第一講  顧問式銷售的基本概念

案例分析……

1，顧問式銷售是什么

2，顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能

顧問式銷售的流程

顧問式銷售的關(guān)鍵技能

案例分析……

學(xué)習(xí)成果：了解顧問式銷售的基本概念

          掌握顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能

實戰(zhàn)工具：顧問式銷售的流程

          閉環(huán)溝通套路

第二講  大客戶采取分析

案例分析……

1，大客戶采購分析思路

大客戶采購模型

大客戶采購分析思路

2，大客戶采購運作

大客戶采購的關(guān)鍵人物

大客戶采購的流程節(jié)點

大客戶采購的報批模式

大客戶采購的里程碑與篩選漏斗

大客戶采購的需求窗口期

案例分析……

學(xué)習(xí)成果：了解大客戶采購的“內(nèi)幕”

實戰(zhàn)工具：大客戶采購分析工具

          大客戶采購的需求窗口期

第四講  培養(yǎng)客戶關(guān)系

案例分析……

1，客戶關(guān)系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養(yǎng)關(guān)系的時機與成果

培養(yǎng)關(guān)系的時機

培養(yǎng)關(guān)系的成果

培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通

3，建立好感和信任

培養(yǎng)好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

案例分析……

學(xué)習(xí)成果：了解客戶的關(guān)系心理特征

          了解培養(yǎng)關(guān)系的時機與成果

          掌握培養(yǎng)關(guān)系的方法

實戰(zhàn)工具：客戶關(guān)系心理分析工具

建立好感與信任的六種方法

          快速約請的話術(shù)

酒桌禮儀

贈送禮品的選擇方法

第六講  挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧

案例分析……

1，挖掘需求的溝通技巧

剝洋蔥法

十種提問技巧

需求信息的確認話術(shù)

需求響應(yīng)的步驟

2，需求的引導(dǎo)

需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略

需求引導(dǎo)的話術(shù)

案例分析……

學(xué)習(xí)成果：掌握挖掘需求的溝通技巧

          掌握引導(dǎo)需求的溝通技巧

實戰(zhàn)工具：十種提問方法

需求引導(dǎo)的話術(shù)

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地數(shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技

深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設(shè)計院、

第三方機構(gòu)

中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局