CES銷售實(shí)戰(zhàn)第6課-找內(nèi)線
前幾節(jié)課我們集中談了CES的銷售實(shí)戰(zhàn)的幾個(gè)重要概念，比如Burning Issue、UCV，這些是打單的方向和武器，沒有這些，從理論上來(lái)講就沒有銷售成功的機(jī)會(huì)。
當(dāng)我們懂得判斷一個(gè)銷售信息中所包含的銷售方向和我們自身的武器之后，接著需要面對(duì)的就是以下幾節(jié)課的內(nèi)容：《銷售關(guān)系學(xué)》。
CES認(rèn)為：關(guān)系并不神秘，它是可以通過(guò)科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。
當(dāng)面對(duì)客戶，第一個(gè)需要建立的關(guān)系就是：“內(nèi)線”。
CES的英文原文里，對(duì)內(nèi)線的描述語(yǔ)是“Coach”，這個(gè)英文單詞在金山詞霸里的解釋是四輪大馬車、長(zhǎng)途汽車、教練，在CES里的象征意義是帶領(lǐng)你了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)、作為你這個(gè)銷售項(xiàng)目的全程信息支持的人。所以，我們把它的中文直譯為“內(nèi)線”。
關(guān)于內(nèi)線，我們常碰到的一些誤區(qū)是“小張是我的發(fā)小，他可以做我們的內(nèi)線”或者“老李是我舅舅，他可以做我們的內(nèi)線”。
CES警告：并不是所有的人，都可以做內(nèi)線。內(nèi)線選擇錯(cuò)誤，意味著在整個(gè)定單的跟進(jìn)過(guò)程中，你將遺漏、被屏蔽甚至誤導(dǎo)信息，最終導(dǎo)致銷售失敗。
CES對(duì)于選擇內(nèi)線的三個(gè)建議：
★ 喜歡你，過(guò)去有交情，或者級(jí)別高，都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)；
★ 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人；
★ 要通過(guò)你認(rèn)識(shí)的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線。
《高效成功人士的7個(gè)好習(xí)慣》一書中，有對(duì)人的分類，很適合用于對(duì)合格內(nèi)線的描述。（見左圖）
這幅圖中，就人在一個(gè)社會(huì)環(huán)境中的表現(xiàn)，把人分成三種人格。第一類“依賴人格“的人，也是社會(huì)中最多的那類，專長(zhǎng)不是很明顯，年輕的時(shí)候靠信心，年紀(jì)大了以后靠忠心，一般在社會(huì)單元，不論是公司、還是政府部門或事業(yè)單位，職位一般都是基層人員。這類人好接觸，但是不適合做內(nèi)線，因?yàn)樗麄兊男愿裉攸c(diǎn)，使他們對(duì)于信息及關(guān)系都不敏感，因此也不足以帶你走出銷售迷局。
各個(gè)社會(huì)單元也會(huì)充斥一些個(gè)人成功者，這幅圖中把他們解釋為“獨(dú)立人格”。這些人會(huì)有一些個(gè)人的好習(xí)慣，比如做事積極主動(dòng)、懂得時(shí)間管理，懂得什么事情重要，而且善始善終。他們往往有一定專長(zhǎng)，并因?yàn)樗膶ｉL(zhǎng)會(huì)獲得一些業(yè)務(wù)干部的頭銜。但是他們不適合當(dāng)內(nèi)線。因?yàn)檫@些人，往往自負(fù)，不注意與環(huán)境的和諧。因此也不能得到領(lǐng)導(dǎo)的信任和周圍人的愛戴。我們往往會(huì)看到一些所謂的懷才不遇者，或者經(jīng)常跳槽者基本上就是這類人。因此很多重要的信息，他們往往不知道。
這些有個(gè)人成功的素質(zhì)的人，再加一些好的思維，比如雙贏、會(huì)換位思考、能夠采取集體努力等，就會(huì)成為互賴人格。這類人，不論現(xiàn)在是什么職位，因他的主動(dòng)性及與環(huán)境的和諧，必然在所處環(huán)境中左右逢源，將來(lái)必有發(fā)展。
只有這類特點(diǎn)的人，才是合格的內(nèi)線。
如果用另外一張圖來(lái)表示的話，也可以為下圖：
該圖表示：內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。比如，某剛退休的領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)沒有職位，但是依然有豐富的信息和一定的影響力。
總之，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，需要重新判斷，他是否能做合格的內(nèi)線。如果不能，那么請(qǐng)他做領(lǐng)路人吧，用CES的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)合格的內(nèi)線。
內(nèi)線將在未來(lái)的銷售中，發(fā)揮重要的作用。

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