拿下對(duì)手的客戶(hù)—大客戶(hù)狼性行銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師:金戈

講師背景:
金戈先生中國(guó)狼性文化發(fā)起人,狼性培訓(xùn)首席講師《金戈談財(cái)經(jīng)》欄目主編商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)咨詢(xún)顧問(wèn)大客戶(hù)(工業(yè)品)營(yíng)銷(xiāo)資深講師中國(guó)狼性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一講師上海交通大學(xué)EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班客座教授基本培訓(xùn)風(fēng)格:一、激情澎湃,被譽(yù)為“他是在用生命講課”,每次 詳細(xì)>>

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拿下對(duì)手的客戶(hù)—大客戶(hù)狼性行銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

拿下對(duì)手的客戶(hù)—大客戶(hù)狼性行銷(xiāo)

**部分:狼性行銷(xiāo):把銷(xiāo)售當(dāng)成事業(yè)(1.5小時(shí))
危機(jī)意識(shí):我們正在走向“相對(duì)貧困”
拒絕貧困,貧困是人生的一種恥辱
回報(bào)社會(huì)、感恩父母、忠愛(ài)妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由,更需要用成功來(lái)保證
如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,淪落為社會(huì)的貧困階層
絕不小富即安
雄心:狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
把銷(xiāo)售當(dāng)成事業(yè)(重點(diǎn))
如何“經(jīng)營(yíng)”你的銷(xiāo)售,讓銷(xiāo)售成為你的事業(yè),成為你一生持續(xù)高收入的來(lái)源
如何經(jīng)營(yíng)你自己,使自己不斷成長(zhǎng),成為銷(xiāo)售的高手
第二部分:狼性行銷(xiāo)新思維:大客戶(hù)攻守之道(1.5小時(shí))
狼性掠奪,從別人(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的碗里奪飯吃
爭(zhēng)奪對(duì)手的客戶(hù)
守住自己的陣地
中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)文化解析:
產(chǎn)品好,不一定賣(mài)得好:如何分析客戶(hù)的拒絕
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí):關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù),做到銷(xiāo)售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。(孫子兵法)”,
正,是正規(guī)部隊(duì),正面戰(zhàn)場(chǎng),是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格、廣告等一系列的組合
奇,是奇兵,是特工、是間諜,是游擊隊(duì),包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù),是計(jì)謀
銷(xiāo)售中的“狼性特工”思維
搜集客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)
進(jìn)行策反,讓影響客戶(hù)決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛:傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn):準(zhǔn)確把握客戶(hù)軟肋,才能“攻其必救”
狠:不達(dá)目的決不罷休
狼性行銷(xiāo)十準(zhǔn)則
第三部分:戰(zhàn)前“廟算”,客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研(3小時(shí))
狼尊重每個(gè)對(duì)手,狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手,而不會(huì)輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤。
了解對(duì)手的重要性
欲攻城,必先拿到對(duì)方的城防圖
對(duì)攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研,做到“準(zhǔn)”
重點(diǎn):哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
客戶(hù)身邊人物“策反”,以便獲取準(zhǔn)確的信息情報(bào)
關(guān)鍵人物分析:如何找準(zhǔn)客戶(hù)的“軟肋”
影響采購(gòu)決策的外圍人物攻關(guān)策略
第四部分:奇正結(jié)合,猛攻客戶(hù)“軟肋”(3小時(shí))
正面進(jìn)攻:陽(yáng)謀篇
突破客戶(hù)的心理防線,讓客戶(hù)接納你
進(jìn)攻客戶(hù)企業(yè)軟肋,突出自我優(yōu)勢(shì)
解除客戶(hù)異議,堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心
側(cè)面進(jìn)攻:陰謀騙
側(cè)面進(jìn)攻,策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(現(xiàn)任供貨商)的忠誠(chéng)度”
如何讓客戶(hù)與你訂立攻守同盟,與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶(hù)比你還想成交,而且自行采取必要的行動(dòng)
如何**拜訪關(guān)鍵人物,繼續(xù)進(jìn)行客戶(hù)的采購(gòu)調(diào)研
各級(jí)決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
側(cè)面進(jìn)攻,迂回包抄
進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)代表,策反其為我所用
第五部分:服務(wù)與價(jià)位談判,締結(jié)盟約(3小時(shí))
談判的狼性原則
把訂單做大
把價(jià)值做大
互惠雙贏,把訂單做牢
成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
談判的類(lèi)型
合作式談判
競(jìng)爭(zhēng)式談判
理性式談判
談判過(guò)程中不同階段的目標(biāo)、困難與對(duì)策
談判技巧
要求客戶(hù)高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則
第六部分:陣地防守,讓對(duì)手無(wú)懈可擊(1.5小時(shí))
l  服務(wù)到位,讓客戶(hù)生產(chǎn)(使用)順利
l  態(tài)度到位,讓客戶(hù)有成就感
l  打造戰(zhàn)略聯(lián)盟,與客戶(hù)共同發(fā)展
l  信守承諾和保密原則,讓客戶(hù)忠誠(chéng)
l  密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
l  時(shí)刻注意客戶(hù)關(guān)鍵人物的意向波動(dòng)
l  持續(xù)澆灌,決不讓客戶(hù)的熱情枯萎
第七部分:自強(qiáng)成狼,成長(zhǎng)為大客戶(hù)行銷(xiāo)大師(1.5小時(shí))
團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)作
大客戶(hù)行銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn),如何與同事配合
心態(tài)成長(zhǎng):如何自強(qiáng)成狼,成為銷(xiāo)售的心態(tài)強(qiáng)者
自我充電:如何進(jìn)行自我充電,永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
個(gè)人魅力:如何提升自我魅力,使自己適合大客戶(hù)行銷(xiāo)
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì),正視挫折,決不輕易放棄

 

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增員、留員與團(tuán)隊(duì)締造——如何快速打造一支狼性壽險(xiǎn)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)【本培訓(xùn)力主解決壽險(xiǎn)公司以下問(wèn)題】?壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)增員難,留員更難的被動(dòng)局面,甚至出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)萎縮——如何在三個(gè)月至半年內(nèi)再造一支百人的狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)??增對(duì)人才能有效地做強(qiáng)做大團(tuán)隊(duì),如何選擇“正確的”準(zhǔn)隊(duì)員?業(yè)績(jī)最能留人,如何確保新增來(lái)的業(yè)務(wù)代表能夠在一定時(shí)期內(nèi)出較好的業(yè)績(jī)??暫時(shí)沒(méi)出業(yè)績(jī),也要把業(yè)務(wù)代表留下

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銀行狼性銷(xiāo)售的33條法則——打造商業(yè)銀行狼性客戶(hù)經(jīng)理【課程背景】這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。中國(guó)的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng),而且面臨著久歷沙場(chǎng)的、手段老練、成熟的外來(lái)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在這競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷(xiāo)作為競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物,也成了解決競(jìng)爭(zhēng)的有力工具。狼,能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒,為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶(hù)經(jīng)理

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打造“西點(diǎn)軍?!笔嚼切詧F(tuán)隊(duì)主講人金戈200年來(lái),美國(guó)西點(diǎn)軍校培養(yǎng)了眾多的政界領(lǐng)袖、商界巨子、軍界奇才,更有無(wú)數(shù)的行業(yè)精英出自西點(diǎn)軍校。他們汲取西點(diǎn)“責(zé)任、榮譽(yù)、國(guó)家”的文化精髓,樹(shù)立了“服從”、“執(zhí)行”、“沒(méi)有任何借口”、“沒(méi)有什么不可能”的奮斗理念,終獲成功。我們需要狼是因?yàn)樵诶堑纳砩暇哂形覀兂H松儆械囊还删?,那就是?qiáng)烈進(jìn)取,意志堅(jiān)定、富有團(tuán)隊(duì)合作精神。

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打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力主講人金戈第一部分:執(zhí)行,先從執(zhí)行自己開(kāi)始?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的內(nèi)容:銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行銷(xiāo)售理念的執(zhí)行銷(xiāo)售流程的執(zhí)行銷(xiāo)售成本的執(zhí)行組織紀(jì)律的執(zhí)行銷(xiāo)售政策的執(zhí)行?什么是狼性文化危機(jī)意識(shí):不能成為狼就要滅亡,即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神,有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力價(jià)值觀:戰(zhàn)死為吉利,病終為不詳歸因模式:不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性:榨盡每一次

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