竹葉青培訓(xùn)
竹葉青培訓(xùn) 從執(zhí)行者到管理者的第一步： 完善的銷售分析
APEX2001/3

我不知道你是誰。
我不知道貴公司。
我不知道貴公司的產(chǎn)品。
我不知道貴公司的主張。
我不知道貴公司的顧客。
我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績。
我不知道貴公司的信譽如何。
現(xiàn)在——你想推銷什么給我呢？
先回顧一下銷售代表的基本職責(zé)
尋找顧客：尋找和培養(yǎng)新客戶；
設(shè)定目標(biāo)：決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績；
信息溝通：是公司與客戶溝通的橋梁；
推銷產(chǎn)品：接洽、報價、答疑、成交；
提供服務(wù)：咨詢意見、技術(shù)幫助、資金融通等；
收集信息：市調(diào)、訪問等；
分配產(chǎn)品：評價信譽、在產(chǎn)品缺貨時的分配。
現(xiàn)狀是……
更多地扮演買賣經(jīng)辦人的角色；
對銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場代表更多地關(guān)注功利性事務(wù)；
對“經(jīng)銷商滿意度”缺乏必要的重視；
對“市場管理”的認(rèn)識不足。
所以，我們有必要改變
我們的要求是： 市場導(dǎo)向型的銷售代表
分析銷售數(shù)據(jù)
測定市場潛力
收集市場情報
制定區(qū)域營銷計劃
輔導(dǎo)通路
優(yōu)秀的市場代表必須： 擅長進(jìn)行銷售分析
銷售分析首先應(yīng)掌握的原則：
重點管理原則：即28原則；
冰山原則：銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分，了解隱藏在水面下的事實真相才是最重要的。
銷售分析的方法（1）
銷售總量分析：提供簡明情報，與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù)。
——X與同期、基期數(shù)據(jù)比較；
——X與目標(biāo)值比較；
——X與競爭對手（業(yè)界）比較；
——X與公司內(nèi)相關(guān)資料比較。
例如：
某區(qū)域市場從98年—2000年竹葉青銷售總量統(tǒng)計如下：
銷售分析的方法（2）
地區(qū)別銷售量分析：將銷售數(shù)據(jù)透過地區(qū)別的分析，以了解各地區(qū)的特殊性，因應(yīng)銷售額成長或降低的趨勢，修正行銷戰(zhàn)術(shù)。
——利用“地區(qū)指標(biāo)”，如經(jīng)銷商數(shù)、人口、收入等預(yù)估每個地區(qū)的潛在銷售量；
——地區(qū)別的實際銷售量預(yù)目標(biāo)比較；
——比較各地區(qū)銷售績效優(yōu)劣。
例如：
銷售分析的方法（3）
產(chǎn)品別銷售量分析：由于銷售數(shù)量與利潤并不一定有直接關(guān)系，要針對產(chǎn)品別加以分析。選擇利潤貢獻(xiàn)大的、成長指標(biāo)高的產(chǎn)品進(jìn)行扶持。
例如：
其他銷售分析方法：
客戶別銷售量分析；
通路別銷售量分析；
人員別的銷售量分析；商品別銷售額與毛利率、銷售費用率對比分析；
商品別周轉(zhuǎn)率與銷售額、庫存額對比分析；
商品別銷售成長率；
銷售額與SP費用率等
銷售分析的成果（1）：精準(zhǔn)評估
業(yè)績達(dá)成率：營業(yè)實績/營業(yè)目標(biāo)；
貨款回收率：實收款/應(yīng)收款；
抵押安全度：抵押店數(shù)/總店數(shù)；
退回率：退貨金額/營業(yè)實績；
同期成長率：本年同期實績/去年同期實績；
基期成長率：本期實績/上期實績；
報表繳交情況：
銷售分析的成果（2）：戰(zhàn)術(shù)調(diào)整
對經(jīng)銷點銷售業(yè)績的分析；
對專業(yè)店/商場/連鎖/量販店銷售業(yè)績的分析；
對單個城市銷售業(yè)績的分析；
對區(qū)域銷售業(yè)績的分析；
對片區(qū)銷售業(yè)績的分析；
對銷售總量業(yè)績的分析。
竹葉青培訓(xùn) 從施令者到服務(wù)者的轉(zhuǎn)變： 完善的通路輔導(dǎo)
服務(wù)角色的職能：通路輔導(dǎo)
通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造服務(wù)價值的主要手段
創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心！

與經(jīng)營管理有關(guān)的輔導(dǎo)
有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營計劃的指導(dǎo)；
指導(dǎo)經(jīng)營分析的實施與做法；
對變更經(jīng)營方針提供意見與指引；
對經(jīng)營者、管理者的培訓(xùn)；
協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策；
指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé)；
指導(dǎo)先進(jìn)設(shè)備的運用。





重點：陳列輔導(dǎo)
陳列不是簡單的羅列，其目的是引發(fā)購買欲；
對陳列的基本考核是：品牌的陳列面占有率；
陳列的基本原則是：在顧客流動量大的位置陳列并盡可能地大量露出產(chǎn)品。
“陳列”涉及的內(nèi)容
貨架陳列 / 碼堆陳列 / 多點陳列
櫥窗陳列 / POP配合 / 海報看板配合
專柜陳列 / 流動陳列
陳列的原則：AIDCA
如何做到引人注目？
創(chuàng)新陳列；
商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比；
給主力商品最好、最大的陳列位置；
爭取在賣場主通道陳列；





經(jīng)銷商管理表細(xì)目
理論上的顧客滿意如何建立？
什么是顧客讓渡價值
指總顧客價值與總顧客價格（成本）之差?？傤櫩蛢r值就是顧客期望從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益。

什么是顧客滿意？
簡單的表述：當(dāng)顧客的這一期望獲得滿足時，就建立了顧客滿意。
復(fù)雜的表述：滿意是指顧客通過產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果與他的期望值相比較后的感覺狀態(tài)。
銷售代表對于顧客滿意的重要意義
我們代表竹葉青品牌。
我們的服務(wù)直接影響顧客滿意；
我們的形象直接影響顧客滿意；
我們對顧客建立對于經(jīng)銷預(yù)期利潤有重要影響；

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