轉(zhuǎn)正教材_客戶(hù)需求分析
客戶(hù)需求分析
課程大綱
一、前言
二、客戶(hù)需求分析
三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類(lèi)
四、針對(duì)需求的銷(xiāo)售策略
五、研討
六、課程回顧
前言：什么是銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求”

　需求是一切銷(xiāo)售的前提
壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的 “一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)

“一個(gè)中心”
以客戶(hù)需求為中心
“三個(gè)基本點(diǎn)”
賣(mài)給誰(shuí)？
賣(mài)什么？
怎么賣(mài)？
客戶(hù)需求分析
客戶(hù)需求分析
1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求
2、不同收入層次客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
1、請(qǐng)大家寫(xiě)出 客戶(hù)不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求
第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)
第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)
第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)
第一階段：?jiǎn)紊砥陂g
保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。
總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。

第一階段：?jiǎn)紊砥陂g
保險(xiǎn)計(jì)劃
1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)
2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)
3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額
4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)


保障需求：
1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用；
2.子女的教育基金；
3. 房屋貸款；
4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；
5、大病儲(chǔ)備。
總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。
第二階段：成家立業(yè)期
保險(xiǎn)計(jì)劃：
（夫妻按收入比例）
1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn)
2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)
3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)
4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位
第三階段：退休規(guī)劃期
保障需求：
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需金額為： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94萬(wàn)， 假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬(wàn)。
第三階段：退休規(guī)劃期
保險(xiǎn)計(jì)劃:
1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)
2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)
3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)
4.重疾：高單位
2、不同收入層次客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
（1）分類(lèi)
富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）
富裕階層 （中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）
小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）
溫飽階層（工人、小公司職員）
（2）不同收入層次客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)；
避稅功能、分散投資功能。 富裕：重病保障；高額意外保障；
理財(cái)與投資需求 小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；
重病保障；意外保障；部分投資需求 溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障；
重病保障；意外保障

沉默不是金， 多問(wèn)多業(yè)績(jī)。
對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類(lèi)（賣(mài)什么）
（一）壽險(xiǎn)新觀念
壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具， 不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；
壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合；
產(chǎn)品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值： 使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮
（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類(lèi)
按需求類(lèi)型
按解決方式
1、按需求類(lèi)型分類(lèi)
需求類(lèi)型　 險(xiǎn)種分類(lèi)　 代表性險(xiǎn)種
轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn)
意外保險(xiǎn) 人身意外傷害
保障類(lèi) 長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康
理財(cái)投資 養(yǎng)老保險(xiǎn) 長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等
投資類(lèi) 萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類(lèi)分紅險(xiǎn)
綜合問(wèn)題 組合保險(xiǎn) 各類(lèi)組合計(jì)劃
2、按解決方式分類(lèi)
個(gè)險(xiǎn)解決方式
單個(gè)險(xiǎn)種
組合解決方式
通過(guò)組合方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求
針對(duì)需求的銷(xiāo)售策略（怎么賣(mài)）
（一）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
客戶(hù)為何要買(mǎi)？－－感覺(jué)好
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由： 解決問(wèn)題
愉快的感覺(jué)
（二）銷(xiāo)售產(chǎn)品的原則
1、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向
想方設(shè)法把保單賣(mài)出去
通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)
（三）銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
推銷(xiāo)自己（使客戶(hù)產(chǎn)生信任）
推銷(xiāo)理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）
推銷(xiāo)產(chǎn)品（滿(mǎn)足需求）
再推銷(xiāo)自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）
在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)
研討（案例）
1、王老板，40歲，股市大戶(hù)，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢(qián)，大部分資金投于股市。
2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。
3、錢(qián)老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。
4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開(kāi)出租車(chē)，有一女10歲。

研討要求：
根據(jù)上述案例
1、分析客戶(hù)保險(xiǎn)需求；
2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案；
3、制定一套相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。
（最少3條）
課程回顧
賣(mài)給誰(shuí)－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷(xiāo)的前提
賣(mài)什么－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷(xiāo)的基礎(chǔ)
怎么賣(mài)－－了解人性是行銷(xiāo)的利器
鎖定目標(biāo)，邁向成功
沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品， 只有賣(mài)不出產(chǎn)品的推銷(xiāo)員!

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