終端促銷人員招聘培訓(xùn)管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內(nèi)容

終端促銷人員招聘培訓(xùn)管理
終端促銷人員 的招聘、培訓(xùn)與管理
2003年6月25日
第一部分 終端促銷人員的招聘
一、招什么人?
二、在什么地方招?
三、如何招?
一、招什么人
1、終端促銷人員的條件-基本要求

學(xué)歷:中?;蛘叽髮N膽{,商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷 好不好?
專業(yè):藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護理、營銷等專業(yè)。
工作年限:應(yīng)屆好于工作幾年的,為什么?
性別:女性強于男性,為什么?
年齡:40歲以下皆可,25-35歲為佳。為什么?
籍貫:農(nóng)村好于城市。本地強于外地,為什么?
問題:本科生行不行?
2、什么樣的人才是好的終端促銷人員
熱愛產(chǎn)品:必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。
熱愛自己從事的工作:銷售、促銷工作。
熱愛企業(yè)。
熱愛顧客。
問題:
如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛?
2、什么樣的人才是好的終端促銷人員
責(zé)任心:工作認真負責(zé)。這是首要條件。
企圖心:有強烈成功欲望或者賺錢欲望。
愛心:有高的情商,能夠很好與其它店員和同事相處,助人為樂。
恒心:堅持不懈才能成功。
自信心:相信自己,才能成功。
2、什么樣的人才是好的終端促銷人員
溝通說服能力:口才好、性格外向。能說服顧客購買。
敏銳的觀察力:能分辨出顧客還是非顧客,是那一類顧客,顧客購買能力如何?
良好的心理成受能力:能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震!
較強的學(xué)習(xí)能力:能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)!

問題:有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好?
按照以下幾點判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的促銷員:
自己有無培訓(xùn)能力
自己有無管理能力
終端場所要求
公司提供的待遇水平
二、在什么地方招
1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。
2、人才市場。
3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。
4、促銷活動現(xiàn)場招。
5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。
5、刊登招聘廣告招聘。
6、到下崗女工就業(yè)中心。
三、如何招
不定期招聘,隨時和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系,把電話給他們,如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才,為我所用。
注意:選好人可以事半功倍!
方法二:筆試招聘法
1、用筆試法測其四熱愛、三心和學(xué) 習(xí)能力及其知識面、反應(yīng)能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。
2、精心設(shè)計筆試題。
3、認真對待筆試考試。
4、填好簡歷表:了解其基本狀況
5、讓其提供過去書面工作材料:計劃、檔案照片、圖表等。
如何設(shè)計筆試問卷
1、涉及的知識面
醫(yī)藥知識:常識和自己做過的產(chǎn)品知識
營銷常識:營銷的一些常見知識
推銷知識:說服顧客技巧、
其它社會知識:
考察其能力與素質(zhì)、價值觀的問題。
2、試題類型
問答題
選擇題
論述題:設(shè)計一個具體的工作故事,讓其談看法。
小組研討:6分鐘設(shè)計一個促銷員筆試試題
方法三:把好面試關(guān)
1、面試必須解決的幾個問題
考察其知識面。
考察其口才。
考察其做事為人的價值觀。
考察其求職動機。
考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。
考察其儀容儀表、行為舉止。
2、面試的方法步驟
1、通知面試時間。
2、擬定好面試問題。
3、準備好面試表格。
4、至少五個人參加面試、打分。
5、綜和平價給出面試結(jié)果。
6、及時通知錄用結(jié)果,對以后有可能在用的留下余地和檔案。
3、面試問題及評價表
反應(yīng)能力
1+1什么時候不等于2?
說出三個向和尚推銷梳子的方法?
天大還是地大?什么東西比天大?
先有雞還是先有蛋?
說出你的5個優(yōu)點?說出你的5個缺點?
為什么下水道的蓋子是圓的?
假設(shè)你在2005年35歲時肯定要升為經(jīng)理了,你的夫人小你三歲,你有一個五歲的兒子,你父親今年60歲,請問你今年多大年齡?
干什么最少要兩個手? 握手。
從北京到華盛頓,什么方式最快?
請用一筆畫出四條線,把位于正方形中等距離的點不重復(fù)地連起來
3、面試問題及評價表
學(xué)習(xí)能力
1、你一個月花多少錢購買書報雜志?
2、你平時一天看書多長時間?
3、你最近看的一本書是什么書?什么時候看的?
4、 你喜歡看什么類型的書?
5、說出你??吹碾s志的名稱?
6、國內(nèi)目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些?
(《銷售與市場》、《商界》、《成功營銷》、《企業(yè)銷售》、《我營銷》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國藥店》、《市場營銷》等)。
7、你??吹膱蠹堄心切??
8、你??吹碾娨暪?jié)目有那些?
3、面試問題及評價表
三、醫(yī)藥行業(yè)常識
1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么?
2、新康泰克不含什么?含有什么?
3、抗生素有那幾大類?嚴迪和利君沙各屬那一類?
4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么?
5、新的藥品管理法什么時候開始實施?
6、 處方藥和非處方藥分類管理什么時候開始實施?處方藥廣告有什么規(guī)定?
7、OTC營銷中終端的含義?
8、中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少?
9、你做過的終端活動都有哪些?說說義診活動的注意事項?
3、面試問題及評價表
四、對社會宏觀環(huán)境關(guān)注程度
1月至今,國內(nèi)外有那幾件大事?
中國何時加入WTO?
三個代表是什么意思?
中國藥品零售市場什么時候?qū)ν赓Y開放?
你工作的城市有多少家零售藥店?有多少家連鎖藥店?涉及門店數(shù)是多少?那家連鎖店最大?零售額達到3000元/天的有那幾家
最近一次人口統(tǒng)計,你所在城市的人口是多少?常駐人口是多少?流動人口是多少?
3、面試問題及評價表
五、求職意向
你為什么要離開原單位?
你為什么愿意來這里任職?
你工作的主要目的是什么?
假如這里待遇低過你原來單位,你還會來嗎?
什么是職業(yè)經(jīng)理人?什么是CEO?
你認為銷售人員最主要的道德水準是什么?
你認為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么?
業(yè)務(wù)時間你是怎么度過的?
你有什么業(yè)余愛好?
3、面試問題及評價表
六、職業(yè)能力
1、營銷和銷售有什么區(qū)別?
2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事,你怎么辦?
3、IQ和EQ在一個成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個更重要?
4、如果一個業(yè)務(wù)員能力較強?但又貪一些小錢,你怎么辦?
5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人?
6、你最成功的一件事,你最難忘的一件事是什么?
7、OTC營業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么?
8、OTC日常工作步驟?
9、管理是做那幾件事?
10、OTC經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事?
11、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類?
12、說出你以前做過的最熟悉的產(chǎn)品狀況?說出其組方、治病機理、特點、優(yōu)點?
13、說服一個人的關(guān)鍵是什么?
14、說出你認識的五個店長的名字
第二部分:促銷員的培訓(xùn)
一、培訓(xùn)的重要性
培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。
培訓(xùn)可以帶來可以察覺的行為變化、
培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。
培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。
培訓(xùn)是員工尋求解決問題方法的助手。
培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。
培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。
培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。
培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。

培訓(xùn)是提高團隊能力的重要方法
二、促銷員十大培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)知識。
2、產(chǎn)品知識:自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點
3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)
5、如何作工作計劃培訓(xùn)
6、銷售禮儀、銷售技巧。
7、自我管理:時間、目標、行動、績效。
8、顧客購買心理與購買行為知識。
9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。
10、各項管理制度。
三、八大培訓(xùn)方法
1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn):三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。
2、背誦法培訓(xùn):要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷說服技巧:必須人人背下來。
3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。
4、銷售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。
5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。
6、突擊抽查培訓(xùn)法。
7、隨同拜訪或者現(xiàn)場指道培訓(xùn)法。
8、顧客異議回答方案和銷售難題解決標準手冊編撰培訓(xùn)法。
第三部分:終端促銷員的日常管理
見終端促銷員的日常管理幻燈片
一、促銷員日常工作管理
1、日常拜訪工作管理
2、周工作計劃與周工作匯報
3、檔案工作管理
4、拜訪路線圖的制作
5、組織各種店頭促銷活動
1、日常拜訪工作管理
A、日常拜訪工作管理
出勤和考勤
跑街促銷員每天準時上班集合,再出發(fā),做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.如果不集合則需在指定地點打電話到辦事處,辦事處裝上來電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。
駐店促銷完全按照藥店考核方式進行。商場促銷員進行考勤,填寫《員工考勤表》或者打卡。
1、日常拜訪工作管理
B、準備工作管理:
拜訪所需物品準備:研討應(yīng)該準備什么物品!
駐店促銷的準備工作:產(chǎn)品庫存、陳列、宣傳資料、各種報表。
周工作計劃執(zhí)行情況和工作日記(記錄)管理:隨時檢查和抽查。
各種報表填寫與反饋管理。
1、日常拜訪工作管理
C、管理到位的方法
編制終端促銷工作手冊,把可能做到的工作固化為制度與紀律。
設(shè)立專門終端促銷管理崗位:1個人管理12人。
經(jīng)理以身作則,定期抽查,對業(yè)務(wù)員和促銷員的各種報表及時反饋。
2、周工作計劃與工作總結(jié)
終端貨物管理計劃。
店頭信息傳播與收集計劃。
周拜訪計劃。
周促銷活動計劃。
周服務(wù)與關(guān)系行銷計劃。
回款工作計劃
周工作主要問題匯總。
最后做成一張周工作計劃表。
3、檔案管理
1、藥店檔案
2、鐵桿店員檔案





中族中藥桂林永福制藥廠 營銷總監(jiān) 李從選
gllicongxuan@163.com


終端促銷人員招聘培訓(xùn)管理
 

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