣評出來的1.不能讓猴子偷懶——猴王對下屬的評價(jià)2.績效評價(jià)方法3.對員工個人的考核方法　第三講目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件第四講短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中

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講什么是企業(yè)文化？1、什么是企業(yè)文化？——企業(yè)文化的內(nèi)涵2、為什么要實(shí)施企業(yè)文化？—企業(yè)文化的重要性3、什么是企業(yè)文化的核心：企業(yè)價(jià)值觀的意義4、企業(yè)文化的表達(dá)方式5、企業(yè)文化的形成過程6、企業(yè)文化的傳遞方式與傳承方式第二講如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化？　　——用案例分析如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化1、企業(yè)文化導(dǎo)入的戰(zhàn)略和方法2、案例海爾公司：海爾的經(jīng)驗(yàn)表明，導(dǎo)入企業(yè)文

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