CES銷售實(shí)戰(zhàn)第6課-找內(nèi)線

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

CES銷售實(shí)戰(zhàn)第6課-找內(nèi)線
前幾節(jié)課我們集中談了CES的銷售實(shí)戰(zhàn)的幾個(gè)重要概念,比如Burning Issue、UCV,這些是打單的方向和武器,沒有這些,從理論上來(lái)講就沒有銷售成功的機(jī)會(huì)。
當(dāng)我們懂得判斷一個(gè)銷售信息中所包含的銷售方向和我們自身的武器之后,接著需要面對(duì)的就是以下幾節(jié)課的內(nèi)容:《銷售關(guān)系學(xué)》。
CES認(rèn)為:關(guān)系并不神秘,它是可以通過(guò)科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。
當(dāng)面對(duì)客戶,第一個(gè)需要建立的關(guān)系就是:“內(nèi)線”。
CES的英文原文里,對(duì)內(nèi)線的描述語(yǔ)是“Coach”,這個(gè)英文單詞在金山詞霸里的解釋是四輪大馬車、長(zhǎng)途汽車、教練,在CES里的象征意義是帶領(lǐng)你了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)、作為你這個(gè)銷售項(xiàng)目的全程信息支持的人。所以,我們把它的中文直譯為“內(nèi)線”。
關(guān)于內(nèi)線,我們常碰到的一些誤區(qū)是“小張是我的發(fā)小,他可以做我們的內(nèi)線”或者“老李是我舅舅,他可以做我們的內(nèi)線”。
CES警告:并不是所有的人,都可以做內(nèi)線。內(nèi)線選擇錯(cuò)誤,意味著在整個(gè)定單的跟進(jìn)過(guò)程中,你將遺漏、被屏蔽甚至誤導(dǎo)信息,最終導(dǎo)致銷售失敗。
CES對(duì)于選擇內(nèi)線的三個(gè)建議:
★ 喜歡你,過(guò)去有交情,或者級(jí)別高,都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn);
★ 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力,且愿意幫助你成功的人;
★ 要通過(guò)你認(rèn)識(shí)的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員,并使他成為你的內(nèi)線。
《高效成功人士的7個(gè)好習(xí)慣》一書中,有對(duì)人的分類,很適合用于對(duì)合格內(nèi)線的描述。(見左圖)
這幅圖中,就人在一個(gè)社會(huì)環(huán)境中的表現(xiàn),把人分成三種人格。第一類“依賴人格“的人,也是社會(huì)中最多的那類,專長(zhǎng)不是很明顯,年輕的時(shí)候靠信心,年紀(jì)大了以后靠忠心,一般在社會(huì)單元,不論是公司、還是政府部門或事業(yè)單位,職位一般都是基層人員。這類人好接觸,但是不適合做內(nèi)線,因?yàn)樗麄兊男愿裉攸c(diǎn),使他們對(duì)于信息及關(guān)系都不敏感,因此也不足以帶你走出銷售迷局。
各個(gè)社會(huì)單元也會(huì)充斥一些個(gè)人成功者,這幅圖中把他們解釋為“獨(dú)立人格”。這些人會(huì)有一些個(gè)人的好習(xí)慣,比如做事積極主動(dòng)、懂得時(shí)間管理,懂得什么事情重要,而且善始善終。他們往往有一定專長(zhǎng),并因?yàn)樗膶iL(zhǎng)會(huì)獲得一些業(yè)務(wù)干部的頭銜。但是他們不適合當(dāng)內(nèi)線。因?yàn)檫@些人,往往自負(fù),不注意與環(huán)境的和諧。因此也不能得到領(lǐng)導(dǎo)的信任和周圍人的愛戴。我們往往會(huì)看到一些所謂的懷才不遇者,或者經(jīng)常跳槽者基本上就是這類人。因此很多重要的信息,他們往往不知道。
這些有個(gè)人成功的素質(zhì)的人,再加一些好的思維,比如雙贏、會(huì)換位思考、能夠采取集體努力等,就會(huì)成為互賴人格。這類人,不論現(xiàn)在是什么職位,因他的主動(dòng)性及與環(huán)境的和諧,必然在所處環(huán)境中左右逢源,將來(lái)必有發(fā)展。
只有這類特點(diǎn)的人,才是合格的內(nèi)線。
如果用另外一張圖來(lái)表示的話,也可以為下圖:
該圖表示:內(nèi)線可以沒有職位,但是一定要有影響力。比如,某剛退休的領(lǐng)導(dǎo),已經(jīng)沒有職位,但是依然有豐富的信息和一定的影響力。
總之,你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人,需要重新判斷,他是否能做合格的內(nèi)線。如果不能,那么請(qǐng)他做領(lǐng)路人吧,用CES的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)合格的內(nèi)線。
內(nèi)線將在未來(lái)的銷售中,發(fā)揮重要的作用。

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