竹葉青培訓(xùn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

竹葉青培訓(xùn)
竹葉青培訓(xùn) 從執(zhí)行者到管理者的第一步: 完善的銷售分析
APEX2001/3

我不知道你是誰。
我不知道貴公司。
我不知道貴公司的產(chǎn)品。
我不知道貴公司的主張。
我不知道貴公司的顧客。
我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績。
我不知道貴公司的信譽如何。
現(xiàn)在——你想推銷什么給我呢?
先回顧一下銷售代表的基本職責(zé)
尋找顧客:尋找和培養(yǎng)新客戶;
設(shè)定目標(biāo):決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績;
信息溝通:是公司與客戶溝通的橋梁;
推銷產(chǎn)品:接洽、報價、答疑、成交;
提供服務(wù):咨詢意見、技術(shù)幫助、資金融通等;
收集信息:市調(diào)、訪問等;
分配產(chǎn)品:評價信譽、在產(chǎn)品缺貨時的分配。
現(xiàn)狀是……
更多地扮演買賣經(jīng)辦人的角色;
對銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場代表更多地關(guān)注功利性事務(wù);
對“經(jīng)銷商滿意度”缺乏必要的重視;
對“市場管理”的認(rèn)識不足。
所以,我們有必要改變
我們的要求是: 市場導(dǎo)向型的銷售代表
分析銷售數(shù)據(jù)
測定市場潛力
收集市場情報
制定區(qū)域營銷計劃
輔導(dǎo)通路
優(yōu)秀的市場代表必須: 擅長進(jìn)行銷售分析
銷售分析首先應(yīng)掌握的原則:
重點管理原則:即28原則;
冰山原則:銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分,了解隱藏在水面下的事實真相才是最重要的。
銷售分析的方法(1)
銷售總量分析:提供簡明情報,與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù)。
——X與同期、基期數(shù)據(jù)比較;
——X與目標(biāo)值比較;
——X與競爭對手(業(yè)界)比較;
——X與公司內(nèi)相關(guān)資料比較。
例如:
某區(qū)域市場從98年—2000年竹葉青銷售總量統(tǒng)計如下:
銷售分析的方法(2)
地區(qū)別銷售量分析:將銷售數(shù)據(jù)透過地區(qū)別的分析,以了解各地區(qū)的特殊性,因應(yīng)銷售額成長或降低的趨勢,修正行銷戰(zhàn)術(shù)。
——利用“地區(qū)指標(biāo)”,如經(jīng)銷商數(shù)、人口、收入等預(yù)估每個地區(qū)的潛在銷售量;
——地區(qū)別的實際銷售量預(yù)目標(biāo)比較;
——比較各地區(qū)銷售績效優(yōu)劣。
例如:
銷售分析的方法(3)
產(chǎn)品別銷售量分析:由于銷售數(shù)量與利潤并不一定有直接關(guān)系,要針對產(chǎn)品別加以分析。選擇利潤貢獻(xiàn)大的、成長指標(biāo)高的產(chǎn)品進(jìn)行扶持。
例如:
其他銷售分析方法:
客戶別銷售量分析;
通路別銷售量分析;
人員別的銷售量分析;商品別銷售額與毛利率、銷售費用率對比分析;
商品別周轉(zhuǎn)率與銷售額、庫存額對比分析;
商品別銷售成長率;
銷售額與SP費用率等
銷售分析的成果(1):精準(zhǔn)評估
業(yè)績達(dá)成率:營業(yè)實績/營業(yè)目標(biāo);
貨款回收率:實收款/應(yīng)收款;
抵押安全度:抵押店數(shù)/總店數(shù);
退回率:退貨金額/營業(yè)實績;
同期成長率:本年同期實績/去年同期實績;
基期成長率:本期實績/上期實績;
報表繳交情況:
銷售分析的成果(2):戰(zhàn)術(shù)調(diào)整
對經(jīng)銷點銷售業(yè)績的分析;
對專業(yè)店/商場/連鎖/量販店銷售業(yè)績的分析;
對單個城市銷售業(yè)績的分析;
對區(qū)域銷售業(yè)績的分析;
對片區(qū)銷售業(yè)績的分析;
對銷售總量業(yè)績的分析。
竹葉青培訓(xùn) 從施令者到服務(wù)者的轉(zhuǎn)變: 完善的通路輔導(dǎo)
服務(wù)角色的職能:通路輔導(dǎo)
通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造服務(wù)價值的主要手段
創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心!

與經(jīng)營管理有關(guān)的輔導(dǎo)
有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營計劃的指導(dǎo);
指導(dǎo)經(jīng)營分析的實施與做法;
對變更經(jīng)營方針提供意見與指引;
對經(jīng)營者、管理者的培訓(xùn);
協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策;
指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé);
指導(dǎo)先進(jìn)設(shè)備的運用。





重點:陳列輔導(dǎo)
陳列不是簡單的羅列,其目的是引發(fā)購買欲;
對陳列的基本考核是:品牌的陳列面占有率;
陳列的基本原則是:在顧客流動量大的位置陳列并盡可能地大量露出產(chǎn)品。
“陳列”涉及的內(nèi)容
貨架陳列 / 碼堆陳列 / 多點陳列
櫥窗陳列 / POP配合 / 海報看板配合
專柜陳列 / 流動陳列
陳列的原則:AIDCA
如何做到引人注目?
創(chuàng)新陳列;
商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比;
給主力商品最好、最大的陳列位置;
爭取在賣場主通道陳列;





經(jīng)銷商管理表細(xì)目
理論上的顧客滿意如何建立?
什么是顧客讓渡價值
指總顧客價值與總顧客價格(成本)之差??傤櫩蛢r值就是顧客期望從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益。

什么是顧客滿意?
簡單的表述:當(dāng)顧客的這一期望獲得滿足時,就建立了顧客滿意。
復(fù)雜的表述:滿意是指顧客通過產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果與他的期望值相比較后的感覺狀態(tài)。
銷售代表對于顧客滿意的重要意義
我們代表竹葉青品牌。
我們的服務(wù)直接影響顧客滿意;
我們的形象直接影響顧客滿意;
我們對顧客建立對于經(jīng)銷預(yù)期利潤有重要影響;

竹葉青培訓(xùn)
 

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